Uno de los libros más útiles que he leído en mi historia es Traction, de Gabriel Weinberg (el director ejecutivo de DuckDuckGo).
La tesis es que solo hay 19 canales de comercialización. Hecho. Período. Y de hecho estoy de acuerdo. Solo hay 19 canales de marketing. Cualquier truco de crecimiento, cualquier táctica que hayas visto puede clasificarse en uno de esos.
Y es útil conocerlos todos porque el arte y la ciencia de hacer crecer una empresa consisten básicamente en probar tantas campañas en tantos canales como sea posible y, por supuesto, en medir los resultados.
Hasta el día de hoy, así es como operamos el marketing. Gastamos unos cientos de dólares en un experimento en espera de resultados. Si conseguimos clientes que cuenten con nuestro coste de adquisición óptimo, doblamos la apuesta. Si no lo hiciéramos, cambiaríamos de canal. Este canal de Youtube es exactamente eso. Y todavía estamos en la fase de duplicación.
Todas las empresas emergentes se centran en los mismos canales, por lo que el libro de Gabriel te obliga a pensar fuera de tus canales tradicionales. Por eso creo que es tremendamente valioso que memorices esta lista.
Los 19 ejemplos de canales de marketing
- Marketing viral
- Relaciones públicas (PR)
- Relaciones públicas poco convencionales
- Marketing en buscadores o SEM.
- Mostrar anuncios.
- Marketing por correo electrónico
- Anuncios fuera de línea
- SEO. Optimización de motores de búsqueda
- Marketing de contenidos
- La ingeniería como marketing
- Publicación de invitados
- Desarrollo empresarial
- Ventas
- Programas de afiliados
- Aprovechar las plataformas existentes
- Ferias comerciales
- Eventos fuera de línea
- Conversaciones para hablar
- Construcción de comunidades
De todos modos, voy a repasar todos los canales que enumera este libro, junto con un ejemplo de cada una de estas campañas.
1- Marketing viral
El marketing viral ocurre cuando puedes convencer a los usuarios de que se conviertan en otros usuarios, con un coeficiente de viralidad positivo. El número r0 (con el que seguro que ya estás familiarizado) calcula cuántos clientes nuevos puede convertir un cliente existente.
Si crees que tu motor de crecimiento es la viralidad, entonces tu producto debe centrarse en esa viralidad. Este es el ejemplo de Wordle, recientemente adquirido por el New York Times. Quieres compartir lo inteligente que eres porque has resuelto el acertijo de hoy, y esta tonta y sencilla pizarra de emojis era perfecta.
La viralidad es más fácil de decir que de hacer, por supuesto. Requiere una comprensión maestra de la experiencia del usuario y una buena comprensión de la gamificación.
2- Relaciones públicas (PR)
Las relaciones públicas son, por supuesto, relaciones públicas. Ya sea que usted o su agencia de relaciones públicas se encarguen de ello, implica crear relaciones con los periodistas y crear historias que seguramente compartirán.
Probablemente el ejemplo más importante en la actualidad sea Tesla, que prácticamente no hace marketing, pero TODOS hablan de ello. Ya se trate del lanzamiento de un nuevo coche, de la tecnología de conducción autónoma, del envío de un coche al espacio o incluso de la aleatoriedad de Elon Musk, a la gente le encanta leer sobre Tesla y a la prensa le encanta escribir sobre ello.
Mi experiencia con las relaciones públicas es variada: es difícil de medir y no necesariamente puedes controlar cuándo apareces en un puesto destacado. Pero he visto empresas emergentes que triunfan basándose principalmente en esto. Y funciona.
3- Relaciones públicas no convencionales
Técnicamente, enviar un automóvil al espacio se clasifica como relaciones públicas no convencionales. En otras palabras, un truco del que todo el mundo habla.
Por ejemplo, una empresa llamada Airtime (que murió y que aún no hemos publicado en Forensics) invitó a Martha Stewart, Jim Carrey, Jimmy Fallon y Olivia Munn. Un truco que hizo que todos hablaran de ellos.
Los vídeos virales también son acrobacias. ¿Recuerdas «se mezclará»? De hecho, venden esas licuadoras, y es un marketing genial. Arriesgado, por supuesto. Difícil de controlar, pero si puedes hacer que funcione, efectivo.
Relacionado: Plan de marketing para empresas emergentes
4- Marketing en buscadores o SEM.
Básicamente, se trata de pagar a Google por ese anuncio que aparece respondiendo a las búsquedas.
Los anuncios de búsqueda son increíbles por el momento de la intención. Si las personas buscan un «servicio de creación de presentaciones», puedes estar seguro de que se trata de un emprendedor que busca crear una presentación.
La decisión está tomada. No se trata de fomentar, no se trata de dar a conocer la marca; se trata simplemente de convertir a un cliente que ya ha tomado una decisión de compra y ahora solo busca dónde ponerla en práctica.
Los anuncios de SEM suelen ser caros, pero si consigues que la economía funcione, básicamente desbloquearás un canal de crecimiento supereficiente y escalable.
5- Mostrar anuncios.
Estos son tus anuncios de Facebook, Instagram o TikTok. La gente no busca lo que ofreces. En cambio, te diriges a ellos por interés.
No pases demasiado tiempo aquí; ya sabes cómo funciona esto. No estoy seguro de si podemos decir que alguien lo está matando aquí. Es casi como un estándar en estos días.
Para nosotros, funcionaron bien como retargeting. Se los ofrecemos a las personas que han visitado nuestros anuncios o han visto nuestros vídeos. Sí, vas a empezar a verlos ahora.
Por cierto, creo que el marketing de influencia entra en esta categoría. Si bien creo que las personas influyentes de Instagram han manchado un poco el término, vale la pena que alguien que conoces, alguien a quien sigues, promocione un producto.
Y en este caso, es TextMagic. Utilicé su plataforma hace años cuando trabajaba para otra empresa, y fue una buena coincidencia que se pusieran en contacto conmigo, porque Priit, su director ejecutivo, ve nuestro canal.
TextMagic es un servicio de SMS para empresas y la razón por la que pensé que era relevante hablar de ellos es precisamente porque tienen un canal de marketing, de divulgación, que no cumple con la norma.
Si bien su herramienta es compatible con las funciones habituales de SMS a las que estamos acostumbrados (como la verificación en dos pasos), su principal objetivo es el marketing.
TextMagic le permite enviar campañas de SMS desde su plataforma en línea, pero también desde el correo electrónico, desde Zapier o desde una integración de API directa. Puedes ordenar tus contactos en diferentes listas de correo para dirigirles campañas específicas, con la personalización que esperarías de un marketing por correo electrónico herramienta.
6- Marketing por correo electrónico.
Hoy en día es casi como un hecho, pero todavía hay espacio para innovar. Fíjate en empresas como Morning Brew o The Hustle, que han podido crear comunidades increíbles con solo enviar buenos correos electrónicos.
Los correos electrónicos de las personas están desordenados y tú compites con cientos de otros mensajes. No es fácil, es un método de difusión que se utiliza en exceso, pero puedes hacer que funcione para tu empresa si aportas valor al contenido o si utilizas un método de entrega alternativo.
Para mí, el marketing por SMS se clasifica aquí, pero tiene algunos beneficios adicionales. Incluso hoy en día, el 95% de los textos se leen a los 3 minutos de su envío. También son significativamente más baratos que los correos electrónicos.
7- Anuncios offline.
Nosotros, los emprendedores, no pensamos demasiado en los anuncios offline, pero siguen siendo eficaces. Estos son tus anuncios de televisión, metro o vallas publicitarias.
Gabriel Weinberg, el autor de este libro, tuvo una campaña muy exitosa al colocar anuncios en vallas publicitarias en la carretera entre San Francisco y Silicon Valley. Si te dedicas a la tecnología, y especialmente si eres empleado de Google, conduces por esa autopista con frecuencia.
Su anuncio en DuckDuckGo atrajo una ola masiva de nuevos usuarios e incluso hizo que la prensa hablara de ello (relaciones públicas poco convencionales).
Mi amigo Pete de Jackpocket hace publicidad en el metro de Nueva York y ha encontrado una forma de hacer un seguimiento de esas conversiones, medir el éxito y el ROI de la campaña y, después, repetir.
8- SEO. Optimización de motores de búsqueda.
El arte y la ciencia de posicionarse en Google. Para nosotros, fue lo que constituyó la base de nuestra empresa: no estaríamos aquí si no fuera por el SEO. Sin embargo, dependiendo de tu sector, puede que no sea una opción.
Uno de mis ejemplos favoritos es Zapier. Una herramienta que utilizamos y nos encanta. Básicamente, han creado artículos/guías para cualquier conexión de plataforma que se te ocurra. Así que si buscas eso, aparecerá Zapier.
9- Marketing de contenidos.
Es como predicar al coro. Si estás aquí, sabes lo que es. También hice un vídeo completo sobre por qué no deberías hacerlo, así que ve a ver eso.
10- La ingeniería como marketing.
Es uno de mis favoritos. Cuando estaba en el proceso de comprar una casa, necesitaba un desglose rápido de la hipoteca, y aquí está esta pequeña y sencilla herramienta que un banco me dio de forma gratuita para hacer mi estimación.
Ni siquiera se requiere correo electrónico. Una pequeña herramienta sencilla para dar a conocer la marca (y probablemente para lanzarme a una campaña de retargeting).
Otro gran ejemplo es Adobe. Muchas de sus herramientas son gratuitas. Tienen esta increíble aplicación que escanea tus dibujos o detecta tu escritura a mano, y por eso es gratuita porque se trata de una campaña de marketing. La ingeniería como marketing.
11- Publicación de invitados
Puedes llegar muy lejos y obtener credibilidad, publicar contenido valioso (marketing de contenidos) y añadir backlinks, lo que ayuda al SEO.
12- Desarrollo empresarial.
Básicamente, crear relaciones con las personas, para que te recomienden a ti y a tu empresa a sus compañeros, o para que te conviertas en su «socio».
13- Ventas.
Y eso son solo ventas. Capture un cliente potencial, conviértalo.
14- Programas de afiliados
Consiste en reclutar evangelistas para tu producto y hacer que lo promocionen por ti (a cambio de una comisión). Si atraer a un cliente cuesta 50 dólares con anuncios, ¿por qué no le pagas ese dinero a alguien para que se encargue de la conversión?
15-Aprovechar las plataformas existentes
Consiste en construir cosas sobre las redes de distribución existentes. Vender en Amazon en lugar de tener tu propio sitio web. O aprovechar la App Store para que te descubran. Entrevisté al CEO de esta plataforma: probablemente sea el mejor ejemplo que se me ocurre de aprovechar la plataforma de Apple.
16- Ferias comerciales.
Muchas empresas gastan todo su presupuesto de crecimiento en un stand porque el valor, las relaciones y los clientes que atrae lo compensan. El año pasado fui a Saastr y me senté con dos fundadores que pagaron más de 50 000 dólares por sus stands. Hice un vídeo completo sobre cómo justifican ese coste.
17- Eventos fuera de línea
Consiste en crecer interactuando con personas del mundo real. La escena de las reuniones en ciudades como Nueva York es una locura, y ¿qué mejor reconocimiento de marca que estrecharle la mano a alguien o tomarse una cerveza?
18- Conversaciones para hablar.
Puede encontrar empresas que confían completamente en los seminarios web para crecer. Los webinars son ideales para captar clientes potenciales y demostrar el nivel de conocimientos que tienen usted y su red.
19- Community Building,
Which brings in a lot of tools from the other channels—talking to your customers, meeting them, sending them free swag, getting them to speak about you (virality), creating events for them (offline events and speaking engagements), staying in touch via email or SMS marketing.
That's it; there are no more channels. Remember, don't ignore a channel just because it sounds old-fashioned. Test it, and then decide.
Talk with an Expert
Uno de los libros más útiles que he leído en mi historia es Traction, de Gabriel Weinberg (el director ejecutivo de DuckDuckGo).
La tesis es que solo hay 19 canales de comercialización. Hecho. Período. Y de hecho estoy de acuerdo. Solo hay 19 canales de marketing. Cualquier truco de crecimiento, cualquier táctica que hayas visto puede clasificarse en uno de esos.
Y es útil conocerlos todos porque el arte y la ciencia de hacer crecer una empresa consisten básicamente en probar tantas campañas en tantos canales como sea posible y, por supuesto, en medir los resultados.
Hasta el día de hoy, así es como operamos el marketing. Gastamos unos cientos de dólares en un experimento en espera de resultados. Si conseguimos clientes que cuenten con nuestro coste de adquisición óptimo, doblamos la apuesta. Si no lo hiciéramos, cambiaríamos de canal. Este canal de Youtube es exactamente eso. Y todavía estamos en la fase de duplicación.
Todas las empresas emergentes se centran en los mismos canales, por lo que el libro de Gabriel te obliga a pensar fuera de tus canales tradicionales. Por eso creo que es tremendamente valioso que memorices esta lista.
Los 19 ejemplos de canales de marketing
- Marketing viral
- Relaciones públicas (PR)
- Relaciones públicas poco convencionales
- Marketing en buscadores o SEM.
- Mostrar anuncios.
- Marketing por correo electrónico
- Anuncios fuera de línea
- SEO. Optimización de motores de búsqueda
- Marketing de contenidos
- La ingeniería como marketing
- Publicación de invitados
- Desarrollo empresarial
- Ventas
- Programas de afiliados
- Aprovechar las plataformas existentes
- Ferias comerciales
- Eventos fuera de línea
- Conversaciones para hablar
- Construcción de comunidades
De todos modos, voy a repasar todos los canales que enumera este libro, junto con un ejemplo de cada una de estas campañas.
1- Marketing viral
El marketing viral ocurre cuando puedes convencer a los usuarios de que se conviertan en otros usuarios, con un coeficiente de viralidad positivo. El número r0 (con el que seguro que ya estás familiarizado) calcula cuántos clientes nuevos puede convertir un cliente existente.
Si crees que tu motor de crecimiento es la viralidad, entonces tu producto debe centrarse en esa viralidad. Este es el ejemplo de Wordle, recientemente adquirido por el New York Times. Quieres compartir lo inteligente que eres porque has resuelto el acertijo de hoy, y esta tonta y sencilla pizarra de emojis era perfecta.
La viralidad es más fácil de decir que de hacer, por supuesto. Requiere una comprensión maestra de la experiencia del usuario y una buena comprensión de la gamificación.
2- Relaciones públicas (PR)
Las relaciones públicas son, por supuesto, relaciones públicas. Ya sea que usted o su agencia de relaciones públicas se encarguen de ello, implica crear relaciones con los periodistas y crear historias que seguramente compartirán.
Probablemente el ejemplo más importante en la actualidad sea Tesla, que prácticamente no hace marketing, pero TODOS hablan de ello. Ya se trate del lanzamiento de un nuevo coche, de la tecnología de conducción autónoma, del envío de un coche al espacio o incluso de la aleatoriedad de Elon Musk, a la gente le encanta leer sobre Tesla y a la prensa le encanta escribir sobre ello.
Mi experiencia con las relaciones públicas es variada: es difícil de medir y no necesariamente puedes controlar cuándo apareces en un puesto destacado. Pero he visto empresas emergentes que triunfan basándose principalmente en esto. Y funciona.
3- Relaciones públicas no convencionales
Técnicamente, enviar un automóvil al espacio se clasifica como relaciones públicas no convencionales. En otras palabras, un truco del que todo el mundo habla.
Por ejemplo, una empresa llamada Airtime (que murió y que aún no hemos publicado en Forensics) invitó a Martha Stewart, Jim Carrey, Jimmy Fallon y Olivia Munn. Un truco que hizo que todos hablaran de ellos.
Los vídeos virales también son acrobacias. ¿Recuerdas «se mezclará»? De hecho, venden esas licuadoras, y es un marketing genial. Arriesgado, por supuesto. Difícil de controlar, pero si puedes hacer que funcione, efectivo.
Relacionado: Plan de marketing para empresas emergentes
4- Marketing en buscadores o SEM.
Básicamente, se trata de pagar a Google por ese anuncio que aparece respondiendo a las búsquedas.
Los anuncios de búsqueda son increíbles por el momento de la intención. Si las personas buscan un «servicio de creación de presentaciones», puedes estar seguro de que se trata de un emprendedor que busca crear una presentación.
La decisión está tomada. No se trata de fomentar, no se trata de dar a conocer la marca; se trata simplemente de convertir a un cliente que ya ha tomado una decisión de compra y ahora solo busca dónde ponerla en práctica.
Los anuncios de SEM suelen ser caros, pero si consigues que la economía funcione, básicamente desbloquearás un canal de crecimiento supereficiente y escalable.
5- Mostrar anuncios.
Estos son tus anuncios de Facebook, Instagram o TikTok. La gente no busca lo que ofreces. En cambio, te diriges a ellos por interés.
No pases demasiado tiempo aquí; ya sabes cómo funciona esto. No estoy seguro de si podemos decir que alguien lo está matando aquí. Es casi como un estándar en estos días.
Para nosotros, funcionaron bien como retargeting. Se los ofrecemos a las personas que han visitado nuestros anuncios o han visto nuestros vídeos. Sí, vas a empezar a verlos ahora.
Por cierto, creo que el marketing de influencia entra en esta categoría. Si bien creo que las personas influyentes de Instagram han manchado un poco el término, vale la pena que alguien que conoces, alguien a quien sigues, promocione un producto.
Y en este caso, es TextMagic. Utilicé su plataforma hace años cuando trabajaba para otra empresa, y fue una buena coincidencia que se pusieran en contacto conmigo, porque Priit, su director ejecutivo, ve nuestro canal.
TextMagic es un servicio de SMS para empresas y la razón por la que pensé que era relevante hablar de ellos es precisamente porque tienen un canal de marketing, de divulgación, que no cumple con la norma.
Si bien su herramienta es compatible con las funciones habituales de SMS a las que estamos acostumbrados (como la verificación en dos pasos), su principal objetivo es el marketing.
TextMagic le permite enviar campañas de SMS desde su plataforma en línea, pero también desde el correo electrónico, desde Zapier o desde una integración de API directa. Puedes ordenar tus contactos en diferentes listas de correo para dirigirles campañas específicas, con la personalización que esperarías de un marketing por correo electrónico herramienta.
6- Marketing por correo electrónico.
Hoy en día es casi como un hecho, pero todavía hay espacio para innovar. Fíjate en empresas como Morning Brew o The Hustle, que han podido crear comunidades increíbles con solo enviar buenos correos electrónicos.
Los correos electrónicos de las personas están desordenados y tú compites con cientos de otros mensajes. No es fácil, es un método de difusión que se utiliza en exceso, pero puedes hacer que funcione para tu empresa si aportas valor al contenido o si utilizas un método de entrega alternativo.
Para mí, el marketing por SMS se clasifica aquí, pero tiene algunos beneficios adicionales. Incluso hoy en día, el 95% de los textos se leen a los 3 minutos de su envío. También son significativamente más baratos que los correos electrónicos.
7- Anuncios offline.
Nosotros, los emprendedores, no pensamos demasiado en los anuncios offline, pero siguen siendo eficaces. Estos son tus anuncios de televisión, metro o vallas publicitarias.
Gabriel Weinberg, el autor de este libro, tuvo una campaña muy exitosa al colocar anuncios en vallas publicitarias en la carretera entre San Francisco y Silicon Valley. Si te dedicas a la tecnología, y especialmente si eres empleado de Google, conduces por esa autopista con frecuencia.
Su anuncio en DuckDuckGo atrajo una ola masiva de nuevos usuarios e incluso hizo que la prensa hablara de ello (relaciones públicas poco convencionales).
Mi amigo Pete de Jackpocket hace publicidad en el metro de Nueva York y ha encontrado una forma de hacer un seguimiento de esas conversiones, medir el éxito y el ROI de la campaña y, después, repetir.
8- SEO. Optimización de motores de búsqueda.
El arte y la ciencia de posicionarse en Google. Para nosotros, fue lo que constituyó la base de nuestra empresa: no estaríamos aquí si no fuera por el SEO. Sin embargo, dependiendo de tu sector, puede que no sea una opción.
Uno de mis ejemplos favoritos es Zapier. Una herramienta que utilizamos y nos encanta. Básicamente, han creado artículos/guías para cualquier conexión de plataforma que se te ocurra. Así que si buscas eso, aparecerá Zapier.
9- Marketing de contenidos.
Es como predicar al coro. Si estás aquí, sabes lo que es. También hice un vídeo completo sobre por qué no deberías hacerlo, así que ve a ver eso.
10- La ingeniería como marketing.
Es uno de mis favoritos. Cuando estaba en el proceso de comprar una casa, necesitaba un desglose rápido de la hipoteca, y aquí está esta pequeña y sencilla herramienta que un banco me dio de forma gratuita para hacer mi estimación.
Ni siquiera se requiere correo electrónico. Una pequeña herramienta sencilla para dar a conocer la marca (y probablemente para lanzarme a una campaña de retargeting).
Otro gran ejemplo es Adobe. Muchas de sus herramientas son gratuitas. Tienen esta increíble aplicación que escanea tus dibujos o detecta tu escritura a mano, y por eso es gratuita porque se trata de una campaña de marketing. La ingeniería como marketing.
11- Publicación de invitados
Puedes llegar muy lejos y obtener credibilidad, publicar contenido valioso (marketing de contenidos) y añadir backlinks, lo que ayuda al SEO.
12- Desarrollo empresarial.
Básicamente, crear relaciones con las personas, para que te recomienden a ti y a tu empresa a sus compañeros, o para que te conviertas en su «socio».
13- Ventas.
Y eso son solo ventas. Capture un cliente potencial, conviértalo.
14- Programas de afiliados
Consiste en reclutar evangelistas para tu producto y hacer que lo promocionen por ti (a cambio de una comisión). Si atraer a un cliente cuesta 50 dólares con anuncios, ¿por qué no le pagas ese dinero a alguien para que se encargue de la conversión?
15-Aprovechar las plataformas existentes
Consiste en construir cosas sobre las redes de distribución existentes. Vender en Amazon en lugar de tener tu propio sitio web. O aprovechar la App Store para que te descubran. Entrevisté al CEO de esta plataforma: probablemente sea el mejor ejemplo que se me ocurre de aprovechar la plataforma de Apple.
16- Ferias comerciales.
Muchas empresas gastan todo su presupuesto de crecimiento en un stand porque el valor, las relaciones y los clientes que atrae lo compensan. El año pasado fui a Saastr y me senté con dos fundadores que pagaron más de 50 000 dólares por sus stands. Hice un vídeo completo sobre cómo justifican ese coste.
17- Eventos fuera de línea
Consiste en crecer interactuando con personas del mundo real. La escena de las reuniones en ciudades como Nueva York es una locura, y ¿qué mejor reconocimiento de marca que estrecharle la mano a alguien o tomarse una cerveza?
18- Conversaciones para hablar.
Puede encontrar empresas que confían completamente en los seminarios web para crecer. Los webinars son ideales para captar clientes potenciales y demostrar el nivel de conocimientos que tienen usted y su red.
19- Community Building,
Which brings in a lot of tools from the other channels—talking to your customers, meeting them, sending them free swag, getting them to speak about you (virality), creating events for them (offline events and speaking engagements), staying in touch via email or SMS marketing.
That's it; there are no more channels. Remember, don't ignore a channel just because it sounds old-fashioned. Test it, and then decide.
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