Una de las decisiones clave que debe tomar una empresa tecnológica es cómo facturar a sus clientes. Esto puede ser un reto en el espacio del software como servicio (SaaS), ya que la naturaleza de la industria no se presta a un modelo de precios basado en los costes. Se trata de un modelo en el que se calculan los costes y luego se añade un margen de beneficio. 

En la fabricación, por ejemplo, esto es relativamente fácil. Los costes suelen ser estables y predecibles y los fabricantes obtienen beneficios cuando un cliente compra una unidad. En el mundo del SaaS, sin embargo, las cosas funcionan de forma diferente. Los proveedores necesitan un sólido sistema de atención al cliente, como un centro de llamadas en la nube, para mantener contentos a los suscriptores. Además, los cambios en la demanda pueden ser repentinos e imprevisibles.

¿Y ahora qué? Si estás leyendo esto, es muy probable que estés tratando de encontrar un modelo de precios adecuado. Como proveedor de SaaS, sus opciones suelen limitarse a los modelos de suscripción. Estos garantizan un flujo de ingresos predecible y recurrente para su organización. Además, ofrecen flexibilidad a sus clientes.

Hay varios modelos de suscripción entre los que elegir. Vamos a explorar cinco modelos de precios de SaaS comunes para experimentar con ellos. Examinaremos algunos detalles y expondremos las ventajas y desventajas de cada uno. Si está empezando, tiene la oportunidad de jugar con los modelos de precios. Tendrá que averiguar qué es lo que mejor funciona para su negocio y sus clientes.

1. Precios escalonados

Este modelo permite a los clientes elegir entre varios paquetes de precio fijo. Cada paquete contiene una oferta diferente. Pueden diferenciarse por el número de usuarios permitidos o por la asignación de datos para el almacenamiento en la nube, por ejemplo. El desglose de los niveles depende del servicio que se preste.

La idea es mostrar a los clientes por adelantado las ventajas de subir de nivel. De este modo, los clientes pueden elegir el paquete que más les convenga. Para usted, como proveedor, ofrece oportunidades de venta. Podrá ver cómo los clientes utilizan el servicio. Si se acercan a los límites de un nivel, puede ponerse en contacto con ellos para informarles de que un nivel superior puede ser más adecuado.

Al utilizar este enfoque, es fundamental no dar a los clientes demasiadas opciones. Hay que conseguir que el proceso de compra sea lo más fluido posible. Los clientes abrumados por las opciones simplemente buscarán en otra parte. Por eso, lo óptimo es ofrecer tres o cuatro paquetes. 

Un posible inconveniente de este modelo se encuentra en el nivel superior. Digamos, por ejemplo, que usted ofrece servicios de VoIP. Si ofrece usuarios ilimitados en el nivel superior, un cliente puede aprovecharse de ello. Puede pedir un número de usuarios que usted no había previsto y que no había puesto en el precio. Esto aumentará claramente sus costes y será perjudicial para sus márgenes de beneficio. 

_Ventajas

• Los clientes tienen la flexibilidad de elegir el producto adecuado para ellos.

• Atrae a una gran variedad de clientes potenciales ofreciendo múltiples paquetes.

• Le da un potencial de venta superior.

Desventajas

• Se necesita mucho trabajo para crear niveles eficaces.

• Un número excesivo de niveles desalentará a los clientes potenciales.

• Los usuarios del nivel más alto pueden aprovecharse del sistema y afectar a su rentabilidad.

2. Tarifa plana para todos

Cuando una empresa cobra a todos sus clientes la misma cantidad se conoce como tarifa plana. No importa cuánto utilice el cliente el servicio o qué funciones utilice, la facturación es la misma. 

La simplicidad de este modelo es un gran punto fuerte. Los clientes no tienen que elegir entre un sinfín de paquetes, por lo que el proceso de compra es fluido. Sin embargo, no atrae a los clientes que buscan flexibilidad.

Las suscripciones de SaaS vendidas a través de este modelo tienen un atractivo más limitado que otros modelos. El lado positivo es que los proveedores pueden realizar campañas de marketing más específicas. Si cree que esto va a funcionar para su empresa, tendrá que conocer a su cliente objetivo por dentro y por fuera. La desventaja es que no podrá atraer al mayor número posible de clientes potenciales.

Este modelo de precios no es adecuado para los servicios que necesitan ser escalables. Tomemos el ejemplo de Databricks MLOps, un enfoque útil para la creación y la supervisión de la calidad del aprendizaje automático y la IA. Su principal ventaja es la escalabilidad. Eso significa que los costes pueden variar, por lo que una tarifa plana no sería adecuada en este caso.

Ventajas

• El marketing puede estar más enfocado

• Le proporciona un flujo de ingresos predecible.

• Los clientes no se verán confundidos por las múltiples opciones.

• Un viaje del comprador racionalizado.

Desventajas

• Más estrecho que otros modelos.

• Poco atractivo para los clientes que buscan flexibilidad.

• No hay oportunidades de venta.

• Inadecuado para SaaS que requiere escalabilidad. 

3. Freemium

Este modelo es ideal para las empresas de SaaS que desean permitir a los usuarios probar lo que ofrecen. Es una forma eficaz de ofrecer una demostración. Al ofrecer un listón de entrada bajo, los proveedores consiguen que sus productos lleguen a manos de muchos más clientes. 

La idea es ofrecer una experiencia reducida que los usuarios puedan ampliar mediante una compra. Experimentan las características principales del servicio, pero deben hacer una compra para desbloquear la funcionalidad completa. También puede ofrecer una versión de su producto con más funciones durante un tiempo limitado.

Veamos un ejemplo en el que el modelo freemium funciona bien. Un cliente que busca en Google "¿cómo funcionan los teléfonos VoIP?"no va a ser un usuario de gran volumen inmediato. Sin embargo, puede ser un gran candidato para una prueba gratuita con funcionalidad limitada. Tienen la oportunidad de probar el servicio antes de invertir en el producto completo una vez que ven que satisface sus necesidades.

Una posible desventaja de este enfoque es que los usuarios que no pagan siguen necesitando asistencia. Eso supone un coste para el proveedor. Para compensar esto, algunas empresas de SaaS utilizan anuncios para apoyar las versiones gratuitas. Así se mantienen algunos ingresos y se motiva a los usuarios a comprar el producto sin publicidad premium .

Ventajas

• Un listón bajo de entrada permite a los usuarios "probar antes de comprar".

• Las versiones gratuitas consiguen más clientes nuevos.

• Los anuncios proporcionan una fuente de ingresos.

• Los usuarios están motivados para actualizar para eliminar los anuncios.

Desventajas

• Los usuarios gratuitos suponen un coste para el proveedor.

• Las versiones limitadas en el tiempo pueden ver cómo un gran número de usuarios se retira.

• Hay que dar soporte a muchos usuarios para que sea rentable.

• Los anuncios y las versiones gratuitas pueden dar la impresión de un valor inferior.

4. Pago por uso

Este modelo es bien conocido en el sector de las comunicaciones móviles. También es aplicable al SaaS. Los proveedores dividen sus servicios y los clientes pagan por lo que utilizan. Las divisiones pueden hacerse en función de las características, el volumen de uso o el tiempo de uso del servicio. Que este modelo sea adecuado para usted depende del tipo de SaaS que ofrezca.

Esta puede ser una buena opción para los clientes que buscan flexibilidad. Sin embargo, también puede ser complicado para los clientes hacer un seguimiento de lo que están utilizando. La flexibilidad es buena para algunos clientes, pero supone unos ingresos imprevisibles para los proveedores. Además, los costes son imprevisibles.

La fijación de precios basada en el uso puede integrarse en un modelo híbrido. Puede facturar una cuota mensual recurrente con una cantidad básica de uso incluida. A continuación, los clientes pueden recargar cuando necesiten utilizar más su servicio. Esto proporciona a los clientes flexibilidad y a usted unos ingresos más constantes.

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Ventajas

• Gran flexibilidad para los clientes.

• Puede utilizarse como parte de un modelo híbrido.

• Los clientes que utilizan mucho el servicio pagan la parte que les corresponde.

Desventajas

• Dificultad para que los clientes hagan un seguimiento de su uso.

• Ingresos imprevisibles para los proveedores.

• Los clientes podrían reducir el uso para ahorrar en sus costes. 

5. Pago por usuario

Los usuarios de este modelo sólo tienen que pagar por cada persona que necesite acceder al servicio. Esto significa que pueden controlar fácilmente su presupuesto. Además, simplifica el seguimiento de los ingresos y los costes para los proveedores.

A diferencia de otros modelos, los clientes saben que todas las funciones están disponibles desde el principio. Para usted, la empresa de SaaS, esto hace que el marketing sea muy sencillo. Es muy parecido al modelo de tarifa plana, pero dividido por usuarios. Esto significa que los clientes siguen teniendo una sensación de flexibilidad.

Uno de los mayores puntos fuertes del modelo es la escalabilidad. Supongamos que una empresa quiere ampliar su personal de centro de llamadas. Con este modelo de precios pueden presupuestarlo fácilmente. Por parte del proveedor, son capaces de escalar con un impacto predecible en los costes e ingresos. Es un modelo muy manejable tanto para los proveedores como para los usuarios.

Ventajas

• Facilidad para que los clientes calculen los costes.

• Los proveedores pueden controlar fácilmente los costes e ingresos.

• Funciones completas para todos los usuarios.

• Excelente para los clientes que quieren escalar un negocio con éxito.

Desventajas

• No hay oportunidades de venta.

• Los usuarios individuales podrían hacer un uso intensivo del servicio, aumentando los costes.

• Posibilidad de que los clientes utilicen un único inicio de sesión para varios usuarios.

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El modelo que elija implementar dependerá del tipo de servicio que ofrezca. Además, tendrá que saber a qué tipo de cliente se dirige. Es importante tener en cuenta qué es lo que funciona para tu negocio; algunos modelos funcionan mejor para una operación "familiar" que para una multinacional.

Cabe destacar que también se puede adoptar un enfoque híbrido. Lo hemos mencionado en la sección de pago por uso. No hay ninguna razón por la que no se pueda utilizar el modelo freemium en combinación con el modelo escalonado. Se trata de lo que es correcto para su marca, sus clientes y sus resultados.

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