La estructura narrativa de las grandes presentaciones
Vinicio Chanto
17 de julio de 2017
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La estructura narrativa de las grandes presentaciones

Vinicio Chanto
17 de julio de 2017
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Un mito común sugiere que las grandes presentaciones son una forma de arte. Aunque algunos de los mejores presentadores del mundo son ciertamente artistas, sabemos que sus presentaciones obedecen al tipo de estructura narrativa que permite incluso a los oradores públicos novatos la oportunidad de hacer grandes presentaciones.

Entonces, ¿qué es la estructura narrativa?

Bueno, eso depende de la industria, porque la estructura narrativa es importante en cada profesión. Aunque existen diferentes definiciones, todas ellas apuntan al "marco estructural" de cómo una idea o historia se presenta a una audiencia.

La dependencia de la estructura en una narración subraya cuán asequibles son las grandes y atractivas presentaciones. Porque si podemos mostrar cómo se construyen (por ejemplo, el esqueleto), entonces todo lo que queda es añadir el músculo, o el contenido, y entregarlo de acuerdo con la estructura de la narración.

El otro elemento clave en la definición de la estructura narrativa es la idea o la historia. Sin la idea o la historia, no hay narrativa que estructurar. Así que, realmente queremos apoyarnos en la narración como una forma de atraer a nuestra audiencia y por una buena razón.

Importancia de la estructura narrativa

Todos tenemos al menos una historia que contar. Los empresarios a menudo tienen muchas. La financiación, la inversión y la aceptación comercial de un producto o servicio no se refieren sólo a los problemas que resuelven, sino a la historia que hay detrás del problema en sí, así como a la forma en que estos productos y servicios pueden resolverlos.

Presentar esa historia en una narración adecuada permite a los potenciales inversores y clientes involucrarse con la idea. Las presentaciones no son una excepción.

El empresario en serie y autor de cuatro best-sellers del New York Times, Gary Vaynerchuk, es reconocido internacionalmente como uno de esos artistas que hacen grandes presentaciones cada vez que abre la boca para hablar. En su libro más vendido, Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World, Vaynerchuk señala la importancia de dar el impulso de una idea (el gancho derecho) sólo después de construir la premisa a través de jabs.

En la industria cinematográfica, esta "acumulación", que Vaynerchuk llama "jab, jab, jab", se llama la trama. A través de una estructura de tres actos, los guionistas entregan una trama que se va construyendo gradualmente (jabs) hasta llegar al clímax de la película (gancho derecho).

Estructura narrativa en funcionamiento

Echemos un vistazo a cómo funciona la estructura narrativa en un sentido comercial. De nuevo, diferentes industrias o expertos etiquetarán estas fases de forma diferente. Pero, sin duda, las grandes presentaciones siempre comienzan con el primer acto, un problema, o lo que Simon Sinek llama el "por qué".

PRIMER ACTO / PROBLEMA / EL "POR QUÉ".

Ya sea que se desarrolle un guión, pitch decku otra presentación, la narrativa atractiva siempre comienza con un problema. Presentar ese problema a una audiencia los compromete desde el principio.

En una película, alguien podría estar perdido y necesitar ser salvado. Un problema común que hemos visto utilizado en películas de éxito como "Buscando a Nemo" y "San Andrés".

En los negocios, ese problema es, en última instancia, el propósito de la existencia del negocio en primer lugar.

En las famosas cubiertas listadas pitch aquí, incluyendo las usadas por Airbnb, Intercom, Buffer, y Slidebean, tres de las cuatro exitosas presentaciones comenzaron con la lista en blanco y negro - un problema. Estas compañías ahora están resolviendo esos problemas hoy en día.

EL SEGUNDO ACTO

En el segundo acto, a medida que el público reconoce y se identifica con el problema, la narración pasa a la siguiente fase. En una película, los guionistas lo llaman el segundo acto. Siguiendo con los ejemplos anteriores, es donde Nemo desarrolla su independencia como un pequeño pez en un nuevo mundo; donde la Roca reaviva su relación con su ex-mujer.

ALIAS: LA SOLUCIÓN

En una presentación de la vida real, el segundo acto consiste en presentar una solución al problema identificado en el primer acto y demostrar cómo funciona. Es lo que Vaynerchuk llama "jabs". Revelando la solución, pieza por pieza, mediante la alimentación por goteo de características emocionantes con mucho potencial de aplicación, los presentadores pueden crear rápidamente confianza y compenetración invitando a la audiencia a unirse a ellos.

Consejos para la presentación del acto II: La mayoría de las presentaciones incorporan elementos visuales y vocales. Visualmente, uso del ícono de forma puntual mejora el compromiso. Vocalmente, las estadísticas, citas y cifras atraen a las audiencias, ¡pero asegúrate de usar las correctas!

Por ejemplo: En cada uno de los las pitch cubiertas de nuestro sitioel cien por ciento de los presentadores usaron figuras en sus presentaciones. El setenta y cinco por ciento usó iconos extensamente con un texto mínimo. (¿Ves lo que hicimos allí?)

En este punto de la narración, la audiencia ha sido reclutada. Todos tienen el mismo objetivo: resolver el problema que se identificó en el primer acto. Y debido al segundo acto, el público apoya la solución presentada como la mejor manera de lograr su objetivo, y confían en el equipo o la empresa de la solución para cumplirlo.

En nuestros ejemplos de película, aquí es donde Nemo ha reunido a los otros peces del tanque para ayudarles a escapar y volver a casa; la parte en San Andrés donde la Roca se ha ganado efectivamente a su ex-mujer.

En un ambiente de negocios, así es como Airbnb demostró cómo todo el mundo gana ganando o ahorrando dinero a través de su plataforma social/servicio, y cómo Intercom y Slidebean demostró cómo sus soluciones no sólo resuelven un problema sino que lo hacen a través de la simplicidad y la conveniencia.

EL TERCER ACTO

Con la audiencia reunida detrás de la Solución, el Tercer Acto es lo que Vaynerchuk llama el "gancho de derecha". Es donde, en una película, el niño perdido se reúne con su familia. Nemo se reúne con su padre; la Roca encuentra y rescata a su hija de un edificio que se derrumba después de un casi ahogamiento.

El Tercer Acto funciona de la misma manera en el mundo de los negocios. Es donde el público obtiene lo que quiere o lo que le falta: no sólo una solución al problema común identificado en el Primer Acto, ¡sino una solución a una versión más grande de ese problema!

Tené en cuenta que entregar ese importantísimo gancho de derecha no se trata de pedir el negocio... aún no, de todos modos. Como en cada uno de los "jabs" del Segundo Acto, la estructura narrativa sugiere que el presentador reitera el problema y presenta un elemento de sorpresa o giro que el público puede no haber considerado. Por lo tanto, una operación en la nube podría no sólo resolver los problemas del segundo acto de acceso a los archivos mientras se está fuera de la oficina, sino también el problema del tercer acto en el que el acceso a los archivos está prohibido por un completo pirateo del servidor que bloquea todo el acceso a los archivos quince minutos antes de una importante reunión de inversores que determinará el destino de la empresa.

En Nemo, esa versión más grande del problema es cuando el padre llega hasta Sydney sólo para creer que Nemo está muerto; en San Andrés, es cuando la hija de la Roca se ahoga, y sus esfuerzos de resucitación parecen fallar. ¡Sí, estas son de hecho versiones más grandes de los problemas del segundo acto!

En una presentación de negocios, el gancho derecho está precedido por una solución que el equipo o la empresa ya ha demostrado que puede resolver de manera competente. (Nadie creería que Stephen Hawking podría administrar la RCP en la película San Andrés, por lo que La Roca interpretó a un piloto de helicóptero del Cuerpo de Bomberos con un historial demostrado de heroísmo físico).

Consejo: Siempre empiece el proceso de planificación de la presentación con el por qué de la presentación misma. Al mirar el ejemplos de pitch cubiertasvemos que Intercom dedicó una diapositiva (Lo que estamos buscando) a la inversión que estaban buscando. Ese fue el motivo de su presentación: pedir 600 mil en un billete convertible.

USÁ ESTA PLANTILLA EN LÍNEA

Una vez que se establece el porqué de la presentación, se puede utilizar en la estructura narrativa del Tercer Acto. Por ejemplo, si el por qué es para captar información de contacto de los asistentes, la presentación terminará con una llamada a la acción para esa información.

Un gancho de derecha bien entregado en el tercer acto deja al público sin otra alternativa que actuar en su llamada a la acción. El Airbnb pitch deck demostró esto mostrando cuánto dinero se puede hacer, y lo que le da a la solución del Airbnb una ventaja sobre los competidores.

El ascenso del narrador

En su artículo para el Harvard Business Review, el entrenador ejecutivo Harrison Monarth destacó la importancia de la narración de historias en los anuncios del Superbowl de la NFL de 4 millones de dólares. ¿Qué los hace exitosos? Monarth destaca que "independientemente del contenido del anuncio, la estructura de ese contenido predice su éxito".

Dado que la sed del público por contar historias radica más en la familiaridad de la estructura que en la historia o la idea en sí, las grandes presentaciones que siguen las reglas de la estructura narrativa atraerán al público cada vez.

Recordá: Empezá con el "Por qué".

No sólo el por qué de la idea, la historia, la solución de negocios (que es resolver el problema presentado en el Primer Acto), sino el por qué de la presentación misma. Conocer el por qué de la presentación elimina cualquier conjetura asociada con el clímax del Tercer Acto.

También: Jab, jab, jab

En prácticamente ninguna gran película, novela o seminario habrá un solo acto donde el único clímax que se resuelva con la única solución a un solo problema. La preparación para el clímax es esencial, y la estructura narrativa lo demuestra.

Demostrando competencia y proporcionando soluciones a problemas más pequeños a lo largo del segundo acto, las grandes presentaciones atraen al público ganándose su apoyo e invitándoles a unirse al presentador o narrador. La presentación de Ted Talks de Simon Sinek da testimonio de esto.

Por último: la estructura no es un arte, es una ciencia que se puede enseñar

La realidad subyacente de las grandes presentaciones es que no es la historia o cualquier otro elemento artístico lo que atrae a la audiencia. Más bien, es la familiaridad de la estructura narrativa. Ya sea que la audiencia esté sentada en un estudio de producción de Hollywood o en una sala de juntas de Wall Street, la estructura invita al compromiso, y la estructura es una ciencia en tres actos, aprendida y perfeccionada por todos los grandes narradores, incluyendo a los más grandes artistas de la historia desde Shakespeare hasta Gary Vaynerchuk.

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