Un mito común sugiere que las grandes presentaciones son una forma de arte. Si bien algunos de los mejores presentadores del mundo son sin duda artistas, sabemos que sus presentaciones obedecen al tipo de estructura narrativa que permite que incluso los oradores novatos tengan la oportunidad de hacer presentaciones excelentes.

¿Qué es la estructura narrativa?

Bueno, eso depende de la industria, porque la estructura narrativa es importante en todas las profesiones. Si bien existen diferentes definiciones, todas apuntan al «marco estructural» de cómo se presenta una idea o una historia a la audiencia.

La confianza en la estructura de una narración subraya cuán alcanzables son las presentaciones excelentes y atractivas. Porque si podemos mostrar cómo se construyen (por ejemplo, el esqueleto), lo único que queda es añadir la fuerza o el contenido y entregarlo de acuerdo con la estructura narrativa.

El otro elemento clave en la definición de la estructura narrativa es la idea o historia. Sin la idea o la historia, no hay narración que estructurar. Así que realmente queremos apoyarnos en la narración de historias como una forma de atraer a nuestra audiencia, y por una buena razón.

Importancia de la estructura narrativa

Todos tenemos al menos una historia que contar. Los emprendedores suelen tener muchas. La financiación, la inversión y la aceptación comercial de un producto o servicio no solo tienen que ver con los problemas que resuelven, sino con la historia detrás del problema en sí y con la forma en que estos productos y servicios pueden resolverlo.

Presentar esa historia en una narración adecuada permite a los posibles inversores y clientes participar en la idea. Las presentaciones no son una excepción.

Gary Vaynerchuk, emprendedor en serie y autor de cuatro éxitos de ventas del New York Times, es reconocido internacionalmente como uno de esos artistas que hacen grandes presentaciones cada vez que abre la boca para hablar. En su libro más vendido, Jab, Jab, Jab, Right Hook: Cómo contar tu historia en un mundo social ruidoso, Vaynerchuk señala la importancia de transmitir la idea central (el gancho correcto) solo después de construir la premisa mediante golpes.

En la industria del cine, esta «acumulación», que Vaynerchuk llama golpe, golpe, golpe, golpe, se llama trama. A través de una estructura de tres actos, los guionistas presentan una trama que se va construyendo gradualmente (pinchazos) hasta el clímax de la película (gancho de derecha).

Estructura narrativa en el trabajo

Veamos cómo funciona la estructura narrativa en un sentido empresarial. Una vez más, diferentes industrias o expertos etiquetarán estas fases de manera diferente. Pero, sin lugar a dudas, las grandes presentaciones siempre comienzan con el primer acto, con un problema o con lo que Simon Sinek llama el «por qué».

Primer acto/Problema/El «por qué»

Ya sea que esté desarrollando un guion, una presentación u otra presentación, una narrativa atractiva siempre comienza con un problema. Presentar ese problema a la audiencia hace que se involucren desde el principio.

En una película, alguien se puede perder y hay que salvarlo. Un problema común que hemos visto utilizado en películas taquilleras como Buscando a Nemo y San Andreas.

En los negocios, ese problema es, en última instancia, el propósito detrás de la existencia de la empresa en primer lugar.

En el famosas barajas de campo listadas aquí, incluidas las utilizadas por Airbnb, Intercom, Buffer y Slidebean, tres de las cuatro presentaciones exitosas comenzaron con un problema de anuncios en blanco y negro. En la actualidad, estas empresas están resolviendo esos problemas.

El segundo acto

En el segundo acto, cuando el público reconoce el problema y se identifica con él, la narración pasa a la siguiente fase. En una película, los guionistas llaman a esto el segundo acto. De acuerdo con los ejemplos anteriores, es donde Nemo desarrolla su independencia como pez pequeño en un mundo nuevo; donde La Roca reaviva su relación con su ex esposa.

También conocido como: La solución

En una presentación real, el segundo acto consiste en presentar una solución al problema identificado en el primer acto y demostrar cómo funciona. Es lo que Vaynerchuk llama «golpes». Al dar a conocer la solución paso a paso, los presentadores pueden fomentar rápidamente la confianza y la compenetración invitando a la audiencia a apoyarlas.

Consejos para la presentación del Acto II: La mayoría de las presentaciones incorporan elementos visuales y vocales. Visualmente, uso de iconos en forma de puntos mejora el compromiso. Desde el punto de vista vocal, las estadísticas, las citas y las cifras atraen al público, ¡pero asegúrese de utilizar las correctas!

Por ejemplo: En cada uno de las plataformas de campo de nuestro sitio, el cien por cien de los presentadores utilizaron figuras en sus presentaciones. El setenta y cinco por ciento usó íconos ampliamente con un mínimo de texto. (¿Ves lo que hicimos allí?)

En este punto de la narración, la audiencia ya está reclutada. Todos tienen el mismo objetivo: resolver el problema que se identificó en el primer acto. Y gracias al segundo acto, el público considera que la solución presentada es la mejor manera de lograr su objetivo, y confía en que el equipo o la empresa que ha creado la solución la obtendrá.

En nuestros ejemplos cinematográficos, aquí es donde Nemo ha reunido a los otros peces de la pecera para ayudarlo a escapar y regresar a casa; la parte de San Andrés en la que la Roca se ha ganado a su exmujer.

En un entorno empresarial, así es como Airbnb demostró cómo todo el mundo gana ganando o ahorrando dinero a través de su plataforma social o de servicios, y cómo Intercom y Slidebean demostraron cómo sus soluciones no solo resuelven un problema, sino que lo hacen a través de la sencillez y la comodidad.

El tercer acto

Con el público uniéndose a la Solución, el Tercer Acto es lo que Vaynerchuk llama el «gancho de la derecha». Es donde, en una película, el niño perdido se reúne con su familia; Nemo se reúne con su padre; The Rock encuentra a su hija y la rescata de un edificio que se derrumba tras casi ahogarse.

La Tercera Ley opera de la misma manera en el mundo empresarial. Es donde el público obtiene lo que quiere o le falta: ¡no solo una solución al problema común identificado en el Primer Acto, sino una solución a una versión más amplia de ese problema!

Tenga en cuenta que entregar ese importante gancho de derecha no se trata de pedir el negocio... al menos todavía no. Como ocurre con cada uno de los «golpes» del segundo acto, la estructura narrativa sugiere que el presentador reitera el problema y presenta un elemento de sorpresa o giro que el público quizás no haya considerado. Por lo tanto, una operación en la nube podría no solo resolver los problemas de segundo acto relacionados con el acceso a los archivos mientras se está fuera de la oficina, sino también el problema del tercer acto, en el que el acceso a los archivos está prohibido mediante un hackeo total del servidor que bloquea todo acceso a los archivos quince minutos antes de una importante reunión de inversores que determinará el destino de la empresa.

En Nemo, esa versión más grande del problema es cuando el padre llega hasta Sídney solo para creer que Nemo está muerto; en San Andrés, es cuando la hija de The Rock se ahoga y sus esfuerzos de resucitación parecen fracasar. Sí, ¡de hecho son versiones más amplias de los problemas del segundo acto!

En una presentación empresarial, el gancho correcto va precedido de una solución que el equipo o la empresa ya han demostrado que pueden resolver de manera competente. (Nadie creería que Stephen Hawking pudiera administrar reanimación cardiopulmonar en la película San Andreas, razón por la cual The Rock interpretó a un piloto de helicóptero del Cuerpo de Bomberos con un historial demostrado de heroísmo físico).

Consejo: Comience siempre el proceso de planificación de la presentación con el por qué de la presentación en sí. Al observar el ejemplos de pitch decks, vemos que Intercom dedicó una diapositiva (Lo que buscamos) a la inversión que buscaban. Ese era el motivo de su presentación: pedían 600 mil dólares en un billete convertible.

USA ESTA PLANTILLA EN LÍNEA

Una vez establecido el porqué de la presentación, se puede utilizar en la estructura narrativa del Tercer Acto. Por ejemplo, si el motivo es recopilar la información de contacto de los asistentes, la presentación finalizará con una llamada a la acción para obtener esa información.

Un derechazo bien interpretado en el tercer acto deja al público sin otra alternativa que actuar según tu llamada a la acción. La presentación de Airbnb lo demostró al mostrar cuánto dinero se puede ganar y qué es lo que da a la solución de Airbnb una ventaja sobre la competencia.

El ascenso del narrador

En su artículo para la Harvard Business Review, el entrenador ejecutivo Harrison Monarth describió la importancia de contar historias en los anuncios de la Super Bowl de la NFL de 4 millones de dólares. ¿Qué los hace exitosos? Monarth destaca que «independientemente del contenido del anuncio, la estructura de ese contenido predijo su éxito».

Dado que la sed del público por contar historias radica más en la familiaridad de la estructura que en la historia o la idea en sí, las grandes presentaciones que siguen las reglas de la estructura narrativa atraerán al público en todo momento.

Recuerde: comience con el por qué

No solo el por qué de la idea, la historia o la solución empresarial (que consiste en resolver el problema presentado en el primer acto), sino también el por qué de la presentación en sí. Saber el porqué de la presentación elimina cualquier duda relacionada con el punto culminante del Tercer Acto.

También: Jab, jab, jab

Prácticamente en ninguna gran película, novela, presentación o seminario habrá un solo acto en el que el único clímax se resuelva con la única solución a un solo problema. La preparación para llegar al clímax es esencial, y la estructura narrativa así lo demuestra.

Al demostrar competencia y ofrecer soluciones a problemas más pequeños a lo largo del segundo acto, las grandes presentaciones atraen al público al ganarse su apoyo e invitarlo a apoyar al presentador o narrador. La presentación de Simon Sinek en las charlas de Ted da fe de ello.

Por último: la estructura no es un arte, es una ciencia que se puede enseñar

La realidad subyacente de las grandes presentaciones es que no es la historia ni ningún otro elemento artístico lo que atrae a la audiencia. Más bien, es la familiaridad de la estructura narrativa. Ya sea que el público esté sentado en un estudio de producción de Hollywood o en una sala de juntas de Wall Street, la estructura invita al compromiso, y la estructura es una ciencia en tres actos que aprenden y perfeccionan todos los grandes narradores de historias, incluidos los artistas más importantes de la historia, desde Shakespeare hasta Gary Vaynerchuk.

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