Ir a la diapositiva del mercado - Pitch Deck errores

¿Qué es una buena estrategia de salida al mercado?

La estrategia de salida al mercado es un elemento muy importante que los inversores quieren entender, pero la mayoría de startups no sabe realmente lo que significa el término.

Les cuesta describir su estrategia de salida al mercado de forma clara y centrada.

Los inversores quieren ver una estrategia de salida al mercado bien pensada y eficiente, así como una segmentación inicial de los clientes, para saber que, cuando inviertan, la startup se centrará en los primeros segmentos de clientes que puedan ganar más fácilmente utilizando el menor número de recursos.

Normalmente, cuando pregunto a una startup por su estrategia de salida al mercado, escucho una respuesta como "estamos haciendo venta directa" o "haremos venta online". Eso no es una estrategia de salida al mercado. Son tácticas de venta.

Vamos a entrar en materia para que sepas cómo abordar esto y dejar boquiabiertos a los inversores.

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Con un invitado especial: Steve Barsh de Dreamit Ventures

Startups necesita concentrarse

Cuando se trata de su estrategia de salida al mercado, necesitan centrar su tiempo, energía y recursos en los segmentos de clientes en los que pueden obtener tracción e ingresos de la forma más rápida y eficiente posible.

Para ello, necesita una estrategia de marketing global bien pensada que incluya criterios de selección de clientes. Para determinar tus criterios, quiero que pienses en tu estrategia de salida al mercado como si fueras a pescar.

¿Por qué? Porque me encanta pescar y, lo que es más importante... Me encanta CAPTAR peces. Ah, y la pesca es una gran analogía.

En la pesca, quieres "pescar donde están los peces". Quieres tener peces en tu barco. Cuando salgas debes hacerte esta pregunta... "¿Qué estoy pescando y, sobre todo, POR QUÉ?".

Por ejemplo, ¿vas a ir a pescar atún en alta mar? "¿Por qué?" ¿Es que quieres pescar un pez realmente grande? Te encanta la "lucha". Es emocionante. Si es así, tendrás que estar bien con el hecho de que puede que no cojas nada.

Hay pocos atunes en el océano. Están a 100 millas de la costa y a menudo muy lejos unos de otros. Su barco puede quedarse sin gasolina antes de pescar un solo atún. Pero si se engancha, va a ser enorme.

Así que tus criterios en cuanto a "¿por qué?" son los siguientes: quieres peces grandes, te encanta una gran pelea, es emocionante y no te importa si no pescas nada. Así que ese es el criterio de selección con el que tienes que sentirte cómodo.

Esto es lo que se llama una estrategia centrada en los trofeos. Lo vemos a menudo. Startups intenta poner un "muro de logos" en su pitch deck lleno de "peces/logos de trofeo". Pero esos peces trofeo son difíciles de encontrar, enganchar y pescar. El "ciclo de ventas" de estos peces trofeo es súper largo y es realmente un éxito o un fracaso. Es el clásico ciclo de ventas de 12-18 meses que es REALMENTE difícil de conseguir si sólo tienes 18 meses de recorrido. Es decir, el barco se queda sin gasolina antes de pescar el atún.

Cambiar la estrategia de "ir a pescar"

¿Qué tal ir a por otro tipo de pescado que esté "en la bahía"? Cerca de la orilla. Fácil de pescar. Fáciles de pescar. No son tan grandes, geniales y sexys como el atún, pero sabes qué... estás comiendo pescado y no gastas tanto tiempo, combustible y recursos. Así que ahora mis criterios pueden ser: cerca de la costa, fácil de pescar, menor tamaño, mayor cantidad y menos recursos. Y hablando de recursos... esa barca y la gasolina... puede que no necesite gasolina en absoluto: podría simplemente "arrancar" mi viaje de pesca y pescar desde el muelle. No es genial. No es sexy. Pero sabes qué, estoy pescando. Algo así como... cerrar clientes.

Así que mi pregunta para ti es la siguiente:

Si piensas en los clientes como si fueran peces... ¿Qué estás pescando tú? ¿Por qué esos clientes? ¿Qué características tienen esos clientes que son tan atractivas?

La forma más fácil de averiguarlo es crear una prueba de fuego para el segmento inicial de clientes. Cuando "sumerges el papel de tornasol", esta prueba tiene características específicas que te ayudan a identificar los primeros tipos de clientes a los que debes dirigirte. Esto le ayuda a formar el núcleo de su estrategia inicial de salida al mercado.

¿Cómo se crea una prueba de fuego? 

Sé que estoy ante un gran cliente si presenta... ¿qué características?

Así que tal vez sean cosas como...

- El problema que resuelve elimina un punto doloroso y encaja excepcionalmente bien con este segmento de clientes objetivo.

O...

- Estos primeros clientes cerrarán más rápidamente, ya que el comprador suele ser quien toma la decisión.

- Quizá haya un componente geográfico... 

Todos nuestros clientes estarán a poca distancia en coche. Así podremos llegar a ellos con facilidad, tener interacciones cara a cara, obtener información directa, establecer relaciones sólidas y "estar cerca".

- Tal vez sea que... Su punto de precio se ajusta perfectamente a sus presupuestos y patrones de gasto típicos. 

En general, piense en los mercados, los clientes y los segmentos en los que puede "empujar arena colina abajo, no colina arriba". Se trata de segmentos en los que tus criterios de segmentación están ridículamente bien alineados y puedes cerrar clientes y generar ingresos rápidamente a través de ciclos de ventas más cortos, una adopción más rápida y un crecimiento más fuerte.

Con esta prueba de fuego, deberías ser capaz de crear una estrategia coherente de salida al mercado que deje claro a los inversores que tu startup se centrará en los primeros segmentos de clientes que puedes ganar de forma eficiente.

Y este enfoque no es sólo para su estrategia inicial de salida al mercado, a veces llamada "estrategia de cabeza de playa". Puede repetir este proceso para identificar sus mercados de seguimiento en orden de prioridad. De este modo, cuando hable con los inversores podrá describir cómo evolucionarán sus segmentos de clientes y el mercado a lo largo del tiempo... al mismo tiempo que hablará de las tácticas de marketing y ventas que empleará para ejecutar su estrategia de salida al mercado. 

Recuerda que si tu estrategia no está bien afinada por todos los motivos, la táctica será una pérdida de tiempo. Quemarás todo el combustible intentando pescar el pez equivocado.