Heini Zachariassen: Fundador de Vivino AMA

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Caya: Nuestro invitado de hoy es un invitado increíble. Tenemos a Heinini Zachariassen, fundador de Vivino. Si has estado viviendo bajo una roca: Vivino es una fantástica aplicación de vinos. Tiene más de 30 millones de usuarios. Empezó como una aplicación para descubrir vinos y luego se convirtió en una plataforma de comercio electrónico. Heinini creó su propio canal de YouTube llamado Raw Startup. Heinini es miembro del consejo de administración y evangelista jefe después de que dejara de ser director general de Vivino. Heinini, bienvenido a nuestra sesión.

Heini: Muchas gracias y gracias por recibirme. Gracias por esta agradable presentación.

Caya: Me encantaría preguntarte, Heinini, ¿cómo es la vida después de ser CEO cuando tienes esta increíble empresa todavía en funcionamiento y ya no ves las operaciones del día a día?

Heini: Sabes que la vida es realmente increíble. Es realmente un cambio bastante difícil hacer eso porque estás completamente inmerso en algo durante, en mi caso, ocho años de vivir y morir por esta compañía, haciendo eso que fue realmente muy duro. Pero creo que fue la decisión correcta. La compañía se estaba convirtiendo en una empresa en la que las operaciones eran cada vez más importantes. Y para mí, que no era el núcleo de mi núcleo y había definitivamente la gente por ahí son mucho mejores que yo. Así que queríamos hacer ese cambio tan pronto como encontráramos a alguien que fuera increíble.

Caya: De todo lo que haces ahora, ¿cómo acabaste con un canal de YouTube?

Heini: Esa es una buena pregunta. En realidad, lo que ocurrió es que conozco a muchos fundadores, tengo buenos amigos que son fundadores, y me dijeron: "Oye, tienes que tener cuidado cuando te retires, va a haber un hueco que hay que llenar". Y, efectivamente, cuando eso ocurrió, sentí que "oh, vaya, aquí falta algo". Ya no podía seguir los números religiosamente porque si sigo los números voy a decirle a la gente lo que tiene que hacer. Y se supone que no debo decirle a la gente lo que debe hacer. Así que tuve que dejar de lado todas esas cosas. Y entonces dije: "Vale, tengo que llenarlo con algo y encontrar algo que te guste o si no acabarás en un consejo de administración de alguna empresa realmente aburrida". Así que por eso empecé esto.

Caya: Una historia divertida: Encontré a Heinini porque empezó a posicionarse en segundo lugar para una de nuestras principales palabras clave en YouTube. Me dije: "¿Quién es este tipo?", y luego aquí está siendo nuestro invitado.

Heini: Así que en segundo lugar no es un lugar en el que quiero estar. Así que todavía estamos trabajando en eso, obviamente.

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Caya: Muy bien. Por lo tanto, nuestra idea aquí en FounderHub de es ayudar a los fundadores que están empezando los negocios Heini, que tienen Heini Pitch Deck y tal vez no están listos para recaudar dinero. Esta es una pregunta que me muero por hacerte: ¿Cómo fue su primera ronda de financiación para Vivino? Así que sólo para dar a todos un poco de contexto: Heini es de Dinamarca. Al principio, Vivino no era una aplicación de pago. Así que todo lo que hablo de tratar de recaudar dinero con los ingresos probablemente no lo tenían. Así que, ¿cómo te las arreglas para conseguir tu primera ronda de financiación?

Heini: Pequeña corrección, en realidad soy de una pequeña isla llamada Islas Faraón que está en medio del Atlántico Norte. Cincuenta mil personas en medio de la nada. Van a volar a Nueva York muy pronto. Así que hay que ir. Pero empezamos alrededor de 2010 y obviamente no teníamos suficiente. Pero yo soy un segundo tiempo. He comenzado una empresa antes. Mi cofundador y yo dijimos: "Hey OK. Queremos hacer esto". No diría que lo tuvimos fácil pero tuvimos algunas personas que tenían un poco de dinero que confiaron en nosotros. Nos dijeron: "Vale, creemos en vosotros. Creemos que podéis construir esto". Así que llegó el primer dinero. Empezamos a construir algo y sentimos que podíamos hacerlo. Esa es la primera regla aquí: tienes que construir algo. Los inversores no invierten en ideas. Tienes que tener más que eso. Cualquiera que sea ese edificio. No tiene que ser grande pero tienes que mostrar algo, tienes que mostrar algún progreso todo el tiempo. Así que nuestro primer dinero fue de uno de nuestros amigos. Era uno de los dos cofundadores de Skype, Yanis Friis, con sede en Londres. Así que volé a él y le dije: "tenemos esta idea, nos encantaría probar esto". Puso algo de dinero y a partir de ahí se trata de construir un producto increíble y tratar de conseguir algo de tracción.  

Caya: ¿Cuál era su visión de Vivino? Tengo entendido que el producto acabó evolucionando hacia el comercio electrónico, pero ese no era el concepto original. ¿Cómo estaba desarrollado este modelo de negocio al principio?

Heini: Mi visión con esto fue: si entras en un supermercado y ves esta pared de vino tienes que ser capaz de saber si es un buen vino o si es un mal vino. Nos centramos al 100% en resolver ese problema, lo que supuso un problema para mí porque no sabía nada de vinos cuando empezamos. Soy más bien un tipo de software técnico y queríamos construir este producto para mí, es decir, para gente que bebe vino de forma casual, no para expertos. Toda la atención se centró en eso. En el aspecto comercial era bastante fácil de vender. Dijimos: "Hey, vamos a tener millones de personas que utilizan esta aplicación. Estarán sentados en un restaurante, cogerán una botella de vino y luego comprarán seis botellas". Esa historia funcionó muy bien siempre. A pesar de que nos tomó varios años antes de empezar a construir

Caya: Vivino tiene hoy 35 millones de clientes. Cómo se pasa de cero al primer millón?

Heini: Esa es una gran pregunta porque es realmente difícil. Para nosotros, todo giraba en torno al producto. Estábamos muy centrados en un caso de uso específico y creemos que descubrimos cuál era la clave de ese caso de uso. Así que nos dimos cuenta rápidamente de que teníamos que ignorar todo lo demás, excepto los datos. Es decir: este vino es bueno o es malo. Quiero información. Aunque no tengas un producto asombroso, si eres el mejor producto del sector la gente es bastante indulgente. Nuestro producto al principio no era muy bueno, pero a la gente le gustaba lo que intentábamos hacer. Entonces, poco a poco, sigue manteniéndose por delante del campo. Y entonces hay una posibilidad de crecimiento y no tienes miles de instalaciones cada día al principio. Así que hoy conseguimos 20000 nuevos usuarios cada día orgánicamente, no pagados. Pero en aquel entonces se empieza por conseguir 30 usuarios al día. Luego consigues 60 y luego 150 y sigues creciendo y tratando de mejorar el producto ligeramente cada semana. Así es como lo hicimos.

Caya: Recuerdo que en 2011 cuando estaba empezando mi primera empresa. Había todos estos productos de descubrimiento de vino en realidad. Vivino en ese momento era solo uno de los muchos productos que intentaban abarcar ese campo. ¿Cómo te encuentra la gente ahora?

Heini: Cuando la lanzamos había unas 600 aplicaciones de vino en la App Store. Siempre hubo una razón para ello, porque el vino es una industria de 300.000 millones de dólares. Es mucho más grande de lo que se piensa. Es mucho más grande que la música y los libros y todas esas cosas, pero nadie lo había conquistado realmente. Tenía sentido que mucha gente se lanzara a ello. Entonces, ¿cómo nos encuentra la gente ahora? Lo sabemos muy bien y en realidad es bastante sencillo. Todo es volar. Es gente bebiendo juntos y el 75% de nuestros usuarios vienen a través del boca a boca. Así que estoy sentado en una mesa mostrando a la gente este increíble producto y ¡boom! Tenemos un nuevo usuario. Eso sucede 20000 veces al día. Estoy muy agradecido por ello.

Caya: En esta fantástica historia en la que os convertisteis en el mejor producto entre 600 empresas que trataban de hacer lo mismo, ¿cuándo tuvisteis que descubrir un modelo de negocio que necesitabais para escalar?

Heini: Si nos fijamos en la ronda A, estaba bastante claro que íbamos a ser alguien en la forma en que consiguiéramos el ajuste producto-mercado. Conseguimos una tracción decente e íbamos a terminar en la cima, al menos entre los dos o tres primeros. Eso estaba bastante claro cuando hicimos la ronda A. Cuando llegas a la ronda B quieres demostrar que has probado tu producto y parece que funciona. No tienes que tenerlo a escala. Así que cuando lanzamos nuestra ronda B teníamos un modelo de negocio muy limitado en marcha. Teníamos algo. Pero en ese momento estaba claro que probablemente somos el ganador en el espacio. Así que ahora somos dueños del espacio desde el punto de vista del usuario y mostramos un poco de un modelo de negocio. Cuando llegas a la ronda C definitivamente tienes que mostrar que hay un verdadero modelo de negocio allí.

Caya: Creo que la tracción es lo que te lleva a la siguiente ronda. Has demostrado que tu concepto de producto funciona. ¿Qué significa la tracción para una serie A y qué significa la distracción para una serie B?

Heini: Creo que la tracción para una serie A significa un claro ajuste del producto al mercado. Significa que tu crecimiento es notable y que lo verás en los números. Lo que nos ocurrió a nosotros fue que en 2012 mejoramos radicalmente nuestro producto. Antes teníamos una simple aplicación híbrida. Y luego lanzamos una aplicación totalmente nativa en abril de 2012 y empezamos a mejorarla durante los tres meses siguientes. Y los números se dispararon. Estaba claro que ahora teníamos un producto que se ajustaba al mercado. A la gente le gusta el producto, le gusta el caso de uso y lo va a utilizar. Eso es una cosa. La segunda cosa es: ¿dónde estás en los períodos de la competencia? Si parece que te estás distanciando claramente de la competencia o al menos lo estás haciendo mejor, entonces esa es una buena posición para estar en la ronda A. En la ronda B tienes que mostrar algún tipo de tracción. Si, por ejemplo, sólo tomas un par de países o un país y muestras algún tipo de modelo de negocio allí, entonces sólo dices: "sólo tenemos que multiplicar esto por 30 al lanzarnos en otros países".

Caya: Supongo que ahora vives en San Francisco. Pero, ¿cuándo decides mudarte de tu país a Estados Unidos?

Heini: Tenemos nuestra sede en Copenhague, Dinamarca. Cuando conseguimos la ronda A, creo que teníamos muy claro que seguíamos en una situación competitiva y que con muchos productos de consumo hay que ganar el mercado estadounidense. Así que nuestra filosofía era: si ganamos el mercado de EE.UU. hay muchas posibilidades de que ganemos el mundo. Así que me trasladé a los EE.UU. justo después de que levantamos nuestra ronda A. Pusimos en marcha el marketing de comunicación y todas esas cosas aquí en San Francisco. Eso ocurrió en 2013. La ingeniería de producto sigue en Copenhague, Dinamarca, y todo lo demás está básicamente aquí.

Caya: Llevas ocho años con esta empresa y una de las mayores preguntas que nos hacen en la comunidad es sobre los cofundadores. ¿Cómo se encuentra un cofundador y cómo se mantiene esa relación? Siempre he dicho que la relación de cofundadores es como un matrimonio sin sexo, porque se toman decisiones muy difíciles.

Es como un matrimonio y puede ser aún más difícil de divorciar, ¿verdad? Así que he sido bastante afortunado allí. Mis lazos de cofundador con base en Copenhague han sido que trabajamos juntos durante 19 años. Pronto tendremos un aniversario. Y también lo hizo alguien antes de que trabajáramos juntos y cuando llegamos. Nos encontramos a través de conexiones aleatorias y encajamos muy bien. En cierto modo, pensando de la misma manera en otros modos siendo muy diferentes. Así que él es aún más "producto", yo soy más "negocio" o nos superponemos y nos desafiamos en todas esas cosas. No puedo enfatizar lo importante que es.  

Caya: Usted y su cofundador ya habían trabajado juntos. ¿Qué fue diferente esta vez? ¿Había más experiencia? ¿Era un producto mejor? ¿Era un mejor ajuste producto-mercado? ¿Por qué Vivino es tan bueno y las otras empresas ya no lo son?

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Heini: Sin embargo, el otro sigue por ahí. Sólo para aclarar. En primer lugar, ahora tengo 46 años. Llevo un tiempo en esto y realmente se aprende mucho cuando se hace la primera grande. Obviamente, la sincronización y todas esas cosas coincidían muy bien, pero también habíamos mejorado. Estábamos mejor que 6, 7, 8 años antes. Creo que eso es muy importante. Pero en general, cuando se trata del éxito de una startup, se subestima mucho el hecho de saber cuándo hay que ocuparse de lo que hay que hacer en el momento adecuado. Yo creo que sí. Así que cuando nos fijamos en nuestro tiempo, estábamos justo en el momento. Quiero decir que si nos fijamos en lo que era importante para nosotros era la aplicación y la tienda de aplicaciones. El iPhone se lanzó en 2007, cuando llegamos a 9, 10 personas estaban empezando a utilizarlo realmente a escala y llegamos allí justo. Las cámaras eran lo suficientemente buenas como para que la gente se conectara. Eso es exactamente lo que necesitábamos para lanzar este producto. Sólo un año o dos antes de que usted va a gastar un montón de recursos para una audiencia muy muy pequeña. El tiempo es increíblemente importante

Heini: Lo más importante para nosotros en este momento es que necesitamos convertir a más personas para que compren realmente en el mercado. Tenemos 35 millones de usuarios en la plataforma y son muy activos. Buscan 2 millones de vinos cada día. Pero sólo una pequeña parte de ellos compra. Así que estamos dedicando mucho tiempo a formarles diciéndoles "Oye, Vivino no es solo una aplicación que usas para escanear y enseguida deberías comprarlo también a través de Vivino".

Caya: Me he quedado sin preguntas. No sé si tienes algo que añadir o si tienes algo más de lo que quieras hablar ahora que los dos estamos empezando un canal de YouTube.

Heini: También me había dado cuenta de que eras el número uno en esa palabra clave en particular. Así que tengo que decir que creo que lo has hecho muy bien. Acabo de empezar hace 10 meses. Es pequeño, es como un millar de suscriptores, pero estoy recogiendo en parte cómo hacerlo bien. Ha sido muy divertido. Me encanta recibir los comentarios de los usuarios. Me encanta que la gente dé su opinión, es increíblemente positiva. Así que me siento muy humilde por eso. Tengo un estilo muy específico en el que voy y realmente trato en 15 minutos y realmente se reduce la mayor cantidad de información que puedo de mi experiencia y creo que ha sido muy divertido Estoy seguro de que ha experimentado lo mismo. Para mí, en la parte de YouTube, es más de devolver y demás. No tengo un objetivo comercial claro con él en este momento.

Caya: Sí. Para nosotros, es un poco así. Por regla general, estamos muy dispuestos a compartir nuestra propia experiencia. Somos semitransparentes con nuestros números y siempre estamos dispuestos a compartir las grandes meteduras de pata que hicimos con nuestra empresa y demás. Así que me encontré con que me hacían estas preguntas y compartía esta información. Entonces este contenido terminó siendo muy valioso en YouTube. Cuando compartes información que no tiene mucha gente y (estoy absolutamente seguro de que tienes mucho más que compartir que yo), ese es el material con el que la gente realmente se compromete, especialmente si no puede encontrarlo en ningún otro sitio.

Heini: La cosa es que puedes leer un libro, pero se necesita un tiempo para sacar un libro y demás y he estado en el campo recaudando dinero muy recientemente. Todavía lo estoy haciendo. Así que todo lo que tengo es información fresca que puedo poner ahí fuera y lo llamé Raw Startup porque voy a ser directo y es bastante crudo: hacer startups no es fácil, es muy divertido pero no es fácil.

Caya: Tenemos una pregunta más del público: ¿Cómo conseguisteis la tracción inicial cuando lanzasteis por primera vez la aplicación Vivino?

Heini: Definitivamente es una pregunta difícil. Voy a decir un par de cosas que han cambiado un poco en los primeros días. En 2010, más o menos, se conseguía un poco de tracción orgánica en la App Store. Creo que eso es realmente muy difícil ahora. Pero aparte de eso yo sólo uso mi red. Traté de hacer un poco de prensa y usted sabe que cuando usted hace una aplicación de vino bastante mierda al principio, usted no está recibiendo entrevistado por Wired todavía. Así que lo que traté de hacer es conseguir que alguien hablara de ella. Ya sabes, si conoces a un bloguero, sólo tienes que conseguir que algunas personas empiecen a hablar de ello. No intentes llegar a Wire y demás. Te contaré una historia: Envié correos electrónicos a algunos medios de comunicación de Android cuando lanzamos nuestras versiones de Android diciendo "esta es la primera aplicación para Android con reconocimiento de imágenes" y luego algunos blogs al azar lo recogieron y entonces tuvimos suerte. Lifehacker estaba leyendo ese blog y de repente también estaba en Lifehacker. Pero mi consejo sobre el lado de las relaciones públicas para llamar la atención es encontrar a alguien que tenga un tamaño similar al tuyo y llegar a esos tipos. No intentes ir a Wired y a esos porque reciben miles de correos electrónicos al día y no vas a pasar ese filtro. Así que encuentra a alguien de tu tamaño y nivel, es mucho más probable que consigas algo de tracción.

Caya: Heinini, como he dicho ha sido muy divertido tenerte. Aprecio mucho tu tiempo. Sé que tienes una agenda súper ocupada pero gracias por acompañarnos y mucha suerte. No es que la necesites para Vivino, pero la mejor de las suertes con tu nuevo comienzo del canal de YouTube. Feliz de compartir ese primer y segundo lugar contigo.

Heini: Muchas gracias por recibirme. Ha sido un placer.