¿Sabía que el 40% de los profesionales de ventas considera que la prospección es el aspecto más difícil del proceso de ventas, seguido del cierre de tratos (36%) y la cualificación de clientes potenciales (22%)?

Por eso, desarrollar una estrategia de ventas de éxito es crucial para que toda empresa aumente sus ventas y genere ingresos. Las ventas estratégicas ayudan a las marcas a centrarse en ofrecer una solución a sus clientes objetivo mientras realizan una venta. Al dejar de centrarse en los resultados de las ventas, las ventas estratégicas ayudan a elaborar un plan de ventas específico para las ofertas de la empresa y sus clientes. 

Las ventas estratégicas ayudan a desarrollar mejores relaciones con los clientes y a mejorar los esfuerzos de ventas, a la vez que moldean a los miembros de su equipo para convertirlos en líderes de ventas excepcionales. Agiliza los esfuerzos de venta de la empresa, incluyendo la captación de clientes, el proceso de prospección de ventas, la presentación de ventas y mucho más. 

En este post, aprenderemos a desarrollar un plan estratégico de ventas para su empresa incipiente. 

7 pasos para crear un plan estratégico de ventas

Tanto si es un principiante que desea poner en marcha su pequeña empresa como si es un empresario, contar con un plan estratégico de ventas es crucial para el éxito empresarial. Un plan estratégico de ventas ofrece una guía detallada al equipo de ventas para crear una estrategia de ventas eficaz que permita alcanzar los objetivos empresariales. Comparte ideas, procesos, recursos, tácticas y herramientas tecnológicas que capacitan al equipo para sobresalir en sus respectivas funciones.

Entendamos cómo desarrollar un plan estratégico de ventas.

Paso 1 - Realizar un análisis DAFO

El primer paso para elaborar un plan estratégico de ventas de éxito es realizar un análisis DAFO. Este análisis le ayudará a identificar los puntos fuertes y débiles, descubrir nuevas oportunidades y mitigar las amenazas de su actual proceso de ventas.

Veamos rápidamente cada uno de los elementos individuales del análisis DAFO.

• Puntos fuertes - Cosas o procesos en los que su empresa destaca.
• Debilidades - Cosas o aspectos de los que carece su empresa.
• Oportunidades - Aspectos que llevarían a su empresa al éxito.
• Amenazas - Todo lo que supone un riesgo para el crecimiento de su empresa.

Para realizar un análisis DAFO, reúna a todo su equipo y pídales que expongan sus opiniones sobre su actual esfuerzo de ventas en una matriz cuadriculada con cuatro cuadrantes distintos.

Una vez finalizado el análisis, discuta las conclusiones con los responsables de la toma de decisiones y convierta los indicadores en objetivos procesables en tiempo real en su plan estratégico de ventas.

Paso 2 - Establecer los objetivos de ventas adecuados

Esbozar sus metas y objetivos debería ser el siguiente paso en la creación de un plan de ventas sólido. Esto le ayudará a mantener la concentración a la hora de diseñar un plan para alcanzar los objetivos de ingresos. Por ejemplo, una startup de SaaS puede fijarse el objetivo de generar unos ingresos totales de un millón de dólares anuales. 

Los objetivos de ventas no tienen por qué centrarse siempre en los ingresos. También puedes incluir en tu plan estratégico de ventas objetivos como un mejor servicio al cliente, una cualificación más rápida de los clientes potenciales, el cierre rápido de acuerdos, etc.

Asegúrese de que sus objetivos son realistas y alcanzables. Comprenda el potencial de su equipo de ventas y asigne estos objetivos a cada miembro del equipo en función de sus capacidades.

Paso 3 - Identificar y cualificar a los clientes objetivo

El siguiente paso crucial es identificar a los clientes objetivo y comprender sus puntos débiles y sus retos. Para vender mejor o proporcionar las mejores ofertas, hay que conocer las necesidades de los clientes. Esto le ayudará a elaborar un enfoque de ventas personalizado para sus clientes. 

Aproveche los datos de sus clientes existentes para identificar las características del cliente ideal y utilice los resultados para definir su perfil de cliente ideal. También debe reconocer el mercado objetivo al que desea vender. 

Ahora, divida a sus clientes objetivo en grupos más pequeños en función de su comportamiento, demografía y otros criterios para construir relaciones únicas con ellos, al tiempo que traduce su enfoque de ventas generalizado en uno más personalizado.  

Paso 4 - Revise y defina su canal de ventas

La renovación de su canal de ventas es el siguiente paso en la creación de un plan estratégico de ventas. Agiliza el recorrido del cliente y facilita a tu equipo la identificación de sus problemas y la presentación de las soluciones necesarias. 

Para esbozar un proceso de ventas eficaz, enumere las distintas etapas por las que pasa un cliente potencial antes de convertirse en cliente. Formularse las siguientes preguntas puede simplificar este proceso.

• ¿Cuándo se convierte un cliente potencial en un cliente potencial?
• ¿Qué ocurre después de la cualificación de clientes potenciales?
• ¿Qué puntos de contacto en el recorrido del cliente deben considerarse importantes? 
• ¿Qué se considera un éxito de conversión?
• ¿Cuál debe ser nuestra estrategia de seguimiento?

En función de tus respuestas a las preguntas anteriores, crea un proceso de ventas para tu startup. Algunas de las etapas que puedes tener en cuenta son la prospección, la cualificación de clientes potenciales, el inicio del contacto, la creación de relaciones, la programación de reuniones, la presentación de una oferta, el cierre del trato y el seguimiento de los nuevos clientes. 

Un proceso de ventas bien definido le ayuda a realizar un seguimiento perfecto de las operaciones y las actividades de venta. Acelera sus esfuerzos de ventas y le ayuda a cerrar más acuerdos con mayor rapidez.

Paso 5 - Aplicar tácticas de venta eficaces

A continuación, debe decidir los métodos o tácticas que utilizará para promocionar sus productos o servicios. Estas tácticas le servirán de medio para llegar a sus clientes e inspirarles confianza y claridad a la hora de adquirir sus ofertas. Tendrá en cuenta todos los aspectos del proceso de ventas, como la generación de clientes potenciales, la prospección de ventas, la captación de clientes y el marketing, entre otros.

He aquí algunas tácticas de venta que puede incluir en el plan de ventas y que puede utilizar para conectar con los clientes en las distintas fases del embudo de ventas.

• Escuche lo que dicen sus clientes y posibles clientes y elabore su estrategia de ventas en torno a ello.
• Cree contenido valioso con el que sus clientes se sientan identificados y aumente las conversiones de ventas. Céntrese en las necesidades, los puntos débiles y los problemas de los clientes. Incluya en su banco de contenidos estudios de casos, testimonios, demostraciones, cuadros comparativos, libros electrónicos, libros blancos, etc.
• Utilice las redes sociales para encontrar clientes potenciales y captarlos para su marca utilizando el tipo de contenido adecuado. 
• Pida a sus clientes que le recomienden a otros. Ofrézcales incentivos, mejoras u otras recompensas como agradecimiento por sus esfuerzos.
• Manténgase en contacto con los clientes existentes para conservar las relaciones. Del mismo modo, haga un seguimiento de los clientes potenciales a intervalos planificados e impulse sus esfuerzos de divulgación.

Paso 6 - Invertir en las herramientas adecuadas

Proporcione herramientas intuitivas a su equipo de ventas para ayudarles a trabajar con eficacia y alcanzar sus objetivos. Estas herramientas recopilan datos de distintas plataformas, automatizan procesos existentes y llevan a cabo tareas analíticas complejas en una fracción de segundo, con lo que le ofrecen una visión más profunda del rendimiento de sus ventas. 

Aquí tienes una lista de herramientas que puedes aprovechar para facilitar el trabajo a tu equipo de ventas.

• Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM): para gestionar la información de los clientes y establecer relaciones a largo plazo con ellos y mejorar su fidelización.
• Plataforma de inteligencia de ventas: para obtener información en tiempo real sobre todo tipo de datos de ventas, como contactos de clientes, comportamiento de los clientes, objetivos empresariales, etc.
• Herramienta de análisis de ventas: para realizar un seguimiento, gestionar, evaluar y mejorar el rendimiento de las actividades de ventas e impulsar la eficiencia del equipo de forma eficaz.
• Firma electrónica - Para recoger las firmas del personal interesado en documentos electrónicos, como contratos de venta, propuestas, presupuestos, etc. 
• Herramienta de automatización de ventas - Para automatizar algunos elementos de los procesos de ventas con la ayuda de la inteligencia artificial y el aprendizaje automático y acelerar la eficiencia del equipo de ventas.
• Software de éxito del cliente: para ofrecer una experiencia de asistencia optimizada a los clientes e impulsar su fidelización.
• CPQ - Para generar propuestas de ventas y presupuestos precisos y acelerar el proceso de generación de presupuestos.
• Herramienta de formación - Para incorporar a los nuevos empleados y ofrecerles una introducción rápida a la estrategia de ventas global de la empresa. 

Paso 7 - Definir los KPI para medir los progresos

Al igual que el establecimiento de objetivos de ventas, la definición de KPI de ventas, métricas y puntos de referencia es esencial para medir el éxito de los esfuerzos de ventas. Proporcionan al equipo una instantánea de su rendimiento al ofrecerles cifras reales y perspectivas detalladas de las ventas. El equipo de ventas puede aprovechar estos resultados para identificar los cuellos de botella y tomar las medidas adecuadas para renovar los planes de acción de ventas.

Identificar y realizar el seguimiento de los KPI adecuados es importante para el éxito empresarial. Estas son algunas de las métricas de ventas más importantes que todo equipo de ventas debe controlar.

• Duración del ciclo de ventas: tiempo medio que se tarda en cerrar una operación. Suele ser el periodo que va desde el contacto inicial hasta el momento en que se cierra la operación (ganada o perdida).

• Tasa de conversión - El número de clientes potenciales cualificados que se convirtieron con éxito en nuevos clientes. 

• Porcentaje de operaciones ganadas - Porcentaje de operaciones ganadas durante un periodo determinado. 

• Tasa de cancelación: número de clientes que no renuevan su suscripción o la cancelan durante un periodo determinado. Se trata de una métrica fundamental si tu empresa sigue un modelo de pago por suscripción.

• Tamaño medio de la operación: importe medio que obtiene por cada operación cerrada. 

• Ingresos recurrentes anuales: el total de ingresos recurrentes que su empresa obtiene a lo largo de un año.

• Crecimiento interanual - Es la medida de lo bien que le está yendo a su empresa este año en comparación con el rendimiento empresarial en el mismo momento del año anterior.

Conclusión

Un plan estratégico de ventas es beneficioso para cualquier empresa. Le ayuda a cumplir sus objetivos de ventas con total concentración y dedicación. Al ayudarle a identificar los riesgos empresariales, le ayuda a mitigar los problemas y retos relacionados con las ventas. Mide el progreso de las ventas y el rendimiento del equipo y le ayuda a crear equipos de ventas eficientes. 

Siga la guía paso a paso mencionada en este post para crear hoy mismo su plan estratégico de ventas.