Cómo pitch inversores en línea

24 de marzo de 2020

Es probable que la dinámica de la captación de inversores y la recaudación de fondos cambie drásticamente en los próximos meses.

Siempre he creído que la interacción en la vida real entre los humanos es crítica en el proceso de toma de decisiones de un inversor. 

La situación más comparable que tengo es la contratación de personas. Cuando entro en una entrevista, observo la postura del candidato, su vestimenta... mantenemos una pequeña charla antes de entrar en la conversación propiamente dicha; todo ello para captar indicios y rasgos que puedan indicar si una persona es compatible o no con el puesto que estoy contratando. 

No entiendo cómo los inversores no hacen lo mismo con los empresarios que conocen, y esta capacidad se ve muy disminuida cuando se mira a la otra persona a través de una webcam. 

Pero esa es la realidad de estos tiempos de pandemia mundial, así que en este vídeo voy a repasar algunas de las mejores prácticas en cómo pitch inversores a distancia.


El proceso 

La mayoría de las introducciones de los inversores siempre han sido remotas. La mejor manera de ponerse en contacto con un potencial inversor para su negocio es a través de una cálida introducción, después de la cual se espera que comparta su pitch deck. 

Entonces, los pasos son, 

  • Consigue una introducción navegando por tu red. 
  • Sólo cuando hayas agotado tu red de contactos, empieza a hacer aproximaciones en frío (tenemos una lista de inversores con más de 9.000 contactos para darte una ventaja). 
  • Envía unapitch deck. Esta debe ser una presentación auto-explicativa que se puede consumir en unos 4 minutos, que es el tiempo que los inversores están dispuestos a gastar en estas cubiertas de introducción. 
  • Si deck crea interés, el siguiente paso es una reunión en persona, que, de nuevo, es probable que se convierta en una llamada telefónica en vivo, en tiempos de coronavirus. 

Hicimos un video detallando este proceso, y algunos consejos para encontrar inversores. 

Elección de una herramienta de videoconferencia

Lo que se busca en una plataforma de videoconferencia es estabilidad: pocas posibilidades de un accidente y un plan de respaldo fácil si las cosas fallan. 

Si los inversores tienen una plataforma de su elección, hay que seguirla. Esa es la razón por la que tengo cada una de ellas instalada en mi ordenador. 

Si no es así, mis mejores sugerencias serían Google Meet y Uberconference, que no requieren ninguna descarga, y ambos ofrecen la opción de unirse por teléfono si tu internet se cae o si la aplicación no funciona.

En general, desaconsejo el uso de Skype, que a estas alturas me parece que es como usar Hotmail... pero quizá sea sólo yo. 

La etiqueta de las conferencias por Internet dice que si la otra persona activa la cámara, tú también debes hacerlo. La excusa de "mi cámara no funciona" no es válida. 

Evita los errores de los novatos

Todo esto debería ser bastante obvio para la mayoría de los técnicos, pero aquí hay algunos consejos por si acaso. 

  • Utiliza tu calendario! Acepta la invitación al evento y compruébala al principio del día: la invitación del calendario va a ser 100% correcta en cualquier zona horaria en la que te encuentres. A veces la hora reflejada en el correo electrónico crea confusión porque puede estar en la zona horaria de la otra persona. 
  • Sea un experto en la resolución de problemas: asegúrese de saber dónde cambiar los micrófonos, cambiar los auriculares y saber cómo hacerlo bajo presión.
  • Si hay una versión móvil del servicio que utilizas, asegúrate de tener la aplicación instalada mucho antes de la llamada.  
  • Asegúrate de que has habilitado previamente los permisos para compartir la pantalla en la aplicación que estás utilizando. 

Ahora, hablando de compartir la pantalla. 

La forma estándar de hacerlo diapositivas a distancia es, de hecho, compartir la pantalla. El reto de compartir la pantalla es que la gente a menudo comparte sus pantallas completas, con escritorios desordenados y pestañas incómodas en sus navegadores. 

Voy a hacer una publicidad desvergonzada aquí, pero Slidebean tiene una alternativa mucho mejor, nuestra función LIVE.

Mientras el propietario del contenido se desplaza por diapositivas, cualquier persona que lo vea tendrá su diapositivas sincronizado también, sin necesidad de gastar ancho de banda en compartir la pantalla. Está incluido en cualquiera de nuestros planes. 

Fin del enchufe. 

Inversionista deck diseño

Ahora vayamos al lanzamiento real

Un cara a cara pitch con un inversor no se parece en nada a tu clásico en el escenario pitch. No es un guión; no necesitas entregar tu diapositivas con esa garra. Es más bien una conversación. Creo que ser capaz de mantener esta conversación informal hablará maravillas de tu capacidad para gestionar estas entrevistas, que tendrás muchas en el futuro. 

Ya hemos cubierto ampliamente lo que debe y no debe incluir un pitch , consulta nuestros vídeos sobre las cubiertas de pitch . En este caso, el diapositivas se convierte más en un storyboard, una guía de lo que quieres hablar, que en un guión.

Esta diapositiva, por ejemplo, introduce el tema, la tracción, y te da los puntos más destacados sobre dónde empezar, pero cuánto elabores después depende de ti, de tu lectura de la habitación. 

Si, por ejemplo, su tracción es fuerte y esto se combina con una empresa centrada en el crecimiento que usted está lanzando, yo dedicaría mucho tiempo a esta diapositiva, presumiendo de las tácticas de marketing que le han funcionado y de cómo la demanda es alta. 

Por otro lado, si no ve ninguna emoción en torno a sus números, cambie para centrarse más en la tecnología o el fondo del equipo. 

Cronometraje

Es fundamental conocer bien los tiempos. En realidad, esto es una ventaja cuando se hace un pitching a distancia. En la sala con los inversores, hay que controlar el número de detalles que se introducen para mantener la parte de la reunión dedicada al lanzamiento en unos 15-20 minutos, pero hay que hacerlo, a menudo sin mirar el reloj. 

Por supuesto, eso no es un problema en una videoconferencia. 

Como en cualquier reunión, también es importante cerrarla con una llamada a la acción. 

Asegúrate de preguntar cuál es tu posición. No tengas miedo de preguntarles si hay interés o no. 

Si obtienes un no interés, probablemente será un no para siempre. No pasa nada, vete. Te va a doler las primeras veces, pero luego te acostumbrarás. 

Si recibes un "todavía no", normalmente redactado como "probablemente es demasiado pronto para nosotros", asegúrate de preguntar qué métrica/KPI te falta para llegar a donde quieren que estés. 

Pide permiso a los inversores para enviarles correos electrónicos sobre tus progresos. Cree una pequeña lista de correo y actualice a sus inversores mensualmente: es una forma fantástica de mantenerse al día, al igual que con sus clientes. 

Literalmente terminamos de cerrar nuestro 2015 de los inversores que habíamos mantenido en nuestra lista de correo y vinieron a nosotros después de ver nuestro progreso. 

Una vez más, no tengas miedo de recibir "noes". Son mejores que las conversaciones "pendientes" porque te permiten seguir adelante. 

Ahora, después de la pitch 

En primer lugar, te recomiendo que te grabes a ti mismo y a la llamada, si es posible. Esto te permitirá revisar tu actuación después. También te permitirá volver a escuchar los comentarios con la cabeza fría. 

Asegúrate de hacer un seguimiento con una copia de la presentación y envíala de forma que puedas rastrear si la han vuelto a ver. También podemos ayudarte con eso. 

A continuación, lleve un registro de todas las conversaciones con los inversores, cómo los conoció, de qué hablaron, cuándo fue su último contacto y qué dijeron. Vas a hablar con docenas de ellos, y es muy fácil perder la pista de dónde estás en la conversación. 

Algunas reflexiones sobre el panorama de la recaudación de fondos durante las crisis económicas

Thomas Tunguz es un inversor de RedPoint Ventures que tiene un fantástico blog sobre recaudación de fondos, especialmente enfocado en compañías SaaS. Publicó un artículo la semana pasada sobre el impacto de los acuerdos Seed y Series A durante la crisis financiera de 2009. En general, el número de acuerdos de semilla y Serie A se mantuvo similar, mientras que las rondas de Serie B y Serie C fueron las más afectadas.

Recuerden, los fondos de capital de riesgo ya han recaudado su capital, y ahora necesitan desplegarlo. Mientras que necesitan ser más cautelosos al respecto, todavía necesitan desplegar ese capital. 

Los inversores ángeles, y los inversores amigos y familiares que están desplegando su propia riqueza es probable que inviertan menos. Prepárate para eso. 

Más allá de su capacidad de recaudación, tiene que aceptar que todas las suposiciones de sus clientes son ahora erróneas. El mundo ha cambiado. Hay una recesión en el horizonte. La gente se va a distanciar socialmente. Van a evitar salir de sus casas. Con las fronteras cerradas y los sistemas sanitarios desbordados en todo el mundo, van a viajar menos. Van a trabajar desde casa. Tu negocio y tu modelo de negocio deben estar preparados para ello. 

Después de pasar un par de semanas bastante improductivas a causa del ciclo de noticias, finalmente me di cuenta de que está en nuestras manos como empresarios poner en marcha la economía cuando esto termine. 

Sabemos cómo trabajar bajo presión. Sabemos cómo superar estas montañas rusas. Cuando nuestros cerebros se enfrentan a los retos, encontramos soluciones. Eso es lo que hacemos. Y por eso depende de nosotros que la economía siga funcionando. El dinero que gana tu empresa se traduce en puestos de trabajo, que el mundo va a necesitar. 

¡Así que vuelve al trabajo! No antes de que se haya dado la orden de suscripción. 

Por cierto, si estás luchando contra el aislamiento, echa un vistazo a nuestro Startup Cafe. Un café virtual gratuito para pasar el rato y charlar, desahogarse y compartir ideas con otros fundadores.

Mejora tu Pitch Deck

Caya
CEO de Slidebean/FounderHub. Altavoz de TEDx. 500 Startups Alum. 40 bajo 40.
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