Pitch Deck como captador de atención

Si se cree en la investigación, este artículo tiene unos 8 segundos para captar la atención del lector antes de que su capacidad de atención se desintegre.

Las empresas de nueva creación se enfrentan al mismo problema cuando lanzan su empresa a potenciales inversores. En 8 segundos, (el promedio de atención de un ser humano no enfocado en una tarea, de acuerdo con el psicólogo Michael Formica), las start-ups necesitan ser capaces de atraer la atención de un inversor. Una vez que las start-ups consiguen la atención, probablemente tienen de 2 a 5 minutos para explicar la propuesta de valor y otros detalles. Conocidas como "elevator pitches", estas conversaciones pueden ser difíciles porque las empresas tienen que refinar todas sus ideas en unas pocas frases.

Para desarrollar un ascensor efectivopitch, los principiantes pueden usar estas tácticas: llamar la atención con una pregunta problemática, enfocarse en la necesidad, ser conversacional y usar el pitch deck como guía.

Llama la atención con una pregunta problemática

¿No sería raro lanzarse a un monólogo de 60 segundos sólo porque hay un inversor cerca? Las nuevas empresas pueden facilitar a los inversores el acceso a un ascensor pitch llamando su atención con una pregunta. La Universidad de Florida Central (UCF) llama a esto un "gancho". Puede ser una declaración o una pregunta. Las preguntas pueden ser mejores, sin embargo, porque permiten a la persona entrar en la conversación dándole la oportunidad de responder. Aquí hay un pitch ejemplo de ascensor de Kirstie Chadwick de la UCF:

"¿Alguna vez te ha fallado el móvil dentro de un edificio?"

Lo sigue con una corta propuesta de valor, que explica cómo su empresa resuelve el problema.

"Proporcionamos una red de comunicaciones que permite a cualquier teléfono celular trabajar en cualquier lugar dentro de todo tipo (de) edificios, mientras se garantiza que sus comunicaciones son seguras."

Este es un gran ejemplo porque la mayoría de la gente automáticamente quiere comprometerse con la pregunta. ¿No quiere todo el mundo quejarse de aquella vez que perdió una llamada en el ascensor? Sin embargo, introducir la propuesta de valor rápidamente también es importante porque de lo contrario, el inversor puede pensar que el fundador de la empresa quiere quejarse de las comunicaciones fallidas en lugar de pitch una solución genial. La táctica consiste en entrar con una pregunta y luego dirigir la conversación con una propuesta de valor.

Centrarse en la necesidad, no en la tecnología

Después de que el inversor responda a la pregunta, es la oportunidad del representante de la start-up de proponer la solución de la empresa. La parte difícil es conseguir que esto se reduzca a una o dos frases. Elliot Loh, un experimentado fundador de empresas de nueva creación, recomienda este formato.

"Resolvemos [problema] proporcionando [ventaja], para ayudar a [objetivo] a lograr [objetivo del objetivo]".

Por supuesto, el fundador de la empresa ya identificó el problema con una pregunta, así que puede dejar la primera parte. Kirstie proporciona un ejemplo de una proposición de valor después de haber entrado con una pregunta.

"Proporcionamos una red de comunicaciones que permite a cualquier teléfono celular trabajar en cualquier lugar dentro de todo tipo (de) edificios [ventaja], mientras se asegura que sus comunicaciones son seguras [objetivo]".

Hace un gran trabajo destacando la ventaja. Los objetivos son una comunicación segura, y no se pierden llamadas. Como ya ha declarado que las llamadas perdidas son un problema con su pregunta problemática, no necesita hacerlo de nuevo. Lo que a Kirstie le puede faltar es la identificación de un objetivo más claro. Ella dice "todos los edificios". Sin embargo, las empresas tienen más problemas con las llamadas perdidas en los rascacielos, y pueden necesitar más seguridad que la mayoría de los consumidores. Para mejorarlapitch, Kirstie podría querer apuntar a los negocios del centro en lugar de a todos.

El ejemplo de Kirstie también es apropiado porque no pierde tiempo explicando cómo funciona la tecnología. Mientras que la ejecución es importante en un largo tiempopitch deck, ella no tiene tiempo para explicar toda la tecnología aquí.

Proporciona algunos otros pitch ejemplos de ascensores para mostrar cómo centrarse en la necesidad en lugar de la tecnología.

ERROR:
"Nuestra tecnología es el primer escáner de libros integrado y automático que escaneará y digitalizará documentos encuadernados a una velocidad de 1.200 PPM a una fracción del costo de las soluciones existentes basadas en una tecnología de imágenes digitales disruptivas desarrollada inicialmente en los laboratorios Bell y protegida por 12 patentes".

"Capturamos el futuro del conocimiento digitalizando bibliotecas físicas a un costo muy bajo."

"Proveemos detección de intrusión no penetrable para voz digital, fax y dispositivos de comunicación inalámbrica con nuestro algoritmo de encriptación Hellman de 2048 bits que se combina con el último Hellman DES de 168 bits".

"Le permitimos comunicarse con seguridad en una amplia gama de dispositivos digitales".

Después de introducir el tema, el representante de la empresa debe explicar lo que la empresa hace para resolver el problema. No hay necesidad de entrar en detalles minuciosos de ejecución aquí. Recuerde, un ascensor pitch se supone que imita una conversación.

Ser conversacional

Una de las razones por las que empezar con una pregunta puede ser efectivo es que es más conversacional. Los inversores pueden responder a la pregunta. Esto no es una presentación de PowerPoint de 30 minutos. Hablar durante 60 segundos seguidos puede ser incluso incómodo. Un ascensor pitch es una oportunidad de entablar una conversación con un inversor.

Desafortunadamente, es difícil saber cuando alguien está haciendo esto bien. La conversación fluye de forma natural y parece sin esfuerzo. Sin embargo, es muy fácil ver cuando la gente está haciendo esto mal. Mira este vídeo para ver un ejemplo de un discurso de moda que hará que los inversores se desconecten.

Los lanzamientos de ascensor son una bestia diferente que un pitch deck, así que trata de incluir al inversor en la conversación preguntando y respondiendo a las preguntas.

Use su Pitch Deck como una guía...

Aunque un ascensor pitch es diferente de un pitch deck, un arranque pitch deck puede ayudar a determinar la pregunta del problema y la proposición de valor. Si la puesta en marcha ha seguido a pitch deck plantillaa , por lo general hay diapositivas que establecer claramente el problema y las soluciones.

Startups puede modificar la información en el pitch deck para hacer un gran ascensorpitch. En este ejemplo, la diapositiva deckoriginal pitch de Airbnb se transformará en un ascensor pitch.

El problema de la Airbnb deck pone de relieve tres cuestiones: el precio de los hoteles, la desconexión para los locales y la imposibilidad de reservar una habitación con un local.

USÁ ESTA PLANTILLA EN LÍNEA

Sin embargo, no es una pregunta problemáticapitch deck. Puede convertirse en una pregunta problema de muchas maneras.

"¿No son los hoteles caros?"
Esto aborda el primer problema, el precio de los hoteles.

"¿No sería genial quedarse con un local cuando se viaja?"
Esto aborda el segundo problema, la desconexión de los locales.

"¿No te gustaría que hubiera una manera de reservar una habitación con un local en lugar de quedarse en un hotel caro?"
Esta pregunta aborda los tres problemas. Sin embargo, es una pregunta larga y específica. Los inversores pueden sentir que el representante de la empresa tiene una idea en mente.

Hay muchas maneras diferentes de convertir una diapositiva de problema en una pregunta de problema. Las empresas de nueva creación pueden probar varias preguntas y medir cuáles despiertan más interés en un inversor.

También pitch deck puede ayudar a determinar la proposición de valor. Airbnb tiene una diapositiva de solución que explica claramente los objetivos de su producto: ahorrar dinero cuando se viaja, ganar dinero cuando se hospeda y compartir la cultura a través de conexiones locales con la ciudad.

Sólo toma unos pocos minutos convertirlo en una propuesta de valor que incluya las metas, ventajas y objetivos.

"Proporcionamos una plataforma [ventaja] que conecta a los locales con habitaciones extra [objetivo] a los viajeros [objetivo] que quieren un lugar barato para alojarse [objetivo] y una oportunidad de experimentar la cultura [objetivo]".

Una vez más, hay muchas opciones para el giro correcto de la frase, pero empezar con los pitch deck resúmenes pondrá a las empresas en el camino correcto.

Atraer la atención de un inversor y mantenerla

El "pitch de ascensor" puede ser difícil porque las empresas nuevas no tienen una plataforma para hablar de sus productos. En su lugar, tienen que meterlo en una conversación. Introducir una pregunta problemática relacionada con el producto es una forma de ir por buen camino y comprometer al inversor. Una vez que el representante de la empresa tiene tu atención, podés dirigir la conversación hacia la propuesta de valor. Es posible que los inversores respondan a la propuesta de valor con una pregunta. Los startups también pueden indagar en más detalles sobre los competidores y el mercado objetivo si se les da tiempo. Sin embargo, los startups deben evitar entrar en detalles técnicos esenciales a menos que el inversor los pida. Las empresas nuevas deben empezar por vender la idea. Luego hablan de la ejecución. Recordá, es una conversación. Los representantes de la empresa deben permitir al potencial inversor hablar y minimizar el uso de palabras de moda.

Los elevator pitches son una forma más de dar a conocer una start-up. Contienen la misma información que las start-ups ya tienen en sus diapositivas deck. La clave es simplemente presentarla de una manera diferente.

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