¿Qué es un Pitch Deck?

Un pitch deck es una presentación de 10-20 diapositivas diseñada para dar un breve resumen de tu empresa, tu plan de negocios y tu visión como compañía. Un pitch deck puede tener usos muy variados, desde tratar de obtener una reunión con potencial inversionista, hasta presentar en una competencia de startups. Aunque son similares en su contenido, cada uno de estos escenarios debe seguir una estructura diferente.

Una presentación para un Demo Day, por ejemplo, debe ser muy visual y contener muy poco texto; ya que la presentación va a ser vista desde lejos y la mayor parte del mensaje va a venir de tu discurso directamente. Por otro lado, una presentación para hacer un pitch que planeas enviar por correo electrónico debería contener toda la información pertinente y explicarse por sí misma. Una ventaja de este tipo de interacción es que la presentación va a ser vista desde cerca, en la pantalla de una computadora, por lo que recurrir a tamaños de fuente más pequeños no es del todo malo.

En estos casos, también es muy útil realizar un seguimiento de la interacción del inversionista con tu presentación, para determinar si realmente ven tus diapositivas y cuáles les llaman más la atención. Esta información te permite saber cuándo y cómo hacer un seguimiento con cada uno de ellos. En nuestro caso, tener estas métricas fue clave para recaudar nuestra ronda de financiamiento más reciente. Varias plataformas para hacer un pitch deck ofrecen esta funcionalidad.

¿Qué debería tener un Pitch Deck? 

Varios autores, inversionistas y fundadores han creado diferentes versiones de lo que consideran elementos necesarios para presentaciones de pitch decks exitosas.

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Para efectos de este artículo, hemos revisado el contenido de las plantillas de pitch deck más populares y conocidas en la actualidad. Las presentamos a continuación:

GUY KAWASAKI: LAS ÚNICAS 10 DIAPOSITIVAS QUE NECESITAS EN TU PITCH

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Guy Kawasaki es un reconocido experto en presentaciones. ¡Fue asesor de la unidad de negocios de Motorola en Google, y evangelista de Apple!

La opinión de Kawasaki es muy estricta en cuanto al número de diapositivas, y enfatiza en que debería haber 10 diapositivas únicamente. No estamos necesariamente de acuerdo con esta restricción, ya que probablemente es mejor tener un número mayor de diapositivas con poco texto, que apegarse a tener 10 diapositivas pero saturadas de texto. Pero bueno, él es el experto.

Su estructura de presentación se ve así: 

  1. Título

  2. Problema/Oportunidad

  3. Propuesta de valor

  4. “Nuestra Magia”

  5. Modelo de negocios

  6. Plan de lanzamiento

  7. Análisis competitivo

  8. Equipo

  9. Proyecciones financieras y métricas clave

  10. Estado actual, logros a la fecha, cronograma y uso de fondos

Con lo que sí estamos de acuerdo es con la estructura general que propone, y la narrativa de la presentación. Sigue un orden lógico comenzar hablando sobre el problema que se está resolviendo, pasar a la solución, hablar sobre cómo lo ejecutarás y por qué tú eres LA mejor persona para hacerlo.

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500 Startups es una aceleradora de empresas y fondo de inversión líder a nivel global, con sede en Silicon Valley y más de $ 350 M AUM. 

Esta plantilla es ideal para un acercamiento inicial con inversionistas. Si te piden ver tu pitch deck, esto es lo que les deberías enviar. Esta presentación se centra principalmente en las métricas de crecimiento de tu startup.

Estas son las diapositivas recomendadas por 500 Startups: 

  1. Problema

  2. Solución

  3. Producto

  4. Tamaño de mercado

  5. Modelo de negocios

  6. “Nuestra Magia”

  7. Competencia

  8. Mejores/Diferentes

  9. Plan de mercadeo

  10. Equipo

  11. Métricas

  12. Metas

Puedes ver la lista completa de plantillas de presentación aquí, junto con sus comentarios y recomendaciones.

Sequoia Capital es una de las firmas de capital de riesgo más conocidas en Silicon Valley. Se especializan en incubación, compañías en etapa temprana, startups más avanzados, e inversión de crecimiento para compañías privadas. También invierten en compañías públicas y privadas de diversos sectores.

Si no has oído hablar de ellos, apuesto a que sí has oído hablar de las compañías que han financiado... incluyen Dropbox, Yik Yak, Airbnb, Evernote, KAYAK, Stripe y Youtube. De cualquier manera, podemos afirmar que saben de lo que hablan.

Esta es la plantilla que Sequoia Capital propone:

  1. Problema

  2. Solución

  3. ¿Por qué ahora?

  4. Tamaño de mercado

  5. Competencia

  6. Producto

  7. Modelo de negocios

  8. Equipo

  9. Junta directiva/asesores

  10. Finanzas

  11. Recaudación de fondos

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NexTView Ventures es una firma de capital riesgo especializada en inversiones para negocios en etapa semilla, startups y compañías en etapa temprana. La firma invierte en software, en compañías tecnológicas enfocadas en consumidores finales y negocios, y en negocios en la web.

Según David Beisel de NVV, por lo general cuando se está levantando una ronda de inversión semilla, el proceso de pitch comienza con una pequeña cantidad de reuniones con solo uno o dos miembros del equipo - también puedes reunirte con inversionistas ángel de forma individual. En estos contextos, es muy poco probable que te pongas de pie a dar tu presentación de manera formal. Por lo general funciona mucho mejor tener una interacción más humana. Te presentas, hablas de por qué comenzaste tu compañía, y comienzas a profundizar en los detalles de una forma más conversacional.

Este es un resumen de sus diapositivas. Como menciona David, esta presentación es ideal para reuniones con inversionistas en persona, en lugar de presentaciones que se envían por correo electrónico.

  1. Resumen ejecutivo

  2. Problema

  3. Solución

  4. Plan de mercado

  5. Tamaño de mercado

  6. Métricas

  7. Recaudación de fondos

  8. Equipo

  9. Competencia

  10. Uso de fondos

  11. “Nuestra Magia”

  12. Testimonios de usuarios/clientes

  13. Finanzas

  14. Modelo de negocio

  15. Validación de mercado

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La presentación original de Airbnb utilizada en el 2009 se ha convertido en una referencia cada vez más popular para fundadores y empresarios alrededor del mundo. Los fundadores de la compañía, Brian Chesky, Joe Gebbia y Nathan Blecharczyk usaron esta presentación para recaudar $ 600K de Sequoia Capital e Y Ventures. Desde entonces, la compañía se ha convertido en un gigante en la industria de viajes, cerrando una ronda a principios de 2015 con una valoración de más de USD $ 20 mil millones.

Originalmente recuperada de una charla de Blecharczyk en 2011, pudimos echar un vistazo a las diapositivas exactas que utilizaron para presentar a los inversionistas en su recaudación de fondos original. La presentación fue increíblemente exitosa en resumir la visión de la compañía y la gran oportunidad de mercado que tenían frente a ellos.

Lectura relacionada: Pitch Deck de Airbnb: análisis y rediseño

Estas son las diapositivas que utilizaron: 

  1. Problema

  2. Solución

  3. Validación de mercado

  4. Tamaño de mercado

  5. Producto

  6. Modelo de negocio

  7. Plan de mercadeo

  8. Competencia

  9. Ventaja competitiva

  10. Equipo

  11. Prensa

  12. Testimonios de usuarios

  13. Recaudación de fondos

Lectura relacionada: Ejemplos de Pitch Decks de Startups exitosas

AHORA TODAS JUNTOS:

Observemos esta tabla una vez más.

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Aprendizajes clave

  • todos los autores están de acuerdo en que las diapositivas de problema, solución, modelo de negocios, competencia, equipo y recaudación de fondos necesitan estar en la presentación, y son las más importantes del pitch deck.

  • casi igual de importante, 4 están de acuerdo en que la validación del mercado, el tamaño del mercado, lanzamiento de mercado, métricas y uso de fondos deben estar incluídos.

  • siendo diapositivas menos comunes, los artículos de prensa, los testimonios de usuarios y el resumen ejecutivo, son prescindibles.

La estructura ideal para una presentación

INTRO: Capturar su atención

Las dos primeras diapositivas en tu presentación deben ser sumamente llamativas para enganchar a tus espectadores y que presten atención al resto de la presentación. Debes incluir el nombre de tu empresa, una imagen alegórica a tu startup, tu “elevator pitch” o el lema de tu compañía. Este último debe ser una descripción de 5-7 palabras de tu producto o servicio, que debería ser suficiente para entender lo que hace tu empresa. ¡Debes ser conciso!

Además, elija una imagen de producto que realmente refleje y explique lo que hace tu empresa. Estas imágenes a menudo incluyen a una persona que usa activamente tu producto o servicio.

Oportunidad de negocio

Para la diapositiva de problema en la presentación, asegúrate de resumir el problema en 1-4 puntos. Si tu inversionista puede entender el problema que estás describiendo, se identificará con tu producto desde un inicio, ¡lo cual es genial!

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Luego viene la Solución, que es por supuesto, tu producto; en esta diapositiva, debes apuntar 3 beneficios clave de tu producto o servicio.

Finalmente, la diapositiva del Tamaño del mercado debe referirse al mercado real asequible para tu empresa, y debe dar una estimación de qué porcentaje del mercado piensas capturar.

MODELO DE NEGOCIO

Esta es una diapositiva clave en tu presentación. El modelo de negocio debe ser muy claro, así que asegúrate de presentarlo con la mayor claridad, y la menor cantidad de palabras posible.

¿Por qué puedes ganarle al mercado?

Reconocer que existe competencia es algo bueno; le dice a tu inversionista que estás al tanto del contexto de tu negocio, y que tienes estrategias en mente para vencer a tus competidores. Tu diapositiva de Tecnología patentada debe referirse a tus ventajas, propiedad intelectual, tecnologías e innovaciones que son exclusivas de tu empresa. En la Diapositiva de Competencia, nombra a tus principales competidores y señala sus debilidades.

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La diapositiva del Plan de mercadeo es otro elemento clave de cualquier presentación. Debería plantear las estrategias de adquisición de usuarios a largo plazo, y responder a la pregunta: “¿Cómo vas a conseguir millones de dólares en ganancias?”

LA DIAPOSITIVA DEL EQUIPO

Acá debes hablar sobre tu equipo fundador. Dile a tu inversionista por qué tienes todas las habilidades para llevar a tu empresa al siguiente nivel.

A menos que tus mentores sean personas muy relevantes en tu industria, no pierdas tiempo / espacio en ellos.

Métricas

Este debería ser tu diapositiva estrella. Cuanto más grande y empinada sea la curva de tu gráfica de crecimiento, mejor, así que asegúrate de elegir tu métrica más relevante y presumir de ella aquí. ¡En cualquier pitch deck, las métricas marcan la diferencia! 

“¡En cualquier pitch deck, las métricas marcan la diferencia!”

Storytelling Básico

La mejor forma de pensar sobre el esquema de tu presentación es aplicando la estructura de tres actos utilizada en la narración tradicional o “storytelling”. Cada acto explicará aspectos críticos de tu propuesta de valor, lo que te permitirá generar suficiente interés para el momento en que vendas tu producto o servicio.

Aquí hay una descripción general rápida sobre cómo planificar el esquema de tu presentación (el viaje en el que vas a embarcar a tu audiencia). Como puedes ver, el esquema te permite organizar tu contenido de manera lógica:

EN EL PRIMER ACTO…

Es necesario establecer el status quo, y convencer a la gente que hay un problema que hay que resolver. La ventana de oportunidad para captar la atención de las personas es muy pequeña, por lo que la introducción de tu pitch es crucial.

EN EL SEGUNDO ACTO…

Tienes la oportunidad de desarrollar tu historia. Aquí es donde puedes elaborar sobre cuál es tu solución y por qué tú y tu equipo son los que deben llevarla a cabo. Este es el momento de sorprender a tu audiencia y hacerlos creer en tu negocio. Un pitch deck de startup debe estar lleno de cifras contundentes, desde el momento en que subes al escenario hasta el momento en que te bajas. ¡Los pitch decks más exitosos no se basan solo en la visión y las promesas, sino en las métricas y los números que validan que estás haciendo algo único! Recuerda esto a lo largo de tu presentación.

EL CLÍMAX Y TERCER ACTO...

Este es el momento en que la camioneta toca el agua en El Origen. Esto es cuando todo lo que has estado construyendo en las diapositivas anteriores llega a su cúspide, y puedes finalmente hacer tu “solicitud”. Esto puede variar desde revelar los precios de tu producto, hasta anunciar una alianza estratégica importante con un prospecto relevante en tu mercado. Este es el momento donde tu audiencia debería estar diciendo: ¡Calla y toma mi dinero”, así que asegúrate de hacer tu tarea para llevarlos a ese punto.

Después de esto, aterriza de nuevo, resume tus métricas clave y recuérdale a tu audiencia quién eres (el nombre de tu startup +  tu lema).

Demo Day: presentando tu startup en 3 minutos

Si estás leyendo esto, es probable que estés participando en una aceleradora de empresas, y que necesites preparar tu pitch deck para el Demo Day (exposición pública de todos los pitch decks en una generación). He tenido mucha experiencia con Demo Days: asistí a muchos y expuse mis compañías en los Demo Days de DreamIt Ventures en NY y 500 Startups en Silicon Valley.

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Desde Startup Chile hasta Y Combinator, el formato de un Demo Day parece ser un estándar en todas partes: 10-30 empresas exponen en un escenario sus negocios a una audiencia de inversionistas y prensa. Cuando estás exponiendo junto a 29 compañías igualmente impresionantes, destacar y ser recordado puede ser muy difícil.

Tres minutos es poco tiempo para decir todo lo que uno quisiera contar sobre su empresa. Entonces, ¿por dónde empezar? 

Pautas clave a tener en cuenta

1. ENFÓCATE EN LA METRICAS 

Las ideas hacen que los inversionistas y jueces se entusiasmen. Pueden odiarlas o amarlas, pero el éxito de una buena idea aún está por verse y depende completamente de tu ejecución. Incluso si aman tu idea, no pueden decir con certeza si podrás llevarla a cabo. En el pasado, intenté recaudar dinero con una idea y fracasé. 

Ahora las métricas. ¡Las métricas son la receta secreta en el mundo de los startups! Las métricas son por lo general una señal de una idea bien ejecutada con un mercado meta confirmado y gran potencial de crecimiento. Es por esto que las métricas deberían estar al inicio de tu presentación.

2.- ASEGÚRATE DE QUE TUS DIAPOSITIVAS DESTAQUEN

El buen diseño se ha convertido en una parte esencial de cualquier buena presentación. Un deck es probablemente el primer acercamiento que la gente tendrá con tu producto, así que asegúrate de sorprenderlos desde el principio. (un buen software para hacer presentaciones o servicio de diseño de pitch deck puede ser muy útil para esto).

3.- MUÉSTRALE TU PRESENTACIÓN A TODOS

Tu Demo Day es solo el comienzo. Asegúrate de preparar una estrategia para maximizar la exposición que este evento te dará. Estos consejos de Andrew Ackerman (Managing Partner de Dreamit Ventures) te resultarán muy útiles cuando tengas que hablar con inversionistas.

  • No olvides mencionar el URL de tu sitio web y tu cuenta de Twitter al menos un par de veces durante la presentación. Si puedes hacer que twitteen sobre tu empresa, estarás expuesto a miles de usuarios potenciales o inversionistas con perfiles e intereses similares.

  • Mantén una copia actualizada de tu pitch deck en la nube.

  • Haz tu mejor esfuerzo por obtener algo de exposición en la prensa. (Así es como logramos destacar en Techcrunch)

¿Cómo crear una presentación para el Demo Day? (Al estilo de 500 Startups)

Mi enfoque en las presentaciones siempre se ha relacionado en gran medida con el “storytelling”: contar una historia buena y emocionante que cree un impacto en mi audiencia, tanto en sus mentes como en sus corazones. Esto se fue refinando con la retroalimentación del equipo de 500 Startups mientras estuvimos en el programa (particularmente con los aportes de nuestro mentor Bob Neivert). La idea es contar una historia cautivadora y emocionante, con la que las personas se puedan relacionar, y por la que los inversionistas se interesen. Pero al final todo se reduce a las métricas. 

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Dependiendo del progreso de tu compañía, puede que las métricas sean más o menos impactantes. De todas formas, si todos tuviésemos métricas perfectas, no necesitaríamos levantar capital, ¿no es cierto?

A continuación puedes ver algunas pautas básicas que debes cumplir. Puedes también consultar el artículo sobre los mejores pitch decks de nuestro Demo Day en 500 Startups.

1- PRIMEROS 5 SEGUNDOS: CAPTURA LA ATENCIÓN CON UNA PREGUNTA

Al comienzo de tu pitch deck, tienes aproximadamente 5 segundos para capturar la atención de los inversionistas durante el resto de tu presentación. Esto es particularmente cierto para las competencias de pitch decks y los eventos Demo Day, y un poco menos aplicable para las reuniones individuales. Los inversionistas son personas muy ocupadas, y si no captas su atención rápidamente, volverán a sus teléfonos o computadoras portátiles y simplemente no prestarán más atención.

“Comienza con una pregunta. Los cerebros de las personas están programados para responder preguntas cuando las escuchan, y esto a menudo se usa como punto de partida”

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Diapositiva del Pitch Deck Original

Diapositiva del Pitch Deck Original

Mi pregunta para el Demo Day de 500 Startups fue: “¿Cuánto tiempo te toma generalmente crear una presentación?”, seguido de una breve pausa.

Solo ten cuidado, las preguntas retóricas o demasiado complejas se percibirán negativamente. Además, asegúrate de que la audiencia con la que estás hablando realmente se pueda relacionar con la pregunta qué estás haciendo. Finalmente, si le estás presentando a una audiencia pequeña procura que la pausa después de la pregunta no sugiera que deben responder en voz alta; esto solo creará un silencio incómodo. 

Después de tu pregunta, debe seguir el lema de tu producto. Encontrar un lema es una tarea difícil, así que asegúrate de probarlo antes con personas que no tengan idea de qué se trata tu negocio. Esto puede sonar excesivo, pero es una buena práctica.

Necesitas encontrar de 4 a 7 palabras que captarán su atención de inmediato. Nuestro ejemplo sería “Slidebean diseña diapositivas automáticamente basadas en tu contenido”.

2- EN LOS PRIMEROS 30 SEGUNDOS: ¿CUÁNTO DINERO PUEDES GENERAR?

Los próximos 30 segundos son cruciales. Una buena introducción de 5 segundos te ganará otros 30 segundos de atención, y aquí es donde debes destacar tu mayor logro (en números) hasta la fecha, y ¿qué mejor logro que los ingresos?

En 500 Startups, los fundadores suelen mencionar dos de los siguientes logros. Comienza desde arriba, y muévete hacia abajo en la lista únicamente si no tienes métricas que mostrar en ese punto...

  • Proyección Anual de Ganancias, basada en los ingresos REALES del mes anterior. No especular sin fundamentos.

  • Crecimiento de Ingresos Mes a Mes, o Ingresos Recurrentes Mensuales si eres un negocio por suscripción.

  • Costo de adquisición de un usuario vs valor del tiempo de vida del cliente.

  • Base total de usuarios (si es un número relevante)

  • Crecimiento de la base de usuarios mes a mes.

Contrario a lo que te hayan hecho creer, una base de usuarios activa no emociona a un inversionista (a menos de que sean millones de usuarios), así que enfócate por completo en conseguir ganancias, aunque el modelo no sea escalable en el futuro. ¡Valerse de todas las estrategias es válido cuando estás comenzando!

3- PROBLEMA Y SOLUCIÓN:

A continuación, hablemos de tu negocio como tal. Esto debería ser un poco más sencillo para ti, después de todo, deberías tener un gran dominio del problema que estás solucionando y en especial, cómo tu producto o servicio puede cambiar el status quo.

Asegúrate de mostrar cuántas personas sufren por este problema, y de ser posible, trata de contar una historia con la que tu audiencia se pueda identificar. Una buena forma de abordar esto es ponerle una cara a tu relato:

“Diego es el CEO de un Startup en Costa Rica llamado Escazurf. Cuando está preparando su reporte mensual para los inversionistas, necesita enviar su presentación a un diseñador freelance, lo que le cuesta cientos de dólares y un tiempo de entrega de varios días”

Contar historias tiende a tener un impacto mucho mayor en las personas que un relato aleatorio e impersonal. Ahora la solución:

“Escazurf comenzó a usar Slidebean hace 3 meses. Les ha ahorrado cientos de dólares en cuotas de freelancers, y le ha ahorrado incontables horas de trabajo a Diego. Ahora él puede compartir su presentación directamente en línea, y actualizarla al final de la semana sin tener que enviar un nuevo documento”.

Es en extremo importante hablar de los beneficios de tu producto en lugar de funcionalidades. Los beneficios le ayudan al usuario a lograr algo, evitar la complicación, hacer más dinero… las funcionalidades únicamente son cosas que tu producto hace (si dices que tu producto hace bla bla bla, estás hablando de una funcionalidad, no de un beneficio).

4- MODELO DE NEGOCIO, MERCADO Y CANALES DE CRECIMIENTO

Diapositiva del Pitch Deck Original

Diapositiva del Pitch Deck Original

A medida que avances, tu audiencia va a querer saber cómo piensas hacer dinero. Explicar un negocio de suscripción o un modelo por comisiones es sencillo, pero si eres una compañía B2B2C, debes asegurarte de que tu esquema se entienda con claridad. Si tu modelo es complejo, no entres en demasiados detalles. ¡Mantenlo sencillo!

Ahora sobre tu mercado. Yo solía prestar poca o nada de atención a estas diapositivas, pero comencé a valorarlas luego de nuestra experiencia en 500 Startups. El mercado no solo se refiere al gasto total anual en tu industria; también puedes señalar tu competencia, y por qué tú eres mejor y los vas a sacar el negocio.

El tamaño de mercado también se relaciona con la valoración potencial de tu compañía. Yo tuve la experiencia de no señalar correctamente cuánto dinero se invierte en nuestro sector, lo que hizo que los inversionistas asumieran que el mercado era demasiado pequeño y por ende la compañía nunca alcanzaría una valoración de $100MM+.

Finalmente, un resumen de tus canales de crecimiento y adquisición de usuarios es fundamental. Es obvio, esperable y entendible que no tienes una ruta fija para crecer (no serías un startup si la tuvieras), pero deberías tenerlo lo más claro posible. Los “unit economics” o economías unitarias juegan un papel fundamental en esto: ¿cuánto te cuesta adquirir un usuario y cuál es su valor del tiempo de vida? Estas métricas son el pulso de la mayoría de las compañías, así que asegúrate de incluirlas. 

5- EQUIPO

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Ahora viene el equipo. Los miembros del equipo que no son fundadores tiene poca relevancia en este punto (a menos de que sean rockstars), así que mejor déjalos por fuera. Además, para presentaciones cortas deberías también dejar por fuera miembros de la junta directiva o asesores. Al final de cuentas, ellos quieren saber SOBRE TI, tus co-fundadores, la química y cultura del equipo, cuánto tiempo llevan trabajando juntos, y por qué tú y tu equipo son las personas idóneas para ejecutar la compañía de la cual has estado hablando.

Los títulos de universidades prestigiosas a nivel internacional parecen ser útiles en esta sección. Yo no cuento con uno de ellos, así que no puedo dar una referencia del impacto real que puedan tener.

6- FINALIZAR 

Para finalizar, recuérdale a tu audiencia tus logros clave. Ya deberías haber hablado sobre ellos durante tu presentación, pero refrescarles la memoria en este punto es importante. Utiliza la misma lista de prioridades que mencioné anteriormente.

El cierre debe dejarles un llamado a la acción claro. ¿Es contactarte? ¿Es registrarse en tu producto? ¿es hablarte luego de la presentación? Subraya lo que quisieras que hagan al finalizar, y asegúrate de que esta conclusión refuerce tu pasión por tu compañía.

Espero que este artículo haya sido útil para ti. Por favor déjamelo saber en los comentarios abajo. ¡Ahora ve y crea tu propio pitch deck!

Lectura relacionada: ¿Cómo crear un pitch deck para los inversionistas?