Hicimos 2,5 millones de dólares con la comercialización de contenidos

No hay ningún clickbait aquí. La columna vertebral del éxito de nuestra compañía ha sido Google, y por extensión, YouTube. Escúchame. 

Nuestro sitio web recibe unas 250.000 visitas orgánicas al mes. Estoy excluyendo de esa cifra todo el tráfico de pago y de las redes sociales; son visitas a nuestro sitio web que provienen de alguien que busca una respuesta en Google y tropieza con nuestro contenido. 

Además, nuestro canal de YouTube está recibiendo cerca de 500.000 visitas orgánicas mensuales. Desde que comenzamos estos esfuerzos, el tráfico dirigido a nuestros productos ha generado más de 2,5 millones de dólares en ventas. Qué locura. 

En este video, voy a hablar de lo que hicimos para arrancar nuestro ranking en la búsqueda de Google, cuánto dinero hemos gastado haciéndolo, y cuánto dinero gastamos hoy. Por último, te ayudaremos a saber si tu empresa debería intentar hacer marketing de contenidos o cuándo. 

Así que el potencial al centrarse en el marketing de contenidos es enorme. Seguimos siendo una marca pequeña, teniendo en cuenta, pero conseguimos millones y millones de impresiones de marca cada año, se podría decir que 'gratis', gracias a nuestra presencia en Google. 

Pero esto no fue fácil, ni barato. Nos llevó años desarrollarlo.

Cómo mejoramos nuestro ranking de SEO

Etapas tempranas 

En las primeras etapas de la compañía, teníamos un pequeño blog y una presencia básica en los medios sociales. Esto es en 2014, así que tener un perfil en Facebook todavía se traduce en algunas vistas orgánicas y algo de tráfico orgánico. 

No hicimos marketing de contenidos, per se. Al menos no de forma diligente. La mayoría de las veces nos limitábamos a publicar artículos sencillos y a promocionarlos en las redes sociales, sin dedicar mucho dinero a impulsarlos. 

En esta fase, no teníamos claro nuestro modelo de negocio, así que buscábamos sobre todo clientes potenciales e inscripciones. Probadores beta gratuitos que nos dieran algunos datos sobre la experiencia de nuestro producto. 

Escala

Esta fue una pregunta que cambió el curso de nuestra compañía. Cuando nos unimos al acelerador 500Startups , nuestro punto de contacto, dijo, 

Vamos a darte 75.000 dólares como parte de este programa, ¿cómo los vas a gastar para escalar más rápido y traer usuarios de forma rentable?

Esa pregunta señaló dos defectos críticos en la forma en que pensábamos en nuestro negocio. 

En primer lugar, entendamos qué es "traer usuarios de forma rentable". Lo que pagas por traer un usuario a la plataforma tiene que ser menor que los ingresos que obtienes de ese usuario. Eso es un negocio básico. El término elegante es economía unitaria. 

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Así que en esa etapa, cobrábamos 5 dólares al mes por nuestro producto. Lo siento, ya no es así. Si suscribíamos a un usuario y conseguíamos que se quedara durante 12 meses, le cobrábamos hasta 60 dólares. 

Resulta que es MUY DIFÍCIL conseguir un usuario en la plataforma por menos de 60 dólares. Por no hablar de que tenemos que ahorrar algo de dinero para atender a ese usuario- ya sabes, servidores, atención al cliente, etc.. 

Así que al segundo punto, "Escalar más rápido". Hasta entonces, todos nuestros (muy pocos) usuarios habían llegado de forma orgánica. Probablemente ganábamos unos 1.000 dólares al mes en suscripciones. 

La mayoría de ellos llegaron a través de nuestras campañas en las redes sociales, algunos artículos de prensa, etc., pero no estábamos haciendo ningún anuncio o campaña que pudiéramos escalar rápidamente. 

Así que aquí estaba el problema, no había ninguna campaña que pudiéramos hacer que nos consiguiera, usuarios, por menos de 60 dólares. Si gastábamos los 75.000 dólares que teníamos, saldríamos del experimento con menos dinero, y bueno, moriríamos. 

Entonces, ¿qué hicimos? 

El Pivote

Hicimos dos experimentos simultáneos. Aumentamos nuestros precios -en ese momento, fijamos nuestros planes en 120 y 150 dólares al año- sin planes mensuales. Al mismo tiempo, empezamos a publicar anuncios en Google Search. Y esta es la clave de todo. Si no sabes cómo funciona la Búsqueda de Google, pagas para aparecer en la parte superior de los resultados de la Búsqueda de Google.

Estos son anuncios, y resultados orgánicos:

Ok, la ventaja aquí es que mientras estés pagando, tu anuncio aparecerá. Y puedes tener un anuncio ahí en minutos, literalmente. 

Así que empezamos a pagar los clics de todas las palabras clave relacionadas con nuestro negocio. 'Software de presentación'. 'Alternativas a PowerPoint'. Diseño de presentaciones. Lo que sea. 

Rastreamos cuidadosamente a los visitantes que vinieron de esas palabras clave para averiguar lo que hicieron en la plataforma. 

Resultó que muchos de ellos encontraron la plataforma emocionante y se inscribieron en una cuenta, pero muy pocos de ellos pagaron por un plan. 

Pero había una palabra clave que hacía maravillas: la palabra clave 'pitch-deck.' Por cada 90 dólares que gastábamos en anuncios, suscribíamos un cliente de pago; y como 120>90 dólares, obteníamos al menos 30 dólares de beneficios inmediatamente. 

Recuerden que hacíamos planes anuales, así que no teníamos que esperar a que esos clientes renovaran; recuperábamos ese dinero inmediatamente. Increíble. 

Nada bueno dura nunca

Esto, por supuesto, no duró demasiado. Aunque la palabra clave 'pitch-deck' era una mina de oro, sólo hay un número determinado de búsquedas para esta palabra clave o palabras relacionadas. Muy pronto, no había más dinero que pudiéramos invertir en esta campaña para conseguir más clics. Éramos el primer resultado de los anuncios. 

Hicimos un pequeño hack, lanzando un segundo sitio que llamamos pitchdeckexamples.com y publicando anuncios en ese también. Funcionaron muy bien, y la combinación de estos dos sitios web nos permitió dominar estas búsquedas.

Esto hizo que nuestra empresa creciera hasta unos 20.000 dólares en suscripciones mensuales, y después de eso, no podíamos pagar más clics. Teníamos el dinero porque todo lo que pagábamos a Google lo recuperábamos enseguida... pero no había más búsquedas a las que dirigirnos. 

Así que allí mismo nos dimos cuenta de que nuestros anuncios tenían una tasa de clics del 5-10%. Así que de cada búsqueda en Google, nuestros anuncios captaban hasta un 10% del tráfico. ¿A dónde iba el otro 90%? Pues a los resultados orgánicos de Google. Y en ellos no aparecíamos por ningún lado. Así que pensamos que debíamos posicionarnos en Google. 

Ahora, esto es absolutamente crítico: sólo lo hicimos DESPUÉS de conocer la audiencia a la que nos dirigíamos. El marketing de contenidos es caro, muy caro. Obtienes toneladas de tráfico pero un pequeño porcentaje de conversiones... así que no quieres desperdiciar ese esfuerzo dirigiéndote a una audiencia a la que no le interesa tu producto. 

Esta estrategia funcionó porque sabíamos que el público que buscaba 'pitch-deck' estaba formado por fundadores de startups. Y así, empezamos a desarrollar contenidos para ellos. 

El aumento de contenido

Empecé a escribir como un loco. 2 o 3 artículos por semana. Pitch Deck Desmontajes, pitch deck rediseños. Pitch deck plantillas.

También combinamos esos esfuerzos de escritura con aumentos de contenido. 

Si escribiera el artículo y lo compartiera en nuestros pequeños canales de medios sociales, nadie lo leería. Así que decidimos gastar algo de dinero en publicidad para impulsarlas y hacer que más gente las lea. 

Nos centramos en conseguir lectores lo más baratos posible pero siempre asegurándonos de que el tráfico que conducíamos realmente leía el contenido. Si sólo empujas el tráfico a una página, y se van 3 segundos después, el algoritmo de Google se dará cuenta de que tu contenido es terrible. 

Los artículos estaban, por supuesto, optimizados para la búsqueda (eso se llama Search Engine Optimization). Y la combinación del tráfico extra (de calidad) y la repentina explosión de contenido de esta página -llamada slidebean.com- comenzó a llevar nuestro contenido a la primera página. 

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Este fue un esfuerzo de 11 meses. La apuesta más larga que habíamos hecho en una sola campaña hasta ese momento. Estimo que gastamos alrededor de 70.000 dólares en el transcurso de esos 11 meses. 

Todo se hizo en casa, por cierto. Nuestro equipo de marketing pasó de ser sólo yo a un grupo de 4 personas durante todo ese tiempo. 

Un año después, teníamos artículos que ocupaban el primer, segundo y tercer lugar para las palabras clave que eran valiosas para nosotros. Incluso dejamos de poner anuncios, porque el tráfico ahora venía "gratis". 

Slidebean se construyó sobre la espina dorsal de este experimento. Crecimos a más de 10.000 clientes y más de 1 millón de dólares en ingresos anuales de la gente que nos encuentra a través de la búsqueda. 

La plataforma 

Nosotros, por supuesto, seguimos publicando contenidos. Dejamos de dirigir el tráfico de pago y nuestro dominio se volvió "poderoso". El contenido que publicamos en nuestro blog ahora se clasifica con bastante facilidad porque Google considera que nuestro dominio es una fuente de contenido valioso. 

Pero entonces, llegamos a otro techo. Estábamos capturando la mayoría de las búsquedas relacionadas con pitch las cubiertas y las cubiertas de los inversores, y todavía éramos una pequeña empresa. ¿Y ahora qué? 

YouTube 

Fue entonces cuando nos fijamos en YouTube. Al fin y al cabo, YouTube es el segundo motor de búsqueda del mundo. Empezamos creando versiones en vídeo de nuestras entradas del blog, que fracasaron. Si tienes curiosidad, puedes encontrar algunos de esos vídeos antiguos desplazándote hasta lo más profundo de nuestras cargas de vídeo. No lo recomiendo. 

Tenemos una versión graciosa de esta misma historia, que rodé mientras me bebía un trago de Jagermeister por minuto. Es una historia real. 

También probamos con entrevistas y una comedia, que tampoco funcionaron. Y una serie de reseñas de tecnología/diseño que llamamos The Good the Bad and The Tip, que tampoco funcionó. 

Finalmente, en octubre de 2018, encontramos nuestro formato. Este formato. Yo, leyendo de un teleprompter frente a una pantalla verde, con algunos gráficos elegantes detrás de mí. 

Soy animador digital, así que hice la animación de nuestros primeros vídeos. Después de encontrar la combinación adecuada, ampliamos nuestro equipo y ahora tenemos tres personas que trabajan entre bastidores para ofrecerte dos de estos vídeos cada semana. 

Ahora, ¿esto está bien para su compañía? 

Antes de que te lo cuente, asegúrate de no perderte esos vídeos semanales pulsando ese gran botón rojo de Suscripción. 

Muy bien, ahora- Por qué no deberías hacer marketing de contenidos.

NO deberías hacer marketing de contenidos como tu primera estrategia. Como ya he dicho, es caro, lleva tiempo y hay mucho ensayo y error. 

Estos vídeos son caros. Nuestra última estimación nos dice que la producción de cada uno de estos vídeos cuesta bastante más de 1.000 dólares, teniendo en cuenta que no subcontratamos nada.  

Tienes que hacer marketing de contenido una vez que descubras que tu unidad de economía funciona. Una vez que sabes cómo es la audiencia perfecta, y el tipo de contenido que consumen, puedes duplicarlo. 

Sigo creyendo que los anuncios de la Búsqueda de Google son un método fantástico para saber si la economía de tu unidad funciona. Tenemos otro video sobre el crecimiento de las empresas, que cubre algunas otras opciones que puedes usar en las primeras etapas. 

Otras formas en las que podemos ayudar - Tengo algunas horas de consultoría disponibles para ayudar a las empresas en torno a esto. Y hay Slidebeanpor supuesto, que puede utilizar de forma gratuita.

Si tienes alguna duda, déjanos un comentario en cualquiera de nuestros vídeos. Estaremos ahí para responderte!

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