Ganamos 2,5 millones de dólares con el marketing de contenidos

Aquí no hay clickbait. La columna vertebral del éxito de nuestra empresa ha sido Google y, por extensión, YouTube. Escúchame.

Nuestro sitio web recibe alrededor de 250 000 visitas orgánicas al mes. Excluyo de esa cifra todo el tráfico pagado y todo el tráfico de redes sociales; se trata de las visitas a nuestro sitio web que provienen de alguien que busca una respuesta en Google y se topa con nuestro contenido.

Además, nuestro canal de YouTube está consiguiendo cerca de 500.000 visitas orgánicas mensuales. Desde que comenzamos estos esfuerzos, ¡el tráfico generado hacia nuestros productos ha generado más de 2,5 millones de dólares en ventas! Loco.

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En este vídeo, voy a hablar sobre lo que hicimos para impulsar nuestra clasificación en las búsquedas de Google, cuánto dinero hemos gastado en ello y cuánto dinero gastamos hoy. Por último, te ayudaremos a determinar si tu empresa debería intentar hacer marketing de contenidos y cuándo.

Por lo tanto, el potencial a la hora de centrarse en el marketing de contenidos es enorme. Todavía somos una marca pequeña, pero recibimos millones y millones de impresiones de marca cada año, se podría decir «gratis», gracias a nuestra presencia en Google.

Pero esto no fue fácil ni barato. Nos llevó años desarrollarlo.

Cómo mejoramos nuestro ranking de SEO

Etapas tempranas

En las primeras etapas de la empresa, teníamos un pequeño blog y una presencia básica en las redes sociales. Esto fue en 2014, por lo que tener un perfil de Facebook todavía se tradujo en algunas visitas orgánicas y algo de tráfico orgánico.

No hacíamos marketing de contenidos, per se. Al menos no con diligencia. La mayoría de las veces publicábamos artículos sencillos y los promocionábamos en las redes sociales, sin mucho dinero para promoverlos.

En esta etapa, no teníamos claro nuestro modelo de negocio, por lo que buscábamos principalmente clientes potenciales y suscripciones. Probadores beta gratuitos que nos proporcionaran información sobre nuestra experiencia con los productos.

Escala

Esta fue una pregunta que cambió el rumbo de nuestra empresa. Cuando nos unimos a la aceleradora 500 Startups, nuestro punto de contacto dijo:

«Le daremos 75 000 dólares como parte de este programa. ¿Cómo los gastará para ESCALAR MÁS RÁPIDO y atraer a los usuarios de forma RENTABLE»?

Esa pregunta señaló dos defectos críticos en la forma en que pensábamos acerca de nuestro negocio.

Primero, entendamos qué es «hacer que los usuarios sean rentables». Lo que pagas para atraer a un usuario a la plataforma debe ser inferior a los ingresos que obtienes de ese usuario. Es como un negocio básico. El término más sofisticado es economía unitaria.

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En ese momento, cobrábamos 5$ al mes por nuestro producto. Lo siento, pero ese ya no es el caso. Si nos suscribimos a un usuario y conseguimos que se quede durante 12 meses, le cobraremos hasta 60$.

Resulta que es MUY DIFÍCIL conseguir que un usuario acceda a la plataforma por menos de 60 dólares. Sin mencionar que necesitamos ahorrar algo de dinero para atender a ese usuario, ya sabes, servidores, atención al cliente, etc.

Pasemos al segundo punto: «Escalar más rápido». Hasta entonces, todos nuestros (muy pocos) usuarios habían llegado de forma orgánica. Probablemente ganábamos alrededor de 1000$ al mes en suscripciones.

La mayoría de ellos llegaron a través de nuestras campañas en las redes sociales, algunos artículos de prensa, etc., pero no publicábamos ningún anuncio o campaña que pudiéramos escalar rápidamente.

Así que aquí estaba el problema, no había ninguna campaña que pudiéramos hacer que nos pudiera conseguir, a los usuarios, por menos de 60 dólares. Si gastáramos los 75 000 dólares que teníamos, saldríamos del experimento con menos dinero y, bueno, moriríamos.

Entonces, ¿qué hicimos?

El pivote

Hicimos dos experimentos simultáneos. Aumentamos nuestros precios; en ese momento, fijamos nuestros planes en 120 y 150 dólares al año, sin planes mensuales. Al mismo tiempo, empezamos a publicar anuncios en la Búsqueda de Google. Y esta es la clave de todo. Si no sabes cómo funciona la Búsqueda de Google, pagas para aparecer en la parte superior de los resultados de la Búsqueda de Google.

Estos son los anuncios y los resultados orgánicos:

Vale, la ventaja aquí es que, mientras pagues, tu anuncio se mostrará. Y puedes publicar un anuncio en cuestión de minutos, literalmente.

Así que empezamos a pagar los clics de todas las palabras clave relacionadas con nuestro negocio. «Software de presentación». 'Alternativas a PowerPoint. ' Diseño de presentaciones. Lo que sea.

Realizamos un seguimiento cuidadoso de los visitantes que provenían de esas palabras clave para averiguar qué hacían en la plataforma.

Resultó que a muchos de ellos les pareció interesante la plataforma y se registraron para obtener una cuenta, pero muy pocos pagaban por un plan.

Pero había una palabra clave que funcionaba de maravilla: la palabra clave «pitch-deck». Por cada 90$ que gastábamos en anuncios, suscribíamos a un cliente de pago y, como 120$ >90 $, obtendríamos al menos 30$ de beneficios de forma inmediata.

Recuerda que teníamos planes anuales, por lo que no teníamos que esperar a que esos clientes renovaran; recuperábamos este dinero de inmediato. Increíble.

Nada bueno dura

Esto, por supuesto, no duró demasiado. Si bien la palabra clave «pitch-deck» era una mina de oro, hay un número limitado de búsquedas para esta palabra clave o palabras relacionadas. Muy pronto, no pudimos invertir más dinero en esta campaña para conseguir más clics. Fuimos el primer resultado en anuncios.

Hicimos un pequeño hackeo y lanzamos un segundo sitio al que llamamos pitchdeckexamples.com y publicando anuncios para ese también. Funcionaron muy bien, y la combinación de estos dos sitios web nos permitió dominar estas búsquedas.

Esto hizo que nuestra empresa creciera hasta alcanzar unos 20 000$ en suscripciones mensuales y, después, no pudimos pagar por más clics. Teníamos el dinero porque todo lo que pagábamos a Google lo recuperábamos de inmediato... pero ya no había más búsquedas a las que segmentar.

Ahí mismo, nos dimos cuenta de que nuestros anuncios tenían una tasa de clics del 5 al 10%. Por eso, de cada búsqueda en Google, nuestros anuncios captaban hasta el 10% del tráfico. ¿A dónde se fue el 90% restante? Bueno, a los resultados orgánicos de Google. Y no nos encontrábamos por ningún lado en esos sitios. Así que pensamos que deberíamos posicionarnos en Google.

Ahora bien, esto es absolutamente fundamental: solo lo hicimos DESPUÉS de conocer el público al que nos dirigíamos. El marketing de contenidos es caro, muy caro. Obtienes toneladas de tráfico pero un pequeño porcentaje de conversiones... así que no querrás desperdiciar ese esfuerzo dirigiéndote a un público al que no le importa tu producto.

Esta estrategia funcionó porque sabíamos que el público que buscaba un «pitch-deck» estaba formado por fundadores de empresas emergentes. Así que empezamos a desarrollar contenido para ellos.

El impulso de contenido

Empecé a escribir como un loco. Dos o tres artículos por semana. Desmontajes de Pitch Deck, rediseños de Pitch Deck. Pitch deck plantillas.

También combinamos esos esfuerzos de redacción con mejoras de contenido.

Si tan solo escribiera el artículo y lo compartiera en nuestros pequeños canales de redes sociales, nadie lo leería. Así que decidimos gastar algo de dinero en publicidad para impulsarlos y hacer que más personas los leyeran.

Nos centramos en conseguir que los lectores fueran lo más baratos posible, pero siempre asegurándonos de que el tráfico que generábamos realmente leyera el contenido. Si solo subes tráfico a una página y estos se van 3 segundos después, el algoritmo de Google descubrirá que tu contenido es terrible.

Los artículos estaban, por supuesto, optimizados para la búsqueda (lo que se denomina optimización de motores de búsqueda). Y la combinación del tráfico adicional (de calidad) y la repentina explosión de contenido de esta página llamada slidebean.com hizo que nuestro contenido saliera a la primera página.

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Fue un esfuerzo de 11 meses. La apuesta más larga que habíamos hecho en una sola campaña hasta ese momento. Calculo que gastamos alrededor de 70 000$ en el transcurso de esos 11 meses.

Todo se hizo en casa, por cierto. Durante ese tiempo, nuestro equipo de marketing pasó de ser solo yo a un grupo de 4 personas.

Un año después, los artículos se clasificaron en primer, segundo y tercer lugar en cuanto a las palabras clave que nos resultaban valiosas. Incluso dejamos de publicar anuncios, porque el tráfico ahora era «gratuito».

Slidebean se construyó sobre la base de este experimento. Crecimos hasta tener más de 10 000 clientes y más de 1 millón de dólares en ingresos anuales gracias a las personas que nos encontraron a través de las búsquedas.

La plataforma

Nosotros, por supuesto, continuamos publicando contenido. Dejamos de generar tráfico de pago y nuestro dominio pasó a ser «poderoso». El contenido que publicamos en nuestro blog ahora se clasifica con bastante facilidad porque Google considera que nuestro dominio es una fuente de contenido valioso.

Pero luego, llegamos a otro techo. Captábamos la mayoría de las búsquedas relacionadas con las plataformas de presentación y las propuestas para inversores, y aún éramos una empresa pequeña. ¿Y ahora qué?

YouTube

Fue entonces cuando miramos YouTube. Después de todo, YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo. Empezamos creando versiones en vídeo de las publicaciones de nuestro blog, pero fallaron. Si tienes curiosidad, puedes encontrar algunos de esos vídeos más antiguos si profundizas en nuestros vídeos subidos. No lo recomiendo.

Tenemos una versión graciosa de esta misma historia, que grabé mientras bebía un trago de Jagermeister por minuto. Una historia verdadera.

También probamos entrevistas y una comedia, que tampoco funcionó. Y una serie de reseñas sobre tecnología y diseño que llamamos The Good the Bad y The Tip, que tampoco funcionó.

Finalmente, en octubre de 2018, encontramos nuestro formato. Este formato. Yo, leyendo desde un teleprompter frente a una pantalla verde, con unos gráficos elegantes detrás de mí.

Soy animador digital, así que hice la animación de nuestros primeros vídeos. Tras encontrar la combinación adecuada, ampliamos nuestro equipo y ahora tenemos tres personas que trabajan entre bastidores para haceros llegar dos de estos vídeos cada semana.

Ahora, ¿es esto lo correcto para su empresa?

Antes de decírtelo, asegúrate de no perderte esos vídeos semanales pulsando el gran botón rojo de Suscripción.

Muy bien, ahora, por qué no deberías hacer marketing de contenidos.

NO debes hacer marketing de contenidos como tu primera estrategia. Como he dicho, es caro, lleva tiempo y hay mucho ensayo y error.

Estos vídeos son caros. Nuestra estimación más reciente nos indica que la producción de cada uno de estos vídeos cuesta más de 1000 dólares, teniendo en cuenta que no subcontratamos nada.

Tienes que hacer marketing de contenidos una vez que te des cuenta de que la economía de tu unidad funciona. Una vez que sepas cuál es la audiencia perfecta y el tipo de contenido que consume, puedes redoblar tu apuesta.

Sigo creyendo que los anuncios de Búsqueda de Google son un método fantástico para averiguar si la economía de tu unidad está funcionando. Tenemos otro vídeo sobre el crecimiento de las empresas emergentes, en el que se explican algunas otras opciones que puedes utilizar en las primeras etapas.

Otras formas en las que podemos ayudar: tengo algunas horas de consulta disponible para ayudar a las empresas en este sentido. Y hay Slidebean, por supuesto, que puedes usar de forma gratuita.

Si tiene alguna pregunta, envíenos un comentario en cualquiera de nuestros vídeos. ¡Estaremos allí para responderte!

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