¿Cómo crear un pitch deck para inversores?

Si estás leyendo esto, es probable que estés buscando inversores para recaudar dinero para tu empresa. Soy el director ejecutivo de una empresa llamada Slidebean. No solo he conseguido recaudar fondos para nuestra startup, sino que cientos de empresas también han utilizado nuestras plantillas para hacerlo.

En este artículo, vamos a profundizar en cómo crear un pitch deck para inversores, prestando especial atención a la estructura del pitch deck. La mayoría de las presentaciones siguen un esquema de presentación bastante estandarizado, por lo que analizaremos cada diapositiva y profundizaremos en el contenido que debes incluir en cada una de ellas.

Consulta nuestro artículo pautas de diseño de pitch deck si busca orientación sobre su diseño y ejemplos de presentaciones de startups exitosas si buscas inspiración. Recuerda que la presentación es la primera impresión que un inversor puede tener de tu negocio, y debe tener un aspecto excelente.

¿Esquema de la presentación?

No reinventemos la rueda aquí. Para cualquiera que se pregunte qué es un pitch deck, decenas de aceleradoras, fondos de riesgo, empresas emergentes de éxito y personalidades de Internet han publicado el contenido «ideal» de una baraja para inversores. Además, trataremos este tema en un artículo más extenso aquí.

Sin embargo, prácticamente todas las presentaciones siguen esta estructura:

Introducción: ‍

• Una portada
• El problema
• La solución
• Demo del producto

‍Por qué haremos que hagas truco:

• Tamaño del mercado
• Modelo de negocio --> Llegaremos a esto
• Competencia
• Magia subyacente
• Plan de comercialización
• Equipo

Conclusión:‍

• Tracción/Hitos
• Información de recaudación de fondos

Para la mayor parte de este artículo, voy a utilizar el Pitch deck de Uber como ejemplo. Ahora la versión original no se ve muy bien, así que usaremos la versión rediseñada de Slidebean.

La sección de introducción

Aquí es donde presenta su caso, la premisa del problema y la solución propuesta. Esta es una parte fundamental de tu propuesta porque determinará si puedes captar la atención de un inversor durante el resto de la presentación.

La diapositiva de portada

Hay poco que añadir aquí en cuanto a la estructura, veremos algunos consejos de diseño más adelante.

El problema

Aquí es donde presentas el status quo. Los fundadores de Uber lo dejaron muy claro: los taxis de 2008 distan mucho de ofrecer una buena experiencia de usuario: utilizan una tecnología anticuada e ineficiente, y las llamadas se hacen manualmente por teléfono.

Consulta la presentación de Airbnb. Esta era la realidad en 2009, todo lo que tenías eran Craigslist y CouchSurfing, y ninguna de las dos era una experiencia de usuario agradable.

También me encanta la forma en que Airbnb lo resumió en solo tres frases cortas:
- El precio es importante para los viajeros.
- Los hoteles son burbujas.
- No hay forma de reservar una habitación con un lugareño ni de alojar una habitación o apartamento libre.

¿Ves cómo se ha resumido este problema con los pies en la tierra? Sin jerga complicada, sin argumentos discutibles, afirmaciones 100% directas y verificables.

Crear empatía con sus inversores es fundamental en este momento. Si ofreces una afirmación cuestionable, entonces se pondrá en duda toda la premisa de tu propuesta. Si el problema que estás intentando resolver se puede aplicar a ellos, genial, ¡úsalo! Si estás resolviendo un problema para un público completamente diferente, entonces reconócelo una y otra vez, asegúrate de que tu premisa sea sólida.

La solución

La solución es, obviamente, usted, su empresa y su producto. Menciona tres o cuatro funciones principales de tu aplicación y cómo abordan los problemas de los que acabas de hablar.

Un consejo importante aquí es, una vez más, evitar la jerga tecnológica. Piensa en los beneficios en lugar de en las funciones, así que en lugar de decir: «editor totalmente responsivo», redáctalo de la siguiente manera: «edita tu presentación en cualquier lugar, incluso en tu teléfono».

Esta es una línea increíble: la comodidad de un taxi en Nueva York y la experiencia de un chófer profesional. Pero en San Francisco y Nueva York.

Demo del producto

Hay mucho que ver con las demostraciones de productos.
Si presentas en directo, por ejemplo, una demostración de un producto es un arma de doble filo. Corres el riesgo de que la demo se rompa y arruine toda tu presentación, por lo que quedarte con un vídeo es más seguro.

Si compartes tu propuesta con un inversor por correo electrónico, una captura de vídeo es una buena cortesía y una forma de garantizar que el espectador pueda ver tu producto: no puedes dar por sentado que irá a tu sitio web, creará una cuenta y lo comprobará ellos mismos.

Por último, si está en una reunión presencial, seguir el flujo usted mismo podría ser la mejor opción. Recuerda que, en cualquier caso, tu vídeo de demostración debería llegar a un «momento ajá» en 30 segundos o menos.

Por qué te haremos rico:

Si lograste captar su atención en el primer minuto más o menos, ahora es el momento de demostrar por qué vas a hacer que lleguen.

Recuerda que pocos inversores (en realidad, ningún inversor) te darán dinero porque les gustas tú, tu equipo y tu producto. Lo harán porque creen que tu equipo, guiado por tu visión, puede aprovechar una oportunidad de mercado, crear una empresa de gran tamaño y obtener un retorno significativo de su inversión. Aquí es donde puedes ver qué tan grande puede llegar a ser esta empresa. Hay dos maneras de abordarla, con lo que se denomina un enfoque de mercado «de abajo hacia arriba» o «de arriba hacia abajo».

Un análisis descendente se calcula determinando el mercado total y, a continuación, estimando su participación en ese mercado. Un análisis típico de arriba hacia abajo podría ser algo como esto: «Hmm... Venderé patos de goma que todos puedan usar y, dado que hay 500 000 personas en mi zona, aunque solo consiga conseguir el 5 por ciento de ese mercado, realizaré 25 000 ventas».

Un análisis ascendente se calcula estimando las ventas potenciales para determinar una cifra total de ventas. Un estudio de abajo hacia arriba evalúa dónde se pueden vender los productos, las ventas de productos comparables y la porción de las ventas actuales que se puede obtener. Si bien requiere mucho más esfuerzo, el resultado suele ser mucho más preciso.

Hay un excelente Inc.com artículo que puede consultar para obtener más detalles.

Volviendo a nuestro ejemplo, Uber planeaba comenzar como un servicio de Nueva York y San Francisco, que genera casi 1.300 millones de dólares al año. Luego planearon expandirse a Los Ángeles, Chicago, Houston, Pensilvania y Dallas, que representan el 50% del mercado de taxis de EE. UU.

Basándose en esta información, estimaron tres escenarios:
UN En el peor de los casos donde siguen siendo un servicio de diez coches y 100 clientes en San Francisco. Un escenario de éxito realista en el que Uber se queda con el 5% de las 5 principales ciudades de EE. UU., lo que representa más de 20 a 30 millones de beneficios al año.

Y un En el mejor de los casos, donde Uber se convirtió en líder del mercado, con más de mil millones de dólares en ingresos anuales. Quién hubiera imaginado que ni siquiera esa predicción estaba a la altura de la empresa en la que se habían convertido.

CREAR UN PITCH DECK

Diapositiva sobre el modelo de negocio

Ahora bien, la diapositiva del modelo de negocio de la presentación es, en la mayoría de los casos, una diapositiva que hace o fracasa tu presentación. Tomo el ejemplo de Airbnb, cuyo modelo de negocio es muy simple: cobran una comisión del 10% por cada transacción. Eso es todo.

Airbnb gana dinero de muchas otras maneras hoy en día, pero la premisa es que hay un porcentaje por cada transacción y, cuando se trata de un mercado rentable de 500 millones de dólares (presupuesto más viajes en línea), incluso una pequeña parte de la ecuación arroja una economía fantástica.

Los fundadores se basaron en una estimación aproximada de que atender al 15% del mercado objetivo les reportaría 200 millones de dólares de ingresos en los primeros tres años. Una predicción audaz, pero a la larga acertada.

Estamos trabajando en un nuevo vídeo dedicado exclusivamente a estudiar y comprender las poderosas diapositivas sobre modelos de negocio (pronto actualizaremos esta publicación con el enlace).

¿Qué constituye un modelo de negocio para empresas emergentes?

En pocas palabras, un modelo de negocio define cómo funciona su empresa. Indica para profesionales e inversores, tanto como para familiares y amigos, cuál es su estrategia empresarial tiene que ver principalmente en términos operativos.

Lo que queremos decir con lo anterior es que la plantilla de presentación de su modelo de negocio debe definir claramente no solo quiénes son sus clientes, sino también qué propuesta de valor encuentran en su empresa, servicio u oferta de productos, cómo obtiene ingresos a partir de este emprendimiento y cómo logra mantener una relación comercial con su clientela de una manera que sea rentable para ambos.

¿Qué es el Business Model Canvas para startups de Osterwalder?

Lamentablemente, estamos en un punto del mundo empresarial en el que no podemos hablar de caídas de modelos de negocio sin hacer referencia al teórico empresarial suizo Alex Osterwalder y a un modelo que ha fomentado gran parte de lo que se conoce como movimiento Lean Startup.

El lienzo del modelo de negocio se abrevia más comúnmente como BMC. Son principalmente herramientas estratégicas que facilitan el análisis y el desarrollo del modelo de negocio en presentaciones empresariales.

¿Por qué mencionamos esto? Pasemos a nuestras diapositivas sobre datos clave sobre modelos de negocio exitosos para descubrirlo.

1- Trabaja en el lienzo de tu modelo de negocio

El primer dato clave para usted aquí es: si aún no lo ha hecho, saque una simple hoja de papel y trabaje en su BMC. Sí, no hay ordenadores para esta, pero volvemos a la antigua usanza (¡y muy divertida, de hecho!) bolígrafo y papel.

Además, NO lo haga usted mismo. Fundamentalmente, esto debe verse como una actividad de equipo y, con suerte, hacerse junto con su equipo empresarial.

Utilizado como un impulso creativo, el BMC debería ayudarlo a definir el propósito de su negocio a través de su propuesta de valor y su red para cumplir con sus proyecciones de ingresos.

2- Estudia el modelo de negocio

Esto puede parecer una trampa, pero no podemos hacer suficiente hincapié en lo relevante que es que dediques tiempo a estudiar y elaborar un modelo de negocio real y funcional. Hacemos hincapié en esto, ya que no solo es importante por el bien de un modelo de negocio exitoso, sino que también es importante para el futuro terraza de lanzamiento, pero además es esencial para una buena salud empresarial y una trayectoria empresarial positiva a largo plazo.

Es posible que se sorprenda de cuántas empresas emergentes no trabajan en su modelo de negocio hasta el agotamiento como base para toda su operación empresarial. Teniendo en cuenta la cantidad de horas que dedicas a intentar hacer crecer tu negocio, hacer una pausa aquí, por tedioso y difícil que parezca, es un ahorro de tiempo y vida a largo plazo.

3- Asegúrate de que tu forma de hacer y vender funcione

Dividiendo tu modelo de negocio en dos secciones, nos dirías no solo cómo presentas tu producto o oferta comercial, sino también cómo planeas lanzarlo al mercado, creando así tu modelo de negocio de cadena de valor.

Además, al presentar lo anterior, asegúrese de que lo que describe realmente funcione de manera que supere cualquier prueba numérica posible (y también una narrativa lógica) para lograr la rentabilidad real en el modelo financiero.

Consulta nuestras plantillas de modelos financieros

4- Considera y enfatiza tu innovación

Por lo general, hay dos formas en las que puedes ser innovador en lo que respecta a los modelos de negocio; ya sea en los aspectos de creación o venta de aquello en lo que basas tu startup. Aquí decimos «normalmente», ya que los modelos de negocio fantásticos e innovadores consiguen ser innovadores en ambos aspectos.

Por lo tanto, ¿puedes innovar en la forma de fabricar, vender o distribuir tu producto? ¿O podría hacerlo de la manera en que satisfaga las necesidades de los consumidores? ¿Realmente puedes hacerlo de ambas maneras?

Si realmente te gusta algo de lo anterior y por cualquier medio, definitivamente haz hincapié en esto en la próxima diapositiva sobre tu modelo de negocio.

Sin embargo, una advertencia: si realmente NO logras encontrar una forma innovadora de romper tu modelo de negocio, no la inventes. Aquí es más fácil ver un farol a kilómetros de distancia de lo que la mayoría piensa; y los inversores también son muy buenos para oler eso. Es uno de muchos datos sobre el pitch deck. De hecho, no es necesario ser un inversor para considerar desde la perspectiva del consumidor si su idea o propuesta de negocio es realmente innovadora. Así pues, ahórrese una pérdida considerable de credibilidad a lo largo de su presentación empresarial añadiendo algo que no posea; la innovación debe ser un activo tremendamente valioso, no un aspecto obligatorio.

5- Aprovecha al máximo tu tiempo

Parte de las cosas más presentaciones para startups No olvidemos que el momento en el que se presentan las presentaciones comerciales es precisamente el adecuado para que cualquier inversor o parte analice su oferta comercial. Esto, por supuesto, va de la mano de las razones por las que el momento en el que se entregan las propuestas es el perfecto para que el producto o servicio esté disponible.

En este sentido, es mejor cuando tienes una propuesta comercial dirigida a algo que está sucediendo o se está ejecutando en un momento en que el lanzamiento o la oferta funcionan más que nunca, y antes de que se produzca cualquier otro evento.

De hecho, muchas empresas exitosas han prosperado basándose únicamente en el tiempo. Y eso no es sorprendente en absoluto; ¡el tiempo realmente importa! Lo hace considerablemente. Así que inclúyelo en tu presentación si el momento es perfecto y estás de tu lado.

La diapositiva de la competencia

Voy a usar el ejemplo de Slidebean para la diapositiva de la competencia. Steve Jobs usó popularmente este enfoque cuadriculado para comparar su empresa con la competencia cuando comparaba el iPhone con cualquier otro teléfono disponible en ese momento.

Si tiene un producto que se diferencia mucho de sus competidores, esta podría ser la mejor manera de asegurarse de que todos entiendan la premisa.

En nuestro caso, el eje horizontal estaría representado por el «tiempo necesario para hacer una presentación o presentación» y la «calidad del diseño» en el eje vertical.

El software de presentación tradicional como PowerPoint tendría una calidad de diseño promedio, con una eficiencia terrible. Prezi, por ejemplo, proporciona resultados algo mejores, a costa de incluso más tiempo. Hasta el extremo, puedes crear una presentación de primera línea con Adobe Illustrator, pero esta es una herramienta profesional para diseñadores.

El nicho de Slidebean está aquí, donde la alta calidad se une a la eficiencia, y con este diagrama es fácil ver cómo se diferencia.

Magia subyacente o ventaja competitiva

La diapositiva de la magia subyacente, también conocida como diapositiva de la ventaja competitiva, es en la que explicas con más detalle las tecnologías y patentes que has desarrollado para que tu producto o servicio sea único. No dudes en obtener más información técnica aquí.

Volviendo a Uber, aquí es donde pueden presumir de su sistema de optimización de rutas, el seguimiento de la reputación y la previsión de la demanda: así es, los aumentos repentinos. Por mucho que los usuarios los odiemos, esa es una de las innovaciones más poderosas de Uber.

El plan de comercialización

La diapositiva de lanzamiento al mercado debe hacer referencia a tus planes para conseguir una audiencia masiva. La realidad de cualquier empresa emergente es que no hay forma de saber cómo van a funcionar estos «planes» hasta que no los pruebes, y es probable que tengas que actualizar esta diapositiva con regularidad a medida que intentes y fracasar con diferentes tácticas de marketing.

Sin embargo, es esencial recordarlo y fingirlo hasta que lo consigas: ten siempre un plan y preséntalo como si estuvieras 100% seguro de que ese es el camino a seguir. El objetivo de esta diapositiva es demostrar que puedes encontrar maneras de hacer crecer tu negocio, tanto con una gran cantidad de ideas como con la capacidad de ejecutarlas.

La diapositiva de Airbnb hace referencia a tres alternativas: eventos, asociaciones y la «función de publicación dual». Al final, nunca lograron llegar a un acuerdo con Kayak, pero dieron en el clavo con la función de publicación dual.

En pocas palabras, desarrollaron un bot que tomaba cualquier anuncio de Airbnb, lo volvía a publicar en Craigslist y enlazaba a la publicación original de Airbnb, lo que aumentaba su tráfico y notoriedad, así como las posibilidades de que reservaran un anuncio cuando tenían pocos clientes.

El equipo

Ya casi termino, paso al equipo. Esta diapositiva debería ser simple: mencione a sus fundadores y por qué son las personas adecuadas para hacer crecer esta empresa.

Recuerda que la combinación ideal de fundadores es el trío hustler/hacker/hipster. Un estafador, normalmente el director ejecutivo, que puede vender la empresa y mantener a los inversores entusiasmados con ella; un hacker, a menudo el director de tecnología que puede liderar el desarrollo del producto durante los primeros años; y, por último, un hipster que puede crear una marca mediante un diseño y un marketing de alta calidad.

No hable de sus asesores, de sus primeros empleados o de cualquier persona que no se dedique al 100% a la empresa.

Finalizando

Tracción/hitos

El tobogán Traction/Milestone es otra pieza crucial de tu propuesta. De hecho, si vas a hacer una presentación ante una audiencia en un evento tipo demostración, probablemente esta diapositiva debería ir primero, justo después de la portada; esto te da credibilidad desde el principio y capta la atención de la gente durante el resto de la presentación.

En el arco narrativo de su presentación (haga clic a continuación para ver nuestro vídeo sobre la narración de historias), la tracción es el golpe letal y el punto culminante de su historia.

Si tienes ingresos y están aumentando, ese debería ser el único gráfico de esta diapositiva. Si no tienes ventas, tal vez quieras reconsiderar la posibilidad de atraer inversores, ya que es difícil recaudar dinero sin ingresos. Si es necesario, habla sobre el crecimiento de usuarios, los usuarios activos mensuales y semanales.

Información de recaudación de fondos

Las dos plantillas de presentación a las que hacemos referencia, Uber y Airbnb, tienen una última diapositiva de recaudación de fondos con su solicitud. En EE. UU., la SEC tiene ciertas normas sobre a quién puedes mostrar tus datos financieros, por lo que debes tener cuidado al enviar tu carta a personas que no sean inversores acreditados.

Esta no es mi experiencia de ninguna manera, pero un par de consejos son:
- Si vas a presentar una propuesta en el escenario, ante un público, no agregues esta diapositiva.
- Si vas a enviar este mazo de forma privada a un VC, probablemente estés bien.

En caso de duda, consulta este artículo para obtener más información.

Así que todos los plantillas de pitch deck de los que hablamos están disponibles para su uso en Slidebean. Crear una cuenta es gratis y puedes empezar a editar de inmediato. El algoritmo de Slidebean se encargará del diseño por ti, así que lo único que debes preocuparte es por el diseño.

Si quieres hacer esto en PowerPoint o en la plataforma que elijas, te damos una pena, pero mira nuestro siguiente vídeo con algunos Pautas de diseño de Pitch Deck.

¿Necesitas más ayuda con tu Pitch Deck? ¡Ve y echa un vistazo a Slidebean

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