Cómo hacer crecer un pequeño negocio: Marketing de crecimiento para Startups (Parte I)
Caya
26 de septiembre de 2019
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Cómo hacer crecer un pequeño negocio: Marketing de crecimiento para Startups (Parte I)

Caya
26 de septiembre de 2019
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En este artículo, vamos a hablar sobre cómo hacer crecer una pequeña empresa.

Si no me conoces, me llamo Caya. Soy uno de los fundadores y el CEO en Slidebean - una startup financiada por empresas, rentable y multimillonaria.

Uno de mis logros más orgullosos es haber liderado nuestros equipos de marketing y crecimiento desde que la compañía fue financiada en 2014. Como CEO, tenés que involucrarte en todo, inevitablemente. Pero han sido los departamentos de marketing y crecimiento los que se han convertido en una de mis tareas favoritas como parte de la gestión de esta empresa.

Si has visto algunos de nuestros videos anteriores, me has visto hablar de tracción.

¿Cómo hacer crecer una pequeña empresa?

Ahora entendés por qué valoro tanto la tracción. No se trata solo de obtener las métricas que necesitás para aumentar tu próxima ronda de financiación; al final, la financiación es sólo un medio para un fin: tener un negocio más grande y rentable. Es el crecimiento de tu base de clientes y la retención de esos clientes, que REALMENTE cuenta para una empresa exitosa.

Muy bien, así que en este artículo, vamos a hablar de:

  • Crecimiento en las primeras etapas
  • Economía de la unidad
  • Tácticas básicas de crecimiento
  • La mentalidad de Marketing de Crecimiento o Hacking de Crecimiento

Otros temas que trataremos en la Parte II de este artículo:

  • Construir un equipo de marketing
  • Los conceptos básicos de SEM (Google Ads) y Social Media Marketing
  • Seguimiento detallado de conversiones
  • Y por último, Content Marketing y SEO

¿Por qué estos temas?

Porque se relacionan específicamente con nuestra experiencia, y nos consideramos expertos en la materia en la mayoría de estos.

Slidebean ayuda a otras empresas a presentar ideas,ya sea a través de nuestra plataforma automática de diseño de IA o mediante la participación de nuestros equipos de contenido y diseño en la escritura y estructuración de sus presentaciones.

Por lo tanto, a pesar de que la mayoría de nuestros clientes son otros negocios (B2B) - no hacemos muchas ventas "tradicionales". Nuestros clientes vienen a nosotros a través del marketing, no a través del alcance de salida. Es un tipo B2C (Business to Consumer) de adquisición de clientes.

Por lo tanto, si el tipo de negocio que tiene requiere un ciclo de ventas largo, este artículo solo cubrirá la parte de "generación de demanda" de su proceso. Lo siento.

Ok, suficiente introducción, empecemos.

¿Cómo hacer crecer una pequeña empresa?

Crecimiento en las primeras etapas

Si está empezando su negocio, averiguar su crecimiento es, bueno, difícil. Hay poco dinero para gastar, el producto es todavía temprano o inacabado- y convencer a la gente para que se una o pague es más difícil.

Así que aquí hay algunos conceptos básicos antes de que incluso piense en el crecimiento:

CRECIMIENTO - PRODUCTO

En esta etapa, su crecimiento no solo está relacionado con sus esfuerzos de marketing, divulgación o ventas, sino también con el producto en sí. Si usted está empezando, entonces su producto probablemente estará lejos de ser perfecto. Usted tiene que entender que las cosas que aprende a medida que intenta posicionar el producto debe afectar su hoja de ruta.

  • Así que NO contratés a una agencia (por ahora)

El crecimiento de la empresa es algo que vos mismo necesitás averiguar en esta etapa. La persona que está mirando la tasa de conversión del sitio web debe estar en la misma habitación que la persona que diseñó las páginas de destino, y la persona que está eligiendo qué características desarrollar a continuación.

Esto significa que uno de tus fundadores o uno de tus primeros empleados debe ser la persona a cargo de marketing/crecimiento. Como dije, yo era ese tipo para una gran parte de la historia de nuestra compañía, mientras que mis cofundadores se centraron en el producto. Y sí, estábamos en la misma habitación, casi que 24/7.

¿Cómo hacer crecer una pequeña empresa?

Siguiente punto,

Los costos de crecimiento no son un gasto

Soy dueño de una agencia de marketing en Costa Rica y una gran parte de nuestros clientes vienen a nosotros pensando en el marketing como un gasto. Tienen un presupuesto que están dispuestos a 'gastar' en marketing.

El marketing NO es un gasto; es una inversión. Si medís tus esfuerzos correctamente, debés ser capaz de determinar cómo al gastar $1,000 en una campaña podrías producir $3,000. Si vos sabés que estos números son correctos, entonces gastar (me refiero a invertir) $10,000 en lugar de $1,000 sería obvio porque sabés por un hecho que se traducirá a $30,000.

Volveremos a ver esto en nuestra sección de Unidad de economía

Por último, preparate para gastar dinero

En 2013, cuando comenzamos Slidebean, pudimos adquirir nuestros primeros 5.000 utilizando en su mayoría (gratis) las redes sociales. La calidad, el contenido compartible ayudó mucho y fue suficiente para construir una audiencia que finalmente se convirtió en nuestro producto.

Olvidate de eso. Como empresa, tenés que pagar para jugar en las redes sociales en estos días. Es un espacio extremadamente competitivo, cada marca está tratando de competir por la atención, y Facebook es codicioso. El alcance orgánico real de una página en estos días es inferior al 1%, lo que significa que si tienes 100.000 seguidores, menos de 1.000 de ellos, en promedio, verán cualquier cosa que publiques.

Si bien es posible que podás tener victorias tempranas en plataformas 'más nuevas' como TikTok, o audiencias de "nicho" como Reddit, pronto te encontrarás en las plataformas convencionales, compitiendo por la atención y siendo obligado a pagar por esas impresiones.

Más importante aún, el marketing es un juego de prueba y error. Algunos de tus experimentos fallarán y cuanto más rápido podásejecutar más pruebas, más rápido podrás averiguar tu plan de crecimiento.

No es gratis. Pocas empresas pueden salirse con la suya con el alcance orgánico gratuito. Así que sí, prepará tu billetera.

Así que, en resumen, si vos sos una empresa que está en etapa temprana,

  • Aprendé a hacerlo vos mismo, ya sea vos o uno de tus cofundadores debe ser el propietario absolutamente de tu comunicación.
  • Preparate para experimentar mucho y reservar algo de dinero para hacerlo. Una vez que encontrás un canal que funcione, sacale el jugo.

Economía de la Unidad

Cuando se habla de marketing, la economía de la unidad son las métricas que determinan si tus campañas son rentables o no.

Algunos conceptos básicos aquí:

CAC: Costo de adquisición

El costo de traer a un cliente. Si estás calculando el CAC de una campaña específica, debés tomar el costo de campaña y dividirlo por el número de clientes. Si estás calculando su CAC medio y amplio, también podés incluir el costo de tu equipo de crecimiento o las plataformas y herramientas que utilizó tu equipo.

Costo por registro o costo por descarga-

Para muchas empresas con períodos de prueba o modelos de negocio freemium, un registro o descarga de aplicaciones es diferente de un cliente (de pago), por lo que debés realizar un seguimiento de ambos.

Por último, el valor de por vida:

Los ingresos medios que espera realizar de un solo cliente:

  • En una empresa SaaS, esto se calcula utilizando la estimación de retención o la renovación.
  • En una tienda de comercio electrónico, esto se calcula utilizando el tamaño medio del pedido, el margen medio que se hace a partir de ese pedido y el porcentaje de clientes que realizan compras repetidas.

La regla más básica del marketing es que tu LTV debe ser más alto que tu CAC. Dependiendo de la industria, vos podrías apuntar a un 2x o 3x en su relación CAC a LTV.

¿Es demasiado denso? Aquí hay un gif divertido de nuestro equipo para que te tomes un descanso.

Sigamos,

Tácticas de crecimiento

Mi libro favorito sobre el crecimiento se llama Traction:

Traction: Cómo cualquier startup puede lograr un crecimiento explosivo de los clientes

La premisa es simple; sólo hay 19 canales para que cualquier empresa adquiera clientes. Eso es todo.  

Los canales para adquirir clientes son:

  • Marketing Viral: tu capacidad para crecer de clientes que se refieren a otros clientes.
  • Relaciones Públicas: el arte de poner tu nombre en blogs, periódicos, publicaciones de televisión o prensa.
  • PR no convencional: acrobacias publicitarias.
  • Search Engine Marketing: anuncios en motores de búsqueda como Google, Bing o incluso Youtube.
  • Social; Display Anuncios: Instagram/Facebook/Twitter tipo de anuncios- basado en los intereses de un usuario.
  • Anuncios sin conexión: Anuncios de televisión, anuncios de radio, vallas publicitarias, infomerciales, anuncios de periódicos y revistas.
  • Optimización de motores de búsqueda:el arte muy complejo de Google clasificando su sitio web. Cubriremos algo de esto en la parte II de este video.
  • Marketing de contenido:si estás viendo este vídeo, has sido testigo de nuestras campañas de marketing de contenido.
  • Email Marketing: no hay mucho que explicar aquí.
  • Ingeniería como Marketing:uso de aplicaciones y productos tecnológicos para el crecimiento.
  • Dirigiéndose a blogs:que incluso podría traducir a 'influencer marketing'.
  • Desarrollo de negocios
  • Ventas
  • Programas de Afiliados: ofrecer recompensas a cambio de referencias.
  • Plataformas existentes: aprovechar tu presencia y relevancia en las plataformas existentes, como averiguar cómo promocionarse en la App Store o en Chrome Store.
  • Ferias
  • Eventos fuera de línea- Encuentros y tales.
  • Participaciones de hablar
  • Edificio comunitario

¿Hay otros canales de crecimiento que no estén cubiertos allí? No creo. El libro explica cada uno de ellos y te da algunas ideas sobre campañas exitosas de diferentes empresas.

Esto nos lleva a nuestro último tema para hoy:

Hackeo de Crecimiento

No sé si Internet tiene una definición para esto. Mi definición es que la piratería de crecimiento está dominando el arte y la ciencia de:

  • Vienen con campañas para estos 19 canales.
  • Medición diligente de la economía de la unidad.
  • Usar esos datos para tomar decisiones rápidas para desconectar o doblar las campañas.
  • Optimización de copias, diseño, conceptos de campaña y páginas de destino para maximizar la conversión.
  • Y, por último, trabajar con el equipo del producto para convertir las métricas y los resultados de marketing se traduce en cambios en los productos.

El hacker de crecimiento es un poco de un ser mítico, pero de ninguna manera imposible de encontrar. Y sí, deberías convertirte en uno o capturar uno al principio.

La mentalidad es simple, probar, probar, enjuagar y repetir.

En el siguiente artículo, vamos a estar buscando ejemplos más específicos de hacks de crecimiento que puede hacer a medida que crece su negocio.

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