¿Cómo escribir un plan de negocios? ¡NO lo hagas!
Caya
15 de abril de 2020
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¿Cómo escribir un plan de negocios? ¡NO lo hagas!

Caya
15 de abril de 2020
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Una pregunta relativamente común que recibimos gira en torno a los planes de negocios. Una buena cantidad de nuestros clientes nos pregunta si podemos escribir un plan de negocios para ellos, y siempre declinamos respetuosamente. 

Creo que una startup NO debería escribir un plan de negocios. Es una terrible pérdida de tiempo para los fundadores en las primeras etapas de la empresa cuando deberían centrarse en la validación de sus locales comerciales.

Vamos a estudiar por qué el plan de negocios es una forma anticuada de enfocar la puesta en marcha de un negocio, y cómo los nuevos marcos como The Lean Startup son una forma mucho más eficaz de construir empresas.

Definición de un plan de negocios 

"Un documento que establece los objetivos futuros de una empresa y las estrategias para alcanzarlos".

Si mirás la mayoría de las plantillas de planes de negocios disponibles en línea, a menudo estás mirando un documento de 20-40 páginas que toca la oportunidad, el problema, el tamaño del mercado, la ejecución, el plan de ventas, la compañía, el equipo, el plan financiero...

Bueno, adivina qué, un pitch deck toque en cada uno de esos temas; la diferencia entre un pitch deck y un plan de negocios es que un pitch deck puede tardar unas horas en ser escrito (menos de una hora si usas esa herramienta realmente impresionante que hemos mencionado antes). Por el contrario, un plan de negocios le tomará días y días de escritura, corrección de pruebas...

Un inversor ángel o un capitalista de riesgo que evalúa una startup para una ronda de lanzamiento no se va a sentar a leer un documento de 40 páginas. Quieren saber que estás en el camino correcto. Quieren confirmar que tienes un plan para hacer crecer el negocio, pero no tiene que ser un documento de 20 páginas. 

Cualquier negocio nuevo se basa en suposiciones. En la suposición de que este producto o servicio va a atraer a estos usuarios. La suposición de que estas tácticas de marketing van a ser efectivas para convertirlas. Sin embargo, todas estas suposiciones pueden ser erróneas, y es el trabajo del CEO probar estas suposiciones rápidamente, y si las premisas son incorrectas, hacer girar la empresa en la dirección correcta lo más rápido posible. 

Al final, es una carrera contra el tiempo. ¿Cuántas iteraciones de tu producto, audiencia y estrategia de marketing/ventas puedes hacer antes de que se te acabe el tiempo? Para un inicio, tiempo = Financiación/Dinero. 

Si tuvieras que pasar dos semanas poniendo estas suposiciones en papel, corrigiéndolas, y estilizando ese plan de negocios, literalmente perderías dos semanas de precioso tiempo. Podrías haber hecho dos experimentos de audiencia en ese momento y descubrirlo de inmediato, en lugar de sólo "planear". 

Ese es mi problema con los planes de negocios, en pocas palabras. Tardan demasiado en escribirse. Deberías pasar ese tiempo validando en vez de planificando. 

Esta mentalidad viene del marco que la mayoría startups de los días respetan, establecido en "The Lean Startup" de Eric Ries. Es un libro fantástico que cualquier empresario debería leer, y regalaremos unos cuantos, así que manténgase atento a cómo conseguirlos.

La metodología que propone el libro es el ciclo Construir - Medir - Aprender. 

- Primero, CONSTRUYE una iteración de su producto. Puede ser un MVP, un sitio web, una versión de su aplicación o servicio.

- Entonces, MIDE. Lanza esta iteración al mundo y mide su éxito. Eso puede ser la tasa de conversión, las ventas, la tasa de clics. Necesitas entender si tu premisa es correcta y si tiene un impacto medible en el desempeño de tu compañía.

- Finalmente, APRENDES. Estudias los resultados, entiendes si fueron positivos o negativos, y creas una nueva premisa basada en ellos. Una vez que terminas este análisis, CONSTRUYES de nuevo.

Cada aspecto clave de nuestro negocio fue construido de esta manera. 

Primero lanzamos una simple página de aterrizaje para averiguar si la gente estaría interesada en este pitch deckproducto de diseño de IA. Medimos la tasa de conversión, la comparamos con nuestras expectativas, y luego construimos nuestra siguiente iteración, que se convirtió en nuestra primera beta. 

Cada campaña de marketing que hacemos es un producto Lean Startup. Creamos una nueva campaña, "CONSTRUIR" tan rápido como podamos, MEDIRLO, APRENDERLO, y luego mejorarlo. 

Nuestra última iteración relevante fue nuestro pitch deck servicio de consultoría. Teníamos la teoría de que muchos startups de los que usaban nuestro producto para construir pitch cubiertas se beneficiarían de la ayuda de un humano real. No lo sabíamos.

En lugar de hacer estudios de mercado o planes de negocios, CONSTRUIMOS una página de destino rápida, lanzamos algo de tráfico allí, y MEDIMOS los resultados.

Cuando digo que construyamos una página de aterrizaje, esto fue un proyecto de unas pocas horas. Las primeras pistas aterrizaban directamente en mi móvil, y yo me encargaba de las ventas, las citas, la escritura y el diseño. Esto es lo más sencillo que puedes conseguir. 

Sólo cuando APRENDIMOS que este negocio tenía sentido, que la economía funcionaba, y que podíamos escalarlo, volvimos a CONSTRUIR una nueva iteración, con una página mucho más elegante, ventas y proceso de crianza. 

Tuvimos la respuesta a esta pregunta en menos tiempo del que nos hubiera llevado escribir un plan de negocios, y esa es la moraleja de la historia. 

También hemos construido innumerables experimentos de arranque magro que han fallado, por cierto. Pero ese es el punto, MEDIMOS rápido, APRENDEMOS que estábamos equivocados, y continuamos. 

Pitch Deck contra el plan de negocios

A pitch deck es la versión "Lean Startup" de un plan de negocios.

Para escribir un pitch deck convincente, también necesitas haber averiguado tu Mercado Direccionable Total y tu estrategia de lanzamiento al mercado. La diferencia es que el pitch deck cumple el propósito de lanzar esto a un inversor sin requerir la versión extendida.

Más importante aún, la realidad para cualquier empresa es que se equivocan en sus supuestos en las primeras etapas. Sus precios pueden cambiar, o su plan de ventas de 4 páginas puede no funcionar en absoluto, por lo que necesitan ser capaces de cambiar de rumbo lo más rápido posible. 

En tupitch deck, debes ser apasionado sobre tu estrategia de expansión; debes creer en ella, y mostrar tus métricas para probar si está funcionando o no. Aún así, todos en la sala saben que su éxito dependerá de su habilidad para idear nuevas estrategias y desplegarlas más rápido que su competencia. 

Otro par de herramientas fantásticas que pueden ayudarte a reemplazar un Plan de Negocios es el Lienzo del Modelo de Negocios y el Tablero de Validación de Lean. Ambos pueden ayudarte a encontrar las respuestas a estas preguntas. 

En resumen...

Asegúrate de que puedes responder a estas preguntas clave sobre tu negocio. 

  • ¿Qué tan grande puede ser? ¿Es una empresa de 1 millón, 10 millones o 100 millones? 
  • ¿Qué tan rápido puedes llegar allí? 
  • Si eres un B2C o un consumidor de negocios- ¿Quién es tu cliente perfecto? ¿Qué edad tienen? ¿Dónde viven? ¿Qué aplicaciones tienen en su teléfono? ¿Qué hacen para divertirse? 
  • Si eres un B2B o de empresa a empresa - ¿Quién es tu cliente perfecto? ¿Qué tan grande es la compañía? 
  • ¿Con quién de la compañía necesitas ponerte en contacto? ¿Cómo hace la llamada para comprar su producto? ¿Cuánto dinero ganas por cliente y, por lo tanto, cuánto puedes gastar para inscribirlos? 

A la mayoría de las empresas con las que trabajamos les falta una de esas preguntas, lo que hace muy difícil definir el tipo de inversor que deben buscar.

Si puedes responderlas, entonces resumirlas en una diapositiva no es una tarea fácil, especialmente con una plataforma como Slidebean que se encarga del diseño por ti. ¡No te olvides de suscribirte a nuestro canal!