En cualquier argumento de venta, los clientes potenciales acuden a la reunión con un poco de duda. El hecho es que la mayoría de las empresas no son receptivas a los cambios a menos que los beneficios superen con creces los costos. Como vendedor, quieres que acepten los cambios. Quiere que se den cuenta de que se están perdiendo ciertos beneficios y recompensas si no implementan los cambios propuestos.

Nuestra plantilla de mazo de ventas le ayudará a hacer precisamente eso. Con ella, podrás organizar todas las ideas y presentarlas de una manera que establezca claramente los beneficios de los productos y/o servicios.

La clave para un argumento de venta exitoso

Hay una fórmula que puede seguir para garantizar el éxito del argumento de venta. Esta fórmula es clave para una presentación que explique claramente cómo el producto o servicio beneficiará a los posibles clientes y a sus negocios.

La fórmula se llama Before-After-Bridge. Así es como funciona cada parte del método:

1. Antes: ¿Cuál es el estado actual de la empresa? ¿Cómo funciona?
2. Después: ¿Cuánto más beneficio puede obtener la empresa si se introducen ciertos cambios? ¿Qué otros beneficios le faltan al cliente?
3. Bridge: ¿Cómo podemos llegar allí? Con el producto o servicio, ¿cómo puede la empresa ayudar al cliente a utilizar su potencial sin explotar?

Analicemos cada parte más a fondo:

ANTES

En la parte anterior de la presentación, querrás exponer cómo es el mercado y cómo ha cambiado a lo largo de los años. También deberías hablar sobre cómo otras empresas se han adaptado a estos cambios o se han perdido a causa de ellos. Esta diapositiva marca la pauta de que el cambio es inevitable y, por lo tanto, el cliente debe aceptarlo como parte del negocio.

DESPUÉS

En la parte posterior de la presentación, hable sobre los posibles beneficios que el cliente puede obtener si está de acuerdo con el cambio en lugar de resistirse a él. Si puede encontrar otras empresas que hayan tenido éxito en la implementación de los cambios propuestos, inclúyalos en la presentación como ejemplos.

PUENTE

Aquí es donde encontrarás más detalles sobre el producto o servicio. ¿Qué ofrece la empresa al cliente? Si tiene testimonios de clientes que demuestren la eficacia del producto o servicio, inclúyalos en las diapositivas antes de terminar la presentación. Deja que sirvan como un llamado a la acción.

Las diapositivas

Portada
Mantenga la funda limpia y sencilla. Usa una imagen de la empresa que cause la mejor primera impresión. Sin embargo, si actualmente no tienes una imagen de la empresa, siempre puedes usar Integración de Unsplash y Flickr de Slidebean para elegir una imagen libre de derechos que se adapte a la empresa.

Transición
De vez en cuando, incluye diapositivas de transición que contengan declaraciones concisas pero impactantes relacionadas con la siguiente parte de la presentación. Estas declaraciones deben dar al cliente una idea de lo que puede esperar.

Análisis de mercado
El análisis de mercado es un aspecto importante de la parte del «antes» de la fórmula. Hable sobre las tendencias pasadas del mercado y el estado actual del mercado, incluya las estadísticas relevantes y el modelo comercial estándar que utilizan las empresas. Puedes usar íconos y descripciones breves que resuman los puntos para mantener la presentación limpia.

Análisis comparativo
Ofrezca al cliente potencial una idea más clara de cómo el cambio afecta a las empresas al incluir historias de éxito y fracaso de otras empresas. ¿Qué empresas sobrevivieron a los cambios? ¿Qué empresas no se adaptaron a los cambios? ¿Cómo tuvieron éxito o fracasaron?

La clave del éxito
Tras el análisis comparativo, encuentre un denominador común que haya permitido a las empresas de éxito prosperar a pesar de los cambios del mercado. ¿Cuál es la clave del éxito? La respuesta a esta pregunta debe estar relacionada con el negocio, los productos y los servicios. Puede presentar esta información mediante gráficos, cuadros, listas o tablas, que se pueden crear con nuestra plantilla de plataforma de ventas.

Información de la empresa
¿Qué le ofrecéis exactamente al cliente? Este es el momento de analizar con más detalle los productos y servicios. Dejemos que esta sea la parte «puente» de la presentación que responda a la pregunta: ¿Cómo puede la empresa ayudar a un cliente a mejorar su negocio?

Testimonios de clientes
No hay mejor prueba de competencia que los testimonios de los clientes. Así que guarda algunas diapositivas para ellos. En estas diapositivas, incluye el logotipo del cliente con una breve cita de una persona relevante que dé fe de la eficacia del producto o servicio.

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