Ideas de Growth Hacking para aumentar los ingresos en 12 meses

Entre enero de 2015 y enero de 2016, hicimos crecer nuestra plataforma Slidebean de $1K a $20K en ingresos mensuales recurrentes. Voy a repasar el enfoque que seguimos y las tácticas de crecimiento más exitosas que implementamos durante este período.

Si estás interesado en averiguar cómo podés crecer en tu camino al éxito, ¡seguí leyendo!

Solo como referencia, Slidebean es un software de presentación SaaS en el que los usuarios pueden añadir contenido y una presentación terminada se diseña automáticamente.

Conseguir las primeras pistas de ingresos es uno de los procesos más difíciles de construir una startup. El problema de llevar a los clientes a tu plataforma sin tener dinero de sobra es un rompecabezas que muchas compañías no pueden resolver.

Si estás construyendo un startup, es probable que estés en una de estas dos situaciones:

1. Lanzamiento y venta de un nuevo producto del que nadie ha oído hablar y que probablemente ni siquiera saben que necesitan, o...
2. Mejorar un producto o servicio existente, lo que significa que te enfrentas a alguien con más tracción, gente y dinero que vos.

Llamamos "hacking de crecimiento" al proceso de resolver este complejísimo rompecabezas de vender un producto mejor y más rápido que nadie. Si no puedes hacer eso, entonces alguien te superará tarde o temprano.

En este artículo, repasaré los pasos y la estrategia que seguimos para lograrlo y resolver con éxito este laberinto.

Ver también: Cómo planificar, iniciar y hacer crecer una empresa SaaS exitosa

Elegir el equipo adecuado

Uno de los problemas más comunes que veo en startups con los que me he encontrado es la falta de un "equipo de crecimiento".

Seamos realistas, trabajar en el producto es increíble: verlo evolucionar, descubrir nuevas funciones y presenciarlas a medida que cobran vida. Vender un producto es un proceso difícil, lleno de "no", ya sea que vengan por teléfono con un cliente potencial o como una tasa de conversión baja en su página de destino.

Creo firmemente que las primeras contrataciones de una startup deben pertenecer al departamento de crecimiento, ya sean comercializadores, gerentes de comunidad o vendedores (vender su producto es la mejor manera de aprender a mejorarlo).

Así es como se veía nuestro paisaje de contratación durante el año pasado:

Antes de 2015, contratamos a tres fundadores:

• 1x estafador a cargo del crecimiento estratégico de la piratería informática
• 1x hacker a cargo del producto/desarrollo
• 1x hipster trabajando tanto con el producto como con el crecimiento

Entonces, en 2015, esto es lo que añadimos al equipo:

• 15 de enero: Jefe de Éxito del Cliente (equipo de crecimiento)
• 15 de abril: Jefe de Marketing (equipo de crecimiento)
• 15 de junio: Gerente de la comunidad (equipo de crecimiento)
• 15 de agosto: Jefe de Ventas (equipo de crecimiento)
• 15 de noviembre: Diseñador Gráfico (crecimiento/producto)
• 15 de diciembre: Desarrollador (equipo de producto)

Pasamos un año construyendo un sólido equipo de ventas y crecimiento antes de expandir nuestro equipo de productos. Mi mejor consejo aquí sería asegurarme de que la gente que contrate sea capaz (y esté dispuesta) a manejar un gran número de tareas diferentes, que podrían estar lejos de su descripción de trabajo original.

La realidad de la piratería del crecimiento es que es un proceso de prueba y error. Cuanto más rápido intentes medir la efectividad de una idea de crecimiento, más rápido la harás o la romperás y podrás pasar a la siguiente.

Ver también: Una guía completa para pronosticar las ventas de su negocio de suscripción mensual (SaaS)

Marketing Lean

Nos acercamos a nuestras tácticas de crecimiento con una sesión mensual de lluvia de ideas con todo el equipo de crecimiento. Ninguna idea es mala, las escribimos todas en una pizarra y luego seleccionamos las que nos gustan más. Nuestro presupuesto para la mayoría de los experimentos es de 500 a 1.000 dólares, e intentamos hacer dos experimentos por mes. Estos pueden ir desde unirse a una plataforma de marketing de afiliados hasta probar nuevas palabras clave de Google AdWords.

Aquí es cuando las métricas entran en juego. El costo de adquisición de clientes y el valor de por vida son los dos números mágicos que necesitás calcular para cada una de tus campañas. La piedra angular de cualquier negocio es que LTV > CAC.

Costo de adquisición (CAC): El costo total de adquirir un usuario a través de un canal determinado. Esto incluye los anuncios, los costos del equipo (fracción de las horas de trabajo semanales invertidas), y cualquier otro esfuerzo requerido.

El valor de la vida del cliente (LTV): El ingreso potencial que recibirá de un usuario determinado. En un negocio SaaS, esto se calcula con base en la rotación de clientes. En el comercio electrónico, esto se basa en el tamaño de la transacción, la comisión y las posibilidades de que el usuario regrese.

Si se miden estos dos correctamente, se pueden hacer reglas/decisiones simples basadas en los resultados:

• Si el CAC es más del doble de la LTV ni siquiera te molestes - este canal probablemente no va a funcionar.
• Si el CAC está por encima del LTV, pero no demasiado, hay algo de potencial en este canal. Asigna algún presupuesto para el próximo período y sigue experimentando.
• Si el CAC es igual o inferior al LTV, hay un gran potencial aquí. La mayoría de las campañas pueden ser optimizadas para aumentar las tasas de conversión y reducir los costos. Aumentar el presupuesto para el próximo período.

Utilizando este enfoque, hemos sido capaces de identificar una serie de canales de adquisición de clientes rentables para Slidebean. Una vez que un canal es identificado, aumentamos su presupuesto en aproximadamente un 50 por ciento cada mes, hasta que el canal se "agote". Llamamos a un canal como "agotado" cuando ya no podemos conseguir más usuarios de él, o cuando el aumento del presupuesto resulta en una relación LTV-CAC insostenible.

Hay un número de otras variables aquí como la viralidad (las posibilidades de que un usuario refiera a otro usuario), pero no quiero complicar demasiado las cosas.

Ver también: Las 10 mejores herramientas para rastrear sus métricas web

Experimentos exitosos y fallidos

Revisaré algunas de las pruebas que hicimos y nuestros resultados. Estos son claramente nuestros datos y pueden o no aplicarse a tu empresa. Con suerte, sin embargo, servirá como guía para planificar y presupuestar tus propias tácticas.

También he añadido una nota sobre el costo potencial de cada campaña, que debería ayudar a determinar si tiene sentido para tu empresa.

1. Los usuarios que aman tu producto (barato o gratis)

No es broma que tus usuarios sean tus mejores anunciantes. Desde el primer día, tu enfoque debe ser crear un producto que a la gente le encante usar. A la gente le encantan los productos que les ahorran una enorme cantidad de tiempo o dinero. También aman el diseño hermosamente elaborado o incluso la exclusividad.

Hemos invertido mucho en hacer que nuestros usuarios se sientan como nuestros amigos. Desde pequeños detalles como un tono amigable y casual en todos nuestros mensajes, hasta grandes inversiones estratégicas como el hospedaje de soporte en vivo 24/7, nuestros clientes sienten que nos conocen personalmente y eso los lleva a crear una conexión más profunda con nuestro producto.

Quizás el mejor ejemplo de este esfuerzo es el paquete de atención que cada uno de nuestros clientes recibe cuando se suscriben: les enviamos una postal firmada a mano por el equipo y un juego de stickers. Hemos enviado cientos de cartas por todo el mundo y hemos encontrado que los usuarios que recibieron una tarjeta cancelan su suscripción en un 50 por ciento menos.

Especialmente en las primeras etapas, mantener una relación con tus clientes puede ser rentable de manera exponencial, no sólo en el compromiso general, sino también con un marketing de boca en boca extremadamente valioso.

2. Dominio del abordaje (barato)

Si hay algo de lo que estamos realmente orgullosos en Slidebean, son nuestros correos electrónicos de incorporación. Llevamos trabajando en Intercom más de un año y han sido clave para nuestro éxito.

Intercom te permite crear campañas de correo electrónico por goteo basadas en acciones específicas que los usuarios realizan en su sitio. A medida que evoluciona tu base de usuarios, puedes llegar a pequeños detalles y enviar correos electrónicos a los usuarios en función de acciones muy específicas, lo que les hace sentir que te estás comunicando con ellos personalmente en lugar de automáticamente.

Por ejemplo, nos dirigimos a los usuarios en función de su idioma, el tipo de cliente que son (startups, comercializadores, consultores, académicos) y en función de las acciones que realizan en su sitio. Gracias al potente seguimiento de Intercom y a los correos electrónicos automáticos, sabemos cuándo el fundador de una startup ha terminado y compartido un deck. Entonces podemos enviarles un correo electrónico en el momento adecuado para que realicen una acción o actualicen su cuenta con un mensaje tan específicamente elaborado que a menudo asumen que solo se les ha enviado a ellos.

Nuestra incorporación consiste en más de 200 correos electrónicos diferentes basados en nuestras audiencias, y continuamos mejorándola cada semana. Esta optimización da como resultado correos electrónicos con una tasa de apertura superior al 60 por ciento y una tasa de clics superior al 20 por ciento, una métrica inimaginable si sólo estuviéramos enviando correos electrónicos a ciegas.

3. Gran prensa (barata o gratuita)

Aunque no es un canal de crecimiento sostenible porque simplemente no puedes aparecer todas las semanas, empezar con una publicación de prensa tecnológica importante definitivamente ayuda. Aunque tiene un impacto directo en el tráfico, también ayuda con el SEO general, el reconocimiento de la marca, y te permite presumir en tu sitio web y en tus anuncios, lo que mejora las tasas de conversión.

Clavar un artículo en un blog tecnológico importante es un éxito o un fracaso, pero he logrado que dos de nuestros lanzamientos de productos aparezcan en Techcrunch y TheNextWeb. Publicar es una combinación de suerte, creatividad, y lo más importante, relaciones.

Llevo una hoja de cálculo con todos los periodistas con los que me he reunido, enviado correos electrónicos, tuiteado o con los que he tenido algún tipo de contacto, y mi prioridad es mantener el contacto con ellos cada dos meses aproximadamente. pitch La verdad es que no puedes limitarte a enviar un correo electrónico a un periodista y esperar que te coja. Aunque a mí me ha funcionado un par de veces, no puedes confiar en que reciban tu correo electrónico o en que te contesten.

Para el lanzamiento de Slidebean, se nos ocurrió un concepto para llamar la atención de los reporteros a través de Twitter o Instagram primero, y una vez que pudimos interactuar con ellos a través de esos canales, les enviamos un correo electrónico. Afortunadamente, teníamos nuestro equipo repartido por todo el mundo y pudimos conseguir estas fotos (reales) sin gastar una fortuna:

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Seleccionamos algunos reporteros que escribieron sobre nuestro espacio (tenían experiencia en él) y empezamos a tomar fotos a través de sus redes sociales. Instagram se sintió como una buena idea al principio, ya que muchos de ellos no tienen muchos seguidores y actividad, pero al final, Twitter nos dio mejores resultados.

Con un bonito tweet de "¿Puedo enviarte un correo electrónico sobre Slidebean...?" obtuvimos una gran tasa de respuesta y pasamos nuestra conversación al correo electrónico. ¿El resultado de esto? Dos publicaciones importantes en el lanzamiento de nuestra plataforma:

• El Slidebeam de DreamIt Ventures espera ser instagramado para las presentaciones
• Slidebeam se lanza a dar a Prezi una carrera por su dinero

El press buzz en torno al lanzamiento nos ha dado unos 8.000 registros en la plataforma en el curso de una semana y eso fue todo el tráfico de referencia de estos artículos.

Una cosa importante que hay que tener en cuenta es que se trata de un público muy específico: startups Los usuarios de la red, los de las empresas de capital riesgo, etc. Si no te centras en atender a esos usuarios, es posible que no obtengas mucho valor de este esfuerzo. Además, muchos de ellos sólo se registrarán para echar un vistazo y no volverán nunca, pero ¡es tráfico gratuito!

4. Pequeña prensa (barata o gratuita)

Es significativamente más fácil conseguir una mención de prensa de pequeños bloggers o evangelistas de internet (Youtube, Scoop.it). Normalmente están buscando un gran contenido para compartir en sus sitios web, y es fácil conseguir que te destaquen si tienes un producto que les gusta.

¡No subestimes los pequeños blogs! Aunque sus comunidades son mucho más pequeñas, la tasa de compromiso es significativamente más alta y continuarán trayéndole un valioso tráfico a medida que pase el tiempo.

5. Google AdWords o SEM (caro)

Evitamos invertir en Google AdWords durante meses por lo caro que es. Aún así, se ha convertido en uno de nuestros canales de adquisición más rentables y, lo que es más importante, en una excelente forma de probar nuevos verticales de clientes y mercados objetivo.

Sin embargo, los anuncios de búsqueda son caros. Prepárate para pagar al menos 1 dólar por clic para cualquier palabra clave decente en los EE.UU. (esto baja de 0,30- 0,50 dólares en otros países). Esto significa que necesitas convertir los clientes de manera muy eficiente si quieres obtener una economía unitaria positiva. Descubrimos que el mejor rendimiento que podíamos obtener de una página de destino era una conversión de aproximadamente un 40 por ciento para registrarse (gratis), lo que significa que un registro no puede costar menos de unos 2,50 dólares.

La mejor manera de optimizar en Google Adwords es ser extremadamente específico con su objetivo. Construye un perfil de tu cliente ideal (¿Dónde trabajan? ¿Qué edad tienen? ¿A qué se dedican? ¿Qué escribirían en una búsqueda en Google?). En otras palabras, métete en la cabeza de tu cliente y averigua qué estaría buscando.

Por ejemplo, "software de presentación" es una frase clave extremadamente amplia que cualquiera, desde estudiantes hasta empleados de grandes empresas, podría introducir en Google. Por otro lado, identificamos que frases como "pitch deck " que es significativamente más específica en cuanto a su audiencia: fundadores de startups que buscan pitch inversores.

La identificación de palabras clave como "pitch deck plantilla " nos permitió no sólo encontrar una economía unitaria positiva en el SEM, sino enfocar nuestros esfuerzos de SEO en consecuencia.

Vea también: Los 11 diapositivas que debes tener en tu Pitch Deck

6. Anuncios (baratos)

Verás que los anuncios de exhibición son mucho más baratos que los de búsqueda, y la razón principal es el momento de la intención. Si una persona realiza una búsqueda de "cámaras digitales", ya ha tomado la decisión de comprar una, y es sólo cuestión de cuál y dónde comprarla. El momento de la intención es claro y el cliente está más abajo en el embudo de adquisición.

Con los anuncios de exhibición, se apunta al cliente más alejado en el embudo de adquisición, y en un momento en el que no está particularmente interesado en hacer una compra o probar un nuevo producto.

Mostrar anuncios para las inscripciones: Falla

Empezamos a experimentar con los anuncios de Facebook, que se sentían significativamente más baratos que Google AdWords. Creamos un conjunto de hermosos diseños con una llamada a la acción "Regístrate", sólo para descubrir que la tasa de clics nunca superó el 0,5 por ciento (con Facebook debes aspirar a por lo menos el 1 por ciento).

Esto resultó en un costo de 10 dólares por inscripción, y en tasas de activación más bajas que el promedio. La razón era simple: Estábamos apuntando a las personas mientras estaban aplazando en Facebook, un momento terrible para pedirles que pasaran por un proceso de incorporación. Vimos resultados similares con los anuncios de Twitter, LinkedIn y Reddit, y seguimos adelante.

Anuncios de video: Falla

También intentamos hacer algunas campañas de video en Facebook y Youtube y vimos poco éxito. Mientras que el costo por impresión de video suele rondar los 0,05 dólares (y sólo se cobra si un usuario ve más de 30 segundos), vimos muy poca tasa de conversión del video a la página de destino.

Mostrar anuncios para la promoción de contenidos: Éxito

Finalmente, nos dimos cuenta de que la promoción de contenido a través de los anuncios de pantalla nos proporcionó tasas de clics significativamente mejores, hasta un tres o incluso un cinco por ciento para algunas audiencias. La razón es clara: mientras están en los sitios de medios sociales, los usuarios están consumiendo contenido, por lo que se siente más natural hacer clic y leer un contenido que parece interesante.

La promoción de contenidos no necesariamente da lugar a inscripciones, por lo que la medida del éxito de una campaña de contenidos es bastante diferente. Se relaciona con las cuotas de contenido, la conciencia de marca, e incluso la posición en los motores de búsqueda, por lo que medir el CAC aquí puede ser un desafío totalmente diferente.

Reajustar el objetivo a través de anuncios de pantalla y de vídeo: Éxito

También descubrimos que hacer campañas de reajuste de objetivos era extremadamente barato. Durante los últimos meses, hemos estado haciendo anuncios de reorientación con un presupuesto de unos 500 dólares al mes y obteniendo alrededor de 750.000 impresiones de anuncios a cambio.

Si bien las tasas de conversión y el costo de adquisición a través de la reorientación no son particularmente sobresalientes, nos gusta pensar que hay un valor añadido subyacente e inconmensurable de la exposición de la marca que se logra a través de la reorientación. Honestamente, no hay manera de que sepamos que los usuarios están convirtiendo mejor porque ven nuestros anuncios en todas partes, pero estamos dispuestos a asignar una fracción de nuestro presupuesto de marketing a esta causa.

7. Blog o mercadeo de contenido (barato o gratis)

Si pudiera retroceder en el tiempo a cuando lanzamos nuestro producto, una de las primeras cosas que haría de forma diferente es llevar un blog desde el primer día. En este momento, el bSlidebean log recibe alrededor de 20.000 visitantes al mes, y hemos descubierto que los usuarios que se convierten desde el blog se comprometen más y permanecen mucho más tiempo, lo que resulta en la mayor LTV de nuestros canales de adquisición actuales.

Otros grandes blogs de inicio que hay que mirar son Buffer y Baremetrics; los blogs se han convertido en el principal canal de adquisición de clientes para esas empresas.

Una vez que tienes un perfil ideal de tu cliente, se vuelve simple y bastante obvio hacer un blog sobre temas que son interesantes para esas audiencias. Se pone tu marca delante de ellos; si el contenido es bueno será compartido orgánicamente con sus compañeros, y tarde o temprano los usuarios terminarán conociéndote.

Incorporar y convertir lectores de blogs es un proceso mucho más largo, pero al usar una combinación de anuncios de retargeting con campañas de goteo por correo electrónico bien diseñadas, se puede empezar a mejorar este proceso. En nuestro blog, estamos usando SumoMe para recolectar agresivamente los correos electrónicos que luego dirigimos con Mailchimp.

8. Reddit (barato o gratis)

Si no conoces a Reddit, ya es hora de que empieces a familiarizarte. Reddit es una comunidad de intercambio de contenidos que no llega a los 20 millones de visitantes cada mes. Con miles de secciones sobre temas específicos (llamados subreddits), Reddit es un lugar ideal para encontrar e interactuar con los clientes objetivo.

Nunca he visto un sentido de comunidad similar al que se puede encontrar en Reddit, y es por eso que tendrás que pasar unas semanas familiarizándote con el lenguaje, el tono y el tipo de publicaciones que se comparten y difunden en la comunidad. Sin embargo, si eres capaz de cogerle el tranquillo, puede convertirse en un canal de distribución fuerte y cercano a la gratuidad para tu producto o servicio.

Hemos "hackeado" Reddit compartiendo el contenido de nuestro blog en los subreddits startups, de emprendedores y de pequeñas empresas, y asegurándonos de que tenga una gran visibilidad. Si tu contenido es realmente bueno, te esperan unos cuantos miles de lecturas de clientes potenciales, por no hablar del beneficio del SEO.

9. Conversaciones en Twitter y Quora (gratis)

Twitter y Quora son dos grandes lugares para encontrar conversaciones relevantes al problema que estás resolviendo (de hecho, si no puedes encontrar ninguna pregunta o discusión, entonces realmente deberías reconsiderar la forma en que estás posicionando tu producto o servicio).

Acostúmbrese a monitorear las conversaciones de Twitter alrededor de su vertical y trate de involucrarse con tantos como pueda. Asegúrate de sonar interesado y casual y evita sólo vender tu producto o apuntar a la gente a tu página de aterrizaje. A veces es mejor promover el contenido que has publicado y sólo compartir la página de inicio de tu producto cuando están buscando explícitamente lo que tienes que ofrecer.

Una situación similar ocurre en Quora. Busca el sitio para cualquier tema que se relacione contigo y salta a responder tan pronto como encuentres algo. Además, haz que tu equipo vote y comente tus mensajes para asegurarte de que tengan una visibilidad extra.

10. Automatización de Instagram y Twitter (barato)

Cuando se trata de construir una comunidad, tal vez quieras empezar fuera de Facebook. Facebook se ha vuelto tan competitivo (y por lo tanto caro) que tu alcance orgánico en la plataforma es prácticamente cero por ciento.

Hemos visto un gran éxito al hackear Twitter usando Buzzsumo yHootsuite. Buzzsumo te permite encontrar y exportar una lista de los mangos de Twitter que han compartido un artículo específico, y luego Hootsuite te permite twittearles automáticamente un mensaje personalizado basado en sus acciones.

Por ejemplo, buscamos usuarios que hayan tuiteado recientemente artículos sobre un tema específico; digamos, pitch deck design. Exportamos esa lista como un CSV y luego creamos una hoja de cálculo con tweets automáticos que se parecen a esto:

"@usuario, he visto que has compartido ese artículo sobre el diseño de pitch deck . Acabamos de publicar uno que quizá también te guste: enlace"

Con ese contenido de los tweets, el lector asume que realmente los sigues y que eres consciente del contenido que comparten, y que es mucho más probable que hagan clic, favoritos, amor o incluso que vuelvan a twittear tu publicación. Entonces subimos la hoja de cálculo a Hootsuite y la publicamos por lotes, 350 tweets a la vez.

Hacemos algo un poco diferente con Instagram usando una herramienta llamada Instagress, que permite seguir automáticamente, como, o comentar fotos con hashtags específicos o desde lugares específicos. Si incorporas Instagram a la mezcla, puedes incluso automatizar las respuestas a las personas que siguen páginas específicas (como tus competidores).

De esta manera, puede aumentar significativamente su base de usuarios de Instagram con sólo unos pocos dólares, y exponer su marca a una red que tiene literalmente un alcance 100% orgánico. Puedes encontrar más detalles sobre este hack aquí.

Ver también: Las 7 métricas clave que todo empresario debe controlar

El crecimiento se reduce a

Al final, el éxito o el fracaso de sus campañas de marketing y de su puesta en marcha depende de la rapidez con la que pueda iterar sobre sus tácticas de crecimiento, y de la rapidez con la que identifique los canales buenos y malos.

Seguir este enfoque "científico" al probar nuevos canales de crecimiento es lo que nos permitió elegir las campañas correctas y escalarlas en consecuencia. Tanto si tienes un presupuesto ajustado como si no, la clave del crecimiento es identificar estos canales de adquisición rentables tan pronto como sea posible, y estar al tanto de los números en todo momento.

Al final, tus métricas te darán la respuesta. Haz una regla general en tu equipo para mantener un control estricto del tiempo que pasan en cada canal y la cantidad y calidad del tráfico que reciben.

Siga experimentando y siga con la lluvia de ideas - está literalmente en una carrera para resolver esto antes de que se quede sin dinero, o antes de que su competidor lo supere