La página de precios es el factor decisivo para ganar o perder dinero. Es tu línea de meta, y hace que los números suban en nuestra tarjeta de puntuación para el éxito (poniéndote en ventaja) o nos hunde bajo presión cuando alguien llega primero con su oferta.
Pueden pasar muchas cosas de aquí a ese momento, pero si hacemos las cosas bien, este pequeño paso podría impulsar todo hacia adelante y poner a los competidores en estado de prueba.

Este es un gran problema para las empresas de SaaS porque es difícil ponerle precio a tu producto o servicio. Si queremos que la gente nos compre, entonces necesitan un incentivo, lo que significa que nuestros precios van a determinar la cantidad de ingresos generados por cada segmento de clientes en total
Muchas empresas luchan con la fijación de precios de sus productos y servicios; sin embargo, estoy aquí hoy hablando específicamente de aquellos que ofrecen ofertas basadas en la suscripción, como el software, en contraposición a las ofertas de una sola vez donde no hay un compromiso continuo.

Páginas de precios de Startup SaaS

He examinado más de 100 modelos de páginas de precios de SaaS y quiero repasar algunas de las variaciones, además de los pros y los contras de cada modelo. También tengo un par de ejemplos de empresas que pivotaron de un modelo a otro, y cómo fue la transición. 

Modelo de precios SaaS

El mundo de startups se transformó esencialmente cuando descubrimos el SaaS. Cuando las empresas pasaron de la venta única a la suscripción mensual, se abrió todo un mundo de posibilidades. 

El SaaS permite predecir los ingresos. Nos permite estimar el valor de vida del cliente con una precisión sin precedentes. Hoy en día puedes incluso conseguir capital o un préstamo en función de tu MRR.

Modelo de precios fijos

Un modelo SaaS plano significa que la plataforma tiene un coste fijo independientemente de las características o el uso. 

No voy a dedicar demasiado tiempo a la fijación de precios planos porque en estos tiempos es bastante rara. Aunque es sencillo y muy fácil de explicar a los clientes, los precios planos no permiten la venta adicional, lo que se traduce en una rotación negativa, que es el nirvana del SaaS. 

El churn negativo se produce cuando se gana más dinero con el mismo conjunto de clientes porque en lugar de cancelarlos, actualizan sus planes a una facturación más cara. La mayoría de los productos tienen churn liso y llano, que es cuando se pierden clientes o ingresos de una cohorte de usuarios. 

Por cierto, si esto no tiene mucho sentido, deberías leer nuestro artículo sobre métricas de SaaS, te preparará mucho mejor para lo que viene. Bien, estos son algunos ejemplos de precios fijos.

Skillshare curiosamente no muestra los precios en la página. Sólo se puede encontrar después de haberse inscrito, supongo que esto es para reducir la fricción y captar el mayor número posible de clientes potenciales. 

Brain.fm es otro ejemplo. Fíjate en lo sencillo y sin fricciones que es. 

Aquí está recurring.co nuestra plataforma de seguimiento de gastos SaaS: 

Por último, pero no menos importante, esto es Slidebean. Estamos pasando a un único plan plano precisamente porque queremos simplificar las cosas a nuestros clientes. Estamos dispuestos a sacrificar esa posibilidad de hacer upselling, a cambio de una mejor conversión. 

Modelos de precios escalonados

Anteriormente teníamos algo así, que es un plan de precios por niveles. 

Cuando se opta por los niveles, básicamente se pueden agrupar conjuntos de funciones en grupos y obligar a los clientes a actualizar si quieren acceder a ellos. 

Como he mencionado, hemos utilizado este modelo durante años y, en general, ha funcionado bien. Los planes de nivel básico permiten a los clientes sumergirse en el mundo de los negocios y dejarles la oportunidad de mejorar. 

También puede agrupar las características por el tipo de cliente, y adaptar el plan a ellos. Mira esta página de Geckoboard. 

Su plan más económico es muy barato y tiene muy pocas características, pero en el momento en que necesitas logotipos personalizados, o pantallas adicionales, el plan se dispara en más de un 500%. 

Aunque pueda parecer mucho, está relacionado con el tipo de cliente al que se dirige. Un individuo o una startup súper temprana no necesita nada de eso. Una pequeña empresa con varios empleados, 3 pantallas y varios cuadros de mando probablemente pueda permitirse 100 dólares más.

Aquí hay otro ejemplo escalonado de otra plataforma que utilizamos, Sproutsocial:

La mayoría de las empresas intentan ceñirse a 2 ó 3 niveles diferentes, y algunas llegan hasta 4, lo que se traduce en páginas de aterrizaje confusas. Intenta adaptar esto a un diseño responsivo. 

El escalonamiento funciona realmente bien si se puede encontrar ese equilibrio ideal de características para que un cliente que se actualice lo haga porque el plan en su conjunto está hecho a su medida. 

Este equilibrio puede ser contraproducente si tiene clientes que se actualizan debido a una única función a la que necesitan acceder. En esos casos, el precio puede percibirse fácilmente como "desperdiciado" si no se está aprovechando realmente todo lo que ofrece. 

Modelo de precios basado en el uso

Una forma alternativa de escalar esto es con los precios basados en el uso. 

Los módulos basados en el uso tienen la ventaja de estar conectados directamente con el valor que aporta la plataforma. Estos módulos suelen estar asociados a un KPI muy importante sobre el que influye la plataforma. 

Por ejemplo Rayaun procesador de pagos, cobra un 2,9% fijo de las transacciones, y punto. 

Algolia, que utilizamos para la búsqueda en la base de datos, le cobra un precio fijo de 1 dólar por cada 1.000 solicitudes de búsqueda. 

ChartMoguluna plataforma de seguimiento de ingresos- basa su plan principal en el MRR de su cliente (que su plataforma rastrea). 

En su caso, aunque no influyan directamente en el MRR, los ingresos recurrentes son una buena medida del tamaño de la empresa y, por tanto, de la cantidad de valor extraído. Casualmente, cuanto más MRR tiene una empresa, más potencia de cálculo necesita su servidor para procesarlo. 

Esa es la principal ventaja de este modelo: si el KPI seleccionado es el adecuado, el precio puede parecer "justo" para el cliente y reducir la resistencia. 

Sin embargo, un riesgo es que los precios basados en el uso dependen de la escala de las empresas. Su crecimiento está esencialmente ligado al crecimiento de sus clientes.  

Modelo de precios basado en el usuario

El último modelo que veremos es el basado en el usuario. Empresas como Slack ClickUpMonday, Calendly e incluso Gsuite, de Google, se basan en el número de miembros del equipo que las utilizan. 

Es otra forma de escalar proporcionalmente los precios en función del tamaño de la empresa (y esperemos que también del valor extraído). 

Si las empresas a las que te diriges son lo suficientemente grandes, esto tiene mucho sentido. 

De hecho, lo intentamos en algún momento con Slidebean, sólo para descubrir que era principalmente el director general quien utilizaba nuestro constructor pitch deck y que rara vez tenía que traer gente nueva. Incluso encontramos algunos casos en los que se compartían las contraseñas, lo que nos rompió el corazón. 

Dicho esto, todavía lo hacemos con algunas plataformas. Qué vergüenza. Tenemos una contraseña compartida para muchas de nuestras bibliotecas de material de archivo, para muchas de nuestras herramientas de marketing, simplemente porque las personas que necesitan la plataforma de forma regular son sólo 1-2, y nunca al mismo tiempo. 

Amazon Business Prime es un buen ejemplo de ello. Cobran unos cientos de dólares por usuario adicional y para una empresa de nuestro tamaño, es más sencillo tener una cuenta Prime compartida a la que sólo puedan acceder los miembros del equipo necesarios. No necesitamos una cuenta separada para cada uno de ellos. 

Páginas de precios combinados

Dicho esto, también tenemos páginas de precios combinados. Zapier por ejemplo se expande tanto con características como con número de acciones. Es un combo de Tier-Based y Usage-Based.

ClickUp tiene dos planes, lo que hace que sea un plan de precios basado en niveles y en usuarios. Adobe para equipos escala tanto en base a usuarios, como a una tarifa plana por herramienta.

La conclusión general de todo esto es... entender el uso de los clientes y ajustar sus precios a ello. Debes adaptarte a tus clientes, no al revés. 

"Debes adaptarte a tus clientes, no al revés. "

Ahora no voy a entrar en las tácticas de incorporación/conversión. Podríamos hablar de Freemium vs. Premium, Mensual vs. Anual - lo que conecta con un concepto llamado 'Time to Value', o 'Aha moment'- pero avísame si quieres que lo cubramos en el futuro. 

Modelos pivotantes 

Ahora creo que un caso de estudio muy interesante es ChartMogul. Hace un par de años pasaron de los precios por niveles a los precios por uso. 

Consulte su historia aquí

Nuestra experiencia con los precios también ha sido una montaña rusa. En algún momento, tuvimos 5 planes diferentes por niveles, lo que resultaba muy confuso para todos, incluso para nosotros. 

Nuestra más reciente iteración es que hemos pasado a un plan de precios único y plano. Hemos visto algunas tasas de conversión realmente buenas, hasta 3 veces más altas que nuestro anterior combo, pero aún estamos por ver si funciona.