Tipos de inversores: qué es un inversor en una empresa

Por el invitado especial Steve Barsh, de Dreamit Ventures

La mayoría de startups se centra obsesivamente en cómo encontrar inversores que respalden su idea. Alguien que se arriesgue con ellos. Alguien que quiera respaldar la "próxima gran cosa". Pero a menudo los fundadores se quedan perplejos sobre cómo encontrar esos inversores, por qué tardan tanto y cómo acelerar el proceso. Vamos a sumergirnos en ello.

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¿Realmente necesita recaudar fondos?

Vale, no importa qué tipo de startup seas, lo primero que quiero que pienses es: ¿realmente necesitas inversores externos en primer lugar? Parece que la mayoría de startups y los fundadores creen que "conseguir inversión" es un hito que deben alcanzar para empezar. Leen los titulares sobre los acuerdos que se cierran: esta empresa acaba de conseguir 3 millones de dólares. Esta otra empresa acaba de conseguir 10 millones de dólares. Y se les mete en los ojos el signo del dólar de que el "éxito" es siempre conseguir dinero externo. Quiero que intentes alejarte de ese concepto por ahora. La primera cosa que quiero que pienses realmente en ello, y que te presiones a ti mismo es... ¿realmente necesitas recaudar en absoluto?

No veo que haya suficientes startups que intenten empezar con el bootstrapping. Es una buena manera de empezar, pero tienes que esforzarte e ignorar los titulares de "X acaba de recaudar $Y".

En lugar de perder tanto tiempo tratando de convencer a los inversores de que se desprendan de su dinero, ¿qué tal si dedicas más tiempo a convencer a los CLIENTES de que se desprendan de su dinero?

Lo sé... puedes estar diciendo "pero necesito dinero para construir el producto".

Sí, pero quiero que pienses fuera de la caja aquí. Quiero que consumas tu capital intelectual antes que el capital externo. Recaudar capital externo requiere mucho tiempo y a menudo da malos resultados. ¿Cómo puedes hacer las cosas de forma diferente? ¿Puedes encontrar cofundadores con los que puedas vivir o que todos trabajen a distancia desde casa, y todos podáis cobrar un pequeño salario y en pocos meses tener un producto básico que funcione? ¿Puedes encontrar un CLIENTE que haga un pedido o pague por adelantado el producto? Si eres b2c tal vez podrías empezar utilizando Kickstarter o IndieGoGo para recaudar fondos iniciales mediante la preventa de tu producto.

Si eres b2b, quizás si pudieras encontrar tres CLIENTES b2b y hacerles un trato de favor, ese sería tu "capital inicial".

Permítanme darles un ejemplo de un panadero que conocí esta semana y que creó una empresa, Hawk in Sparrow, en Midway, Utah, cerca de Park City. Hace un pan increíble. En lugar de adoptar el enfoque de "necesito dinero para alquilar un local para mi panadería. Necesito este costoso horno, etc." Andrew comenzó su empresa desde su garaje. Compró un horno, y empezó vendiendo al por mayor a restaurantes y consumidores con un "servicio de suscripción de pan" en el área local de Park City. Construyó su negocio con un producto increíble. Ahora que está en marcha y tiene un producto real, si quiere aumentar su capital, puede dar a los inversores una "muestra" del producto, hablar de su visión de cómo y por qué quiere expandirse. Será mucho más fácil para él recaudar dinero, ya que muchos de los supuestos básicos han desaparecido. Tiene un gran producto que le gusta a la gente y puede encontrar clientes a un coste razonable de adquisición de clientes. ¿Su único problema real ahora? No tiene suficiente capital para mantener el ritmo de la demanda, contratar más panaderos y expandirse.

Por lo tanto, no hagas caso de los titulares, y trata de hacer todo lo posible para arrancar.

Cuando llegue el momento de recaudar fondos

Ahora... digamos que llega el momento y quieres recaudar fondos externos. Tal vez sea una ronda de amigos y familiares. Tal vez sea tu ronda de Semilla o Serie A.

Lo primero que quiero que pienses es cuánto dinero estás recaudando, y por qué esa cantidad de dinero.

Piensa detenidamente en cómo ese dinero te va a llevar al punto de equilibrio del flujo de caja o a tu siguiente serie de hitos financiables. 

NO pienses en la cantidad de dinero que estás recaudando en términos del número de meses que te compra. Vemos tantos startups que cuando les preguntas "¿por qué estás recaudando $XM?" responden "porque eso me compra 18 meses". El tiempo NO es un hito financiable. 

A los inversores no les importa el TIEMPO que te compra. Quieren financiar cosas como el aprendizaje rápido, el cumplimiento de los objetivos y los ingresos. No te olvides de añadir al menos 3 meses de efectivo a la cantidad que estás recaudando para que puedas alcanzar esos hitos financiables y dejarte tiempo suficiente para recaudar tu próxima ronda antes de quedarte sin efectivo.

La búsqueda de inversores

Ahora que sabes cuánto vas a recaudar, puedes enfocar tu búsqueda de inversores para que sea lo más productiva posible.

- El punto de partida más sencillo es preguntarse qué inversores apuestan por mi sector. Normalmente, los inversores exponen abiertamente su "tesis" sobre un sector concreto. Por ejemplo, a algunos inversores les gusta el "espacio" startups. Ahora que ya no se necesita a la NASA para poner un vehículo en órbita terrestre baja o para crear o lanzar satélites con la llegada de los cube sats, la tesis de un inversor en el sector espacial es que la industria se verá perturbada y que surgirán rápidamente nuevas fuentes de ingresos en startups que aprovecharán los nuevos avances.

Volviendo a la tierra, hay algunos inversores que creen que los consumidores quieren todo por suscripción. Por eso, esos inversores creen que la suscripción directa al consumidor startups puede superar a marcas multimillonarias de hace décadas que no tienen una relación directa con sus clientes.

Tanto si vende espacio como jabón y todos los puntos intermedios, asegúrese de identificar a los inversores que invierten en su sector. 

Lo siguiente que quiero que pienses es...

- ¿Qué inversores suelen invertir en tu etapa? Debes encontrar inversores que se ajusten a tu nivel de riesgo. Hay una gran diferencia entre los inversores que harán una ronda de capital ángel, semilla, serie A o de crecimiento. 

Al mismo tiempo que piensa en la etapa, también debería dirigirse a los inversores en función del "tamaño del cheque" que suelen emitir. (Para que conste: En realidad no envían cheques... es casi todo por transferencia bancaria, pero ya sabes... lo llamamos "tamaño del cheque"). Así que... si quieres recaudar 400.000 dólares para poner en marcha tu nueva franquicia, no te dirijas a inversores que suelen extender cheques por 1 millón de dólares. ¿Cómo puedes saber cuánto invierten? Investiga en Internet o envíales una nota y pregúntales.

- A continuación, piense en la geografía. Muchos inversores quieren invertir en su "propio patio trasero". Una empresa o startup a la que puedan ir a ver. Un empresario con el que puedan reunirse cada pocos meses para ver cómo van las cosas o para estar presente en una reunión del consejo de administración. Hay algunos inversores que se centran en zonas geográficas amplias, como Sudamérica, Estados Unidos, Canadá, Europa o Asia. Si usted está iniciando su nueva empresa de comercio electrónico en Polonia o Turquía, lo más probable es que llegar a los inversores en los EE.UU. sea una pérdida de tiempo. Piensa en lo local. Empiece a nivel local. Y expándase a partir de ahí.

- A continuación, añade a tus criterios de selección si buscas un inversor que haga rondas de deuda o de capital - básicamente, ¿cómo les gusta invertir? Algunos inversores básicamente te "prestarán dinero" en forma de deuda. En muchas empresas tecnológicas en fase inicial, eso será a través de una nota convertible o SAFE. Hay otros inversores que nunca entraron en rondas de deuda y, en cambio, quieren comprar capital a precio fijo, es decir, acciones de tu empresa. Asegúrate de entender qué tipo de financiación estás buscando y limita tu búsqueda a los inversores que se ajusten a ella.

- Antes hemos hablado de buscar inversores que estén activos en su vertical. Una forma de eliminar rápidamente a los inversores es cuando tienen una inversión en un competidor directo. Puedes pensar que es una buena señal "mira, han invertido en una empresa como nosotros, así que están interesados en el espacio". Pero, es justo lo contrario. Normalmente, los inversores sólo hacen una "apuesta" por una empresa que resuelve un problema específico para un cliente objetivo concreto. Así que si ves una inversión en un competidor directo, no te dirijas a ese inversor.

Inversores ángeles

Ahora quiero señalar un tipo de inversor especial que es importante para la fase inicial de startups , independientemente del tipo de empresa que sea: los inversores ángeles. Los ángeles invierten por una multitud de razones. Aunque casi siempre buscan grandes oportunidades de inversión, a menudo hay otras razones por las que hacen tratos. Suelen estar mucho más avanzados en su carrera, tienen éxito y buscan invertir en un espacio que ya conocen muy bien. A menudo, quieren facilitar una oportunidad a otro empresario.

Tal vez hayan hecho su dinero en el negocio de la comida... así que quieren financiar el próximo gran restaurante o concepto de comida rompedor (¡o panadería!).

Tal vez hayan ganado su dinero en el sector inmobiliario y quieran ayudar a startups en una zona que conocen bien. También es posible que quieran aprovechar personalmente un producto o servicio que resuelve un problema que conocen íntimamente.

La cuestión es que puedes pensar en conectar con ángeles en más de un nivel. Piensa en cómo puedes identificar a los ángeles que han tenido éxito en tu sector. Búscalos en Internet. Pitch sobre cómo crees que lo que estás haciendo está bien alineado con los éxitos que han tenido. Y, además, pídeles consejo sobre las dos o tres cosas más importantes en las que deberías centrarte.

Hay un dicho curioso que tenemos... si pides consejo, tiendes a recibir dinero. Y, si pides dinero, tiendes a recibir consejos. Así que... pide muchos consejos ;-)

Ah, y permíteme compartir algunas ideas sobre las mejores herramientas y sitios que deberías utilizar: Google, LinkedIn, Crunchbase y AngelList.

Una última reflexión

Jeff Bezos tuvo 60 reuniones para recaudar 1 millón de dólares para Amazon, cediendo el 20% a los primeros inversores. Acabó consiguiendo la inversión de 22 personas que pusieron ~50.000 dólares cada una. Así que si piensas "Vaya, esto es difícil. Tanto rechazo. No puedo creer con cuánta gente he tenido que reunirme..." Sé como Bezos y sigue con ello. Nadie dijo nunca que la recaudación de fondos o startups fueran fáciles... pero ¡vaya si son divertidos!