Si alguna vez fundaste una startup o trabajaste en una, es posible que estés familiarizado con Brex. Fundada en 2017 por Henrique Dubugras y Pedro Franchesci, Brex tenía como objetivo resolver un problema bastante claro: los emprendedores luchan por obtener tarjetas de crédito.

Con el paso de los años, Brex se convirtió en una plataforma de gastos basada en inteligencia artificial para nuevas empresas. Está valorada en más de 12 000 millones de dólares y ha recaudado más de mil millones de dólares en fondos de capital riesgo.

Pero retrocedamos hasta 2018, cuando Brex era el nuevo chico de la cuadra. ¿Cómo pusieron en marcha dos jóvenes de 22 años su recaudación de fondos y se ganaron la confianza de los inversores? Este artículo analizará la presentación de 2018 que les ayudó a conseguir 57 millones de dólares en financiación.

En primer lugar, necesitamos entender una presentación: es más que una simple presentación; es una historia que vende tu visión, con el objetivo de generar confianza e interés en la inversión.

Analicemos el arco argumental general de la baraja de Brex:

1. Portada
2. Equipo e inversores
3. Problema
4. Problema
5. Status quo
6. EQUIPO
7. Público objetivo
8. Solución/Salsa secreta
9. Producto
10. Características
11. Funciones/ Cómo funciona
12. Funciones/ Cómo funciona
13. Características
14. Modelo de negocio
15. Tracción
16. Tracción
17. Economía de la unidad
18. Por qué nosotros

En Slidebean, nos especializamos en crear presentaciones personalizadas. Hemos estado perfeccionando una estructura argumental general que creemos que deberían seguir la mayoría de los mazos.

Si bien la baraja tiene un par de excepciones, el flujo general de la historia se ajusta a la estructura establecida por Slidebean.

Analicemos ahora cada diapositiva de la presentación:

1 - Diapositiva de portada

Las diapositivas de portada son el acto de apertura de tu presentación y deben ser claras y concisas. Lo que debería aparecer aquí es solo el nombre y el eslogan de la empresa.

Recuerda que los lemas de las barajas de inversores son diferentes a los del marketing. Deben ser una frase breve que resuma lo que hace la empresa en no más de 7 palabras, un desafío fundamental para la primera impresión. Todas las barajas necesitan una portada, pero añadir un eslogan maximiza este importante «espacio» y ayuda al lector a descubrir lo que vendrá después.

2- Diapositiva de equipo

En las empresas emergentes, a menudo se trata de a quién conoces y de las conexiones que has establecido. Los inversores tienden a apostar tanto por los fundadores como por las propias ideas de negocio. Una forma clave para que los fundadores establezcan su credibilidad es destacar el respaldo de inversores conocidos y mostrar sus experiencias profesionales anteriores. Este enfoque se utiliza de manera eficaz en la presentación en equipo.

Por lo general, las diapositivas de equipo se colocan al final de una baraja. Sin embargo, si los perfiles de los fundadores o inversores son particularmente impresionantes y vitales para la historia, situarlos desde el principio es una estrategia común y eficaz.

3 - Diapositiva problemática

Crear una diapositiva de problemas puede ser complicado, ya que es fácil caer en la trampa de complicar demasiado o discutir las soluciones. La clave es centrarse en el problema central que aborda la empresa.

Las mejores diapositivas de problemas son:

- Transparente como el cristal

- Conciso

- Indiscutible

- Basado en datos

Vemos que Brex no dedicó mucho tiempo al aspecto del diseño de su baraja. Sin embargo, se las arreglan para resolver esto a la perfección. Con un título poderoso e imágenes que respaldan esa afirmación, van más allá y tocan una fibra emocional en el cerebro al mostrar imágenes reales de rechazo. Felicitaciones.

4 - Diapositiva problemática #2

Esta diapositiva es más difícil de digerir que la anterior. Si bien tiene un título claro, la siguiente diapositiva se complica un poco en su ejecución. El diagrama y la redacción dan lugar a confusiones, ya que ocultan el mensaje deseado. En particular, no es evidente de inmediato cuáles son las consecuencias de la falta de control sobre las tarjetas corporativas. Hubiera sido útil profundizar en este tema, proporcionando una comprensión más clara del problema.

5 - Diapositiva problemática #3

Es difícil entender lo que está pasando aquí. Es un poco irritante. Parece que el diseño no era una prioridad absoluta aquí. Mi opinión al respecto es que el objetivo parece ser explicar el estado actual de la industria y cómo funciona, pero el resultado es un tanto confuso.

Quizás se pregunte: «¿Por qué tres diapositivas problemáticas?» Si bien tres diapositivas con problemas representan el límite superior de demasiadas diapositivas para definir un problema, el uso de 2 a 3 diapositivas proporciona una comprensión más clara y manejable del problema y evita que todo quede atrapado en una sola diapositiva.

6 - EQUIPO

En primer lugar, comencemos por afirmar que una caída de oportunidades de mercado es diferente de una caída de TAM. La caída de las oportunidades de mercado debería poner de relieve los comportamientos y las tendencias del mercado y explicar por qué el campo está listo para la disrupción.

Por otro lado, la caída del TAM debería referirse al tamaño real de mercado de la empresa. De hecho, tenemos una video genial discutiendo cómo calcularlo.

Observe que ya hemos terminado la sexta diapositiva de la baraja y todavía tenemos no alguna pista sobre la solución o lo que hace la empresa. Algo a tener en cuenta que puede tener un impacto realmente negativo en la historia de tu presentación.

7 - Público objetivo

Aún no hay señales de lo que es Brex.

La diapositiva del público objetivo está bien hecha, ya que identifica claramente sus puntos débiles y el grupo demográfico específico al que pretenden atender. Sin embargo, la ubicación de esta diapositiva plantea dudas. Es una opción interesante retrasar la introducción de la oferta principal de la empresa, una estrategia que podría considerarse poco convencional en una estructura de presentación típica.

8 - Solución

Por último, esta diapositiva nos da una idea de lo que trata Brex. Sin embargo, no está claro si esto pretendía ser una diapositiva de solución y, de ser así, no da en el blanco. Lo ideal sería que la diapositiva de la solución comenzara con información amplia y respondiera a preguntas fundamentales como «¿Qué es Brex?» y cómo aborda el problema fundamental de los emprendedores que luchan por conseguir tarjetas de crédito. La diapositiva hace alusiones a las principales características, pero carece de una descripción general del producto, lo que deja un vacío en la narración.

9 - Producto

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En la diapositiva del producto, el enfoque de Brex consiste más en generar entusiasmo que en proporcionar información clara y concreta sobre el producto. La tarjeta, un elemento central, está escondida en una esquina, con menos énfasis que el texto, que por sí solo no ofrece una visión detallada del producto. Este estilo tiende más a crear intriga que a ofrecer una explicación sencilla de las características y beneficios del producto.

10, 11, 12 y 13: características

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Las diapositivas 10 a 14 ofrecen una visión profunda de las características clave del producto.

Me hubiera gustado tener más texto aquí para explicar cómo funciona esta función en particular y cómo añade valor. ERP Integrations por sí sola no nos proporciona ningún detalle. Algunas imágenes pueden sostenerse por sí mismas y se explican por sí mismas, mientras que otras no.

También hay una discrepancia entre el formato utilizado en estas diapositivas. Algunas van más allá y nos explican cómo funciona esa función (Mejores controles), mientras que otras no. Algunas proporcionan detalles sobre la función en sí (captura de recibos) y otras no.

La diapositiva 14 es un ejemplo clásico de lo que se debe evitar. Honestamente, esta diapositiva me hizo rascarme la cabeza. ¿Se supone que es una diapositiva de modelo de negocio o, otra, diapositiva de características?

Sus lectores no deberían tener dificultades para leer y comprender cada diapositiva.

15 - Tracción

Y... aquí viene el tobogán de tracción para salvar el día. Tras hojear algunas diapositivas de productos menos impactantes y una historia un tanto confusa, esta diapositiva marca un punto de inflexión con sus datos convincentes.

Lo dice todo y muestra el tipo de crecimiento exponencial que buscan los inversores. A pesar de que faltan unidades y números específicos, la trayectoria ascendente del gráfico es evidente. Sin duda, esta curva de crecimiento indica al mercado y a los posibles inversores que Brex está haciendo las cosas bien.

16 - Tracción

Tras la caída de la trayectoria de crecimiento, vemos otro aspecto crucial del éxito de Brex: la retención de clientes. Esta caída refuerza el impulso de la empresa y pone de relieve que Brex no solo se está expandiendo rápidamente, sino que también mantiene su base de clientes. Este tipo de datos es exactamente lo que buscan los inversores: una indicación clara de que la empresa está abordando una necesidad importante y sin resolver del mercado y de que cuenta con cifras que demuestran su eficacia. En este caso, es fundamental hacer hincapié en las métricas basadas en datos, ya que consolida la narrativa de la tracción de Brex en el mercado.

17 - Economía de la unidad

Aparte de una tabla difícil de leer, esta es una diapositiva bastante sólida. Una vez más, una elección sabia y estratégica de qué datos mostrar. Estos son los aspectos económicos unitarios que un inversor querría conocer después de dos caídas de tracción.

18 - Por qué nosotros

La última diapositiva de la baraja de Brex sirve como declaración final de los fundadores para los inversores. Es su oportunidad de explicar por qué invertir en Brex es una decisión acertada. Sin embargo, esta diapositiva no da en el clavo. Afecta a la forma en que los fundadores entendían los pagos y a la creación de una infraestructura empresarial a gran escala, pero carece de la fuerza persuasiva y basada en datos que requiere una convincente diapositiva de «por qué nosotros».

Debería haber incluido datos más concretos, como los logros específicos de su producto, su tracción en el mercado o destacar a los inversores que ya han demostrado su confianza en ellos.

Para terminar, reconozcamos la desaparecido elementos de la presentación de Brex: las diapositivas sobre la comercialización, el modelo de negocio, la hoja de ruta, el panorama competitivo y la recaudación de fondos.

Son cruciales, ya que responden a preguntas fundamentales sobre la adquisición de usuarios, la estructura de monetización y su escalabilidad, la dirección futura de la empresa, la ventaja competitiva y los detalles de financiación.

No es ningún secreto que el mazo está lejos de ser óptimo, pero lograron recaudar $57 M con él. Lo más probable es que este sea su mazo de correo electrónico/teaser. Una baraja pensada para compartirla y hacerse bastante pública, reservándose así parte de la información clave para las reuniones posteriores del proceso de inversión (o de seguimiento).

Esta es la prueba de que hay algunos aspectos no negociables en la recaudación de fondos:

1. Problema: ajuste de la solución: ¿Qué tan bien puede su solución cubrir una brecha de mercado?
2. Fundador: ajuste al problema: un equipo fundador que puede identificarse con el problema y que está preparado para hacer crecer la empresa a gran escala
3. Tracción y economía unitaria sólida: la prueba viviente de que estás haciendo algo (o todo) bien.

La conclusión es que las grandes ideas y las grandes empresas prosperarán pase lo que pase, siempre y cuando cuenten con un equipo sólido para ejecutarlas.