La estructura perfecta de la plataforma de juego

Esta es, para mí, la estructura perfecta de la plataforma de juego.

Hemos escrito cientos de mazos con este enfoque, y el año pasado se recaudaron más de 300 millones de dólares con mazos que escribimos o diseñamos. Sabemos que funciona.

Por supuesto, no lo inventamos. Durante años hemos analizado las presentaciones de las compañías más exitosas y todas tenían algo en común: contaban una historia.

Esta estructura ayuda a contar una historia. En definitiva, una presentación es una historia sobre lo que tu empresa ha conseguido y quiere seguir consiguiendo, pero cuando tu día a día se centra en las métricas, el marketing, las ventas o la creación de productos, no es fácil resumir todo lo que tienes en la cabeza.

En este artículo, repasaré las diapositivas una por una y te daré algunos consejos sobre cómo completar cada diapositiva. La plantilla, por supuesto, está disponible en Slidebean si la necesitas.

¿Qué hace que un pitch deck sea bueno?

Antes de sumergirnos en cada diapositiva, necesitamos alejarla un poco. Estas son las preguntas que la plataforma de presentación debe responder:

• ¿Qué oportunidad ha descubierto en el mercado?
• ¿Qué has construido para enfrentarlo? ¿Cómo funciona y para quién es?
• ¿Cuánto estás creciendo? ¿Seguirás creciendo?
• ¿Y por qué USTED y su equipo son EL equipo que cambia ese status quo?

Eso es todo. Mientras escribes la baraja, asegúrate de tener esa lista de preguntas como referencia y compara cada diapositiva que escribas con esa pregunta.

Ahora, la mayoría de los mazos se consumen por correo electrónico. Los mazos para los días de demostración o para las reuniones con inversores pueden ser diferentes, ya que tendrán al fundador de pie delante de las diapositivas, proporcionando contexto y detalles, y respondiendo a las preguntas, pero esas son la minoría. Para conseguir una reunión con un inversor, la mayoría de los inversores te pedirán por correo electrónico una baraja que puedan consumir ellos mismos.

Yo lo llamo «mazo de correo electrónico» y tiene que hacer el trabajo de responder a esas 4 preguntas en aproximadamente 4 minutos. Olvídate de la cantidad de diapositivas, eso es bastante irrelevante, no es la cantidad de diapositivas, es el tiempo. Si tu mazo es demasiado largo o tus diapositivas están demasiado llenas, la gente las hojeará en lugar de leer. Si tu diapositiva tiene 3 oraciones, entonces realmente no hay forma de omitirlas.

Las cuatro secciones de una plataforma de juego

Bien, relacionemos esas preguntas con las diapositivas, o mejor dicho, con las secciones de la baraja.

El status quo

El Status Quo abarca lo que está sucediendo en el mercado y lo que usted imagina como solución. Responde a la primera pregunta: ¿Qué oportunidad ha descubierto en el mercado?

La sección de productos

La sección de productos responde a la pregunta ¿Qué ha creado para abordarlo? ¿Cómo funciona y para quién es? Puedes empezar a darte cuenta de que todas las diapositivas de esta sección están relacionadas con el producto: capturas de pantalla, clientes objetivo, hitos, hoja de ruta, modelo de negocio, por ejemplo.

La sección de mercado

La siguiente es la sección Mercado, que responde a la pregunta de ¿Cuánto estás creciendo y seguirás creciendo? Recuerda que la mayoría de las empresas obtienen capital cuando tienen éxito, no antes. La sección Mercado incluye diapositivas como la estrategia de comercialización (cómo conseguirás clientes) y el tamaño del mercado (cuánto crece la empresa).

La sección Por qué nosotros

Por último, tenemos la sección Por qué nosotros, que explica por qué USTED y su equipo están el equipo para cambiar ese status quo. En esta sección se explica la competencia (y por qué son pésimos), así como el equipo.

Con estas secciones, debería haber respondido a todas las preguntas que nos propusimos responder.

Podemos terminar con una introducción y una pregunta: si te has esforzado por convencer bien, ahora puedes solicitar financiación.

¿Cómo se estructura un pitch deck?

Ahora, una pregunta común que recibimos es: ¿se puede cambiar este pedido?

Estoy totalmente de acuerdo con la afirmación de que «las reglas se hicieron incumplidas», pero si cambias este orden, asegúrate de que no se rompa esa historia. Si colocas al equipo en la segunda diapositiva, dividirás la respuesta a la última pregunta en dos partes que podrían ser más difíciles de obtener. O si primero nos hablas del producto, sin tocar el status quo, de repente el producto no está justificado; no sabemos si existe la necesidad.

Otra nota importante antes de pasar a cada una de las diapositivas es que no necesitas todas y cada una de ellas. Si añades todas y cada una de las diapositivas de esta guía, te garantizo que tendrás una baraja que no se puede consumir en 4 minutos. Tienes que elegir las diapositivas que respondan mejor a tus preguntas, pero una vez más, no las necesitas todas.

De acuerdo, vayamos diapositiva por diapositiva.

Sección de introducción

Portada

La introducción por lo general significa solo la portada. No hay mucho que añadir aquí aparte del eslogan, que es una descripción de 5 a 7 palabras de lo que haces. Encontrar un eslogan para tu negocio NO es fácil. Nos llevó meses llegar al nuestro. Además, ese eslogan no es necesariamente tu eslogan de marketing, es solo una buena descripción de lo que haces. En inglés sencillo, sin jerga de marketing.

Traction Teaser

Si la empresa tiene una tracción relevante, a veces es útil presumir de ello desde el principio para convertirlo en un gancho. Sin embargo, esto debe ser una buena y emocionante tracción: piense en un crecimiento del 20% mensual en los ingresos o en el número de usuarios activos mensuales, no en métricas vanidosas como las descargas. Si no tienes ninguno de esos, mantén la calma y continúa.

Sección Status Quo

Problema (u oportunidad de negocio) y solución

Para la sección Status Quo respondemos ¿qué oportunidad ha descubierto en el mercado? Por lo general, esto se responde con una combinación de diapositivas: el problema y la solución. Siempre debes pensar en esas diapositivas como si estuvieran interconectadas. La baraja de Airbnb de 2009 (la que usaron para su día de demostración de yCombinator) es un ejemplo perfecto. En la siguiente diapositiva, verás cómo se combinan los problemas del enunciado del problema con una solución. Estas afirmaciones deben ser claras, objetivas o estar basadas en datos reales.

Por ejemplo, en la baraja de Uber, teníamos dos diapositivas de problemas, lo cual es totalmente justo, pero no es que todas las afirmaciones sean indiscutibles. Los medallones son caros, las llamadas son ineficientes y no hay rendición de cuentas. Todas las afirmaciones son ciertas. Podrían haber optado por «la experiencia del taxi es terrible», y pocas personas lo habrían discutido, pero siempre es mejor utilizar los hechos en lugar de las opiniones. Prácticamente puedes vincular cada una de estas afirmaciones con las funciones de Uber.

Por lo tanto, en la diapositiva Problema, buscamos declaraciones breves y directas. Los hechos prevalecen sobre las opiniones. En la diapositiva Solución, queremos dar una respuesta a esas afirmaciones.

Volviendo a Airbnb, observe que esta respuesta no viene en forma de funciones, ya que aún no nos hemos adentrado en el producto. Es más bien una vista de 30 000 pies de lo que hace tu producto.

Ahora, la mayoría de las empresas comienzan por ahí: los fundadores identifican un proceso ineficiente, un mercado desatendido o un componente faltante en una industria y crean una solución en torno a ello. Sin embargo, algunas empresas emergentes no resuelven problemas. Hay pocas excepciones, como los juegos, que no resuelven el problema de la «falta de juegos en un género», sino que aprovechan una oportunidad de negocio.

Trabajé en esta baraja el otro día durante un Estación de carga para vehículos eléctricos empresa. Hay muchas grandes empresas que suministran cargadores para vehículos eléctricos, pero se espera que la industria se multiplique por diez en los próximos 7 años, por lo que es una oportunidad de negocio obvia.

Esta sección sobre el status quo es clave: si el inversor que lee la baraja no cree en el problema, puede que simplemente deje de mirar la baraja aquí. En gran medida, esto tiene que ver con investigar sobre el inversor: es mejor que se lo envíes a alguien que tenga interés en el sector en el que participas.

Por último, estas 3 o 4 afirmaciones son clave para demostrar su experiencia en la industria. Normalmente, estos problemas no son demasiado obvios, por lo que, si te haces preguntas sólidas sobre ese status quo, estás demostrando tu propia experiencia en el mercado al que te diriges (algo que no cabe duda de que deberías tener). En el proyectos de consultoría tomamos, estas son probablemente las diapositivas que más tiempo tardan en descubrirse, incluso para nuestro equipo. Así que si tienes dificultades, ya sabes dónde encontrarnos.

Sección de productos

Esta sección es la más flexible, recuerde que estamos respondiendo a qué ha creado para aprovechar la oportunidad. ¿Cómo funciona y para quién es?

Para nosotros, los fundadores, es fácil hablar sobre nuestros productos, por lo que el desafío de estas diapositivas consiste principalmente en comprimir la información en una cantidad razonable de diapositivas y tiempo. Una diapositiva con una captura de pantalla del producto y un subtítulo pequeño tarda 5 segundos en consumirse. Preferimos ver 3 diapositivas de este tipo que intentar comprimirlo todo en una sola.

Estas son algunas de las diapositivas que podrías añadir a esta sección.

Capturas de pantalla/Demo/Cómo funciona

Puedes tener una diapositiva con algunas capturas de pantalla del producto o un vídeo de demostración. No todo el mundo quiere dedicar de 2 a 3 minutos a ver un vídeo (recuerda que su presupuesto de tiempo para todo el mazo es de unos 4 minutos), así que siempre recomiendo hacer capturas de pantalla. Otra forma de abordar esto es con un diagrama paso a paso que muestre una historia simplificada del funcionamiento de la plataforma.

Características

La diapositiva de características le permite enumerar otras ventajas principales del producto. Siempre recomiendo hablar de las ventajas para el usuario y no de la función en sí misma. Por ejemplo: en nuestro creador de presentaciones, siempre hemos utilizado la opción «Edita tu presentación sobre la marcha» en lugar de la opción «editor responsivo». Asegúrate de mostrar (no decir nada), si es posible. «Fácil de usar» es subjetivo, mientras que una captura de pantalla de una interfaz limpia demuestra que tú lo lograste.

Infraestructura tecnológica

Si su producto tiene una tecnología única, puede usar esta diapositiva para mostrar un diagrama de la infraestructura.

Validación de mercado

La diapositiva de validación del mercado es importante si tu producto tiene una premisa que las personas no pueden respaldar fácilmente.

Volviendo a Airbnb, la idea de que las personas alojaran a extraños en sus hogares no era obvia en 2009, por lo que utilizaron Craigslist y Couchsurfing como referencias para demostrar que la gente estaba dispuesta a hacerlo. En las diapositivas de validación de mercado más sólidas se utilizan ejemplos que generan ingresos. Veo a muchos fundadores mencionar que han entrevistado a 20 personas del sector, algo que deberías haber hecho de todos modos incluso antes de plantear el problema.

Audiencia/estudio de caso

Considero que la diapositiva del público es necesaria. En esta diapositiva, quieres identificar a la persona que compra tu producto.

¡Tener un usuario objetivo bien definido ayuda mucho! Demuestra que sabes para quién es el producto, demuestra que los has investigado, demuestra que has reducido tu enfoque, lo que significa que tus funciones y tus esfuerzos de crecimiento se dirigirán a un público bien pensado, en lugar de abarcar demasiado. Piensa en los géneros, los grupos de edad, la ubicación y los niveles de ingresos: ninguna startup puede dirigirse a todos los públicos al mismo tiempo.

Otra forma de abordar esta diapositiva, especialmente útil para las empresas B2B, es mostrar un estudio de caso. Lo ideal sería que se tratara de un caso en el que otra empresa adoptara tu producto, de forma que pudieras mencionar quién lo usó, qué tan útil fue y cómo afectó a su trabajo.

Esto demuestra una vez más la concentración. El negocio objeto del estudio de caso debe revelar al lector el sector y el tamaño de las empresas a las que se dirige. También debería hacerles saber quién es la persona clave de esa empresa (cuál es el comprador al que tendrías que dirigirte en el futuro).

Si tienes un estudio de caso real, hazlo sin lugar a dudas. De lo contrario, un escenario de muestra también funciona.

Modelo de negocio

El modelo de negocio también es clave. Vamos a necesitar esos detalles para estimar el tamaño del mercado. Esta es una diapositiva bastante fácil que a la gente le gusta complicar demasiado. Lo único que queremos saber es cómo se gana dinero: ¿se trata de una suscripción? ¿Es una plataforma para cada uso? ¿Cuál es el tamaño promedio de las ofertas? Si se trata de un mercado o una plataforma de comercio electrónico, ¿cuáles son sus márgenes? No dediques tiempo a compartir las proyecciones, simplemente dinos cómo cobras a los clientes.

Cronograma, hitos y hoja de ruta

Para cerrar esta sección, puedes añadir una diapositiva de la hoja de ruta que nos informe sobre los hitos clave del producto, así como sobre los planes futuros. Recuerda que aquí estamos hablando del producto, no tanto de los ingresos. Los inversores tampoco se preocupan demasiado por los hitos, como la incorporación o la contratación de equipos: se trata del producto en sí.

En cuanto al futuro, debes concentrarte en lo que suceda en los próximos 12 meses (que es el momento en el que probablemente se financiará tu ronda de capital). Si tienes una visión de producto a largo plazo, puedes incluso diversificarla en una nueva diapositiva para que no parezca una distracción del futuro inmediato.

Sección de mercado

Pasando a la sección de mercado, recuerda que lo que estamos intentando responder es ¿Cuánto estás creciendo y seguirás creciendo?

Tracción 

Por supuesto, esto comienza con un tobogán de tracción. Si no tienes tracción, deberías replantearte a quién estás lanzando con esta baraja. Las empresas que están en fase de creación de ideas pueden recaudar dinero de amigos y familiares, pero es poco probable que lo hagan con personas desconocidas. Una buena caída debería mostrar un crecimiento en los KPI principales, como los ingresos o los usuarios activos mensuales. Evita las métricas de vanidad, como las descargas o las suscripciones, ya que no representan una verdadera adopción de tu producto.

Por último, recuerda que los puntos de datos individuales son solo puntos, pero puedes convertirlos en una historia si compartes un gráfico con los históricos. Ganar 10 000$ el mes pasado es genial, pero queremos saber si esa cifra está aumentando o disminuyendo, si se trata de una tendencia o una anomalía, y la forma más fácil y rápida de entenderlo es mediante un gráfico.

Ir al mercado

La caída de la comercialización es otra en la que vemos a muchos fundadores luchar.

La mayoría de las malas diapositivas que veo son solo una lista de 10 canales de marketing, lo que demuestra que el equipo no ha pensado bien en ninguno de ellos. De nuevo, falta de concentración. Una buena caída de lanzamiento al mercado debería centrarse en una o dos estrategias y profundizar en ellas. Si estas son estrategias que ya utilizas, incluso puedes analizar algunos de los costos y la economía de las unidades. Si son nuevas, detalla un plan, un cronograma, un presupuesto y unas expectativas. Lo ideal es que se trate de campañas o canales en los que tengas experiencia previa (incluso trabajando con otras empresas) y que puedas dar fe de su eficacia.

La comercialización es importante no solo porque una buena parte del capital recaudado suele invertirse en el crecimiento, sino también porque debe demostrar que está alcanzando su próximo hito financiable.

Para las empresas de software, una ronda previa a la siembra suele ser una fase previa al producto y a la idea; pero lo que recaudes tiene que ser suficiente para alcanzar el siguiente hito financiable: la semilla.

Una ronda inicial, también en el caso de las empresas de software, suele generarse con un producto activo y un crecimiento sólido del MoM: un 20% o más. Una vez más, su comercialización debe demostrar que puede alcanzar el siguiente hito, la serie A.

En el caso específico de las empresas de SaaS, las rondas de la serie A cuestan al menos entre 1,5 y 2 millones de dólares de ARR. Las empresas de hardware, las empresas de cadenas de bloques y las biotecnológicas funcionan de manera muy diferente en torno a estos hitos, pero una vez más, hay que demostrar que se ha presupuestado lo necesario para alcanzar el siguiente.

Tamaño del mercado

Esta es otra diapositiva en la que los fundadores luchan. Debería responder a la pregunta de «¿Cuántos ingresos puede generar su empresa anualmente?» Es no sobre el tamaño de la industria o del mercado en general, pero sobre su negocio específico.

La matemática es extremadamente simple y, al mismo tiempo, muy difícil de acertar. Se trata simplemente de «clientes potenciales x ingresos anuales por cliente». Hecho.

La determinación de los ingresos anuales por cliente depende de la diapositiva sobre el modelo de negocio, que mencionamos anteriormente. Lo difícil aquí es confirmar que tu modelo de negocio es realmente compatible con los clientes, es decir, aceptado por tu mercado.

Encontrar el número de clientes es la parte difícil, porque hay que limitarlo a las personas o las empresas que van a comprarte. Steve Barsh, uno de nuestros inversores, ha creado un fantástico vídeo sobre buenas prácticas para TAM que puedes ver encuentra aquí.

Por qué nosotros

Estamos en la última parte de la baraja. La pregunta que hay que responder aquí es por qué TÚ y tu equipo sois EL equipo que cambia ese status quo.

Competidores (y ventaja competitiva)

Puedes hablar de la competencia de diferentes maneras, pero el objetivo final siempre es mostrar lo que tú entiendes del mercado y que tus competidores no entienden. Se trata menos de comparar características, sino de POR QUÉ TÚ.

Usas ese famoso gráfico de 2 ejes que usó Steve Jobs siempre y cuando lo uses bien. Estos gráficos funcionan siempre y cuando tengas 2 variables claras, una para el eje horizontal y otra para el eje vertical. También funciona siempre y cuando el producto sea un valor atípico claro. Si tienes otros productos en la sección superior derecha, no es el mejor argumento.

Otro enfoque que se puede utilizar es simplemente enumerar las funciones, los precios y compararlos. Esto funciona siempre y cuando se centre en la comprensión del mercado: no se trata solo de demostrar que tienes más funciones, sino de confirmar que tus competidores no pueden copiarlas fácilmente o no querrían hacerlo.

El último enfoque que mencionaré es simplemente listar 3 compañías y escribir algunas líneas sobre cada una de ellas. Puedes mencionar su tamaño, ubicación y financiación como referencia y, a continuación, simplemente indicar lo que no saben sobre el mercado, y tú sí.

Equipo

En cuanto al equipo, lo que queremos ver aquí no son fundadores, ni asesores, ni todo el equipo, sino PERSONAS CLAVE. Las personas que aparecen en esta diapositiva deben tener las habilidades necesarias para llevar a la empresa a la próxima meta financiable.

Si estás creando una aplicación, el líder técnico (probablemente tu CTO) debería estar aquí. Si tu objetivo es lograr un crecimiento mensual del 20%, entonces tu jefe de marketing o tu jefe de ventas deberían estar aquí, independientemente de su condición de fundador.

Si no tienes a esa persona en el equipo, probablemente la necesites antes de poder cerrar una ronda: reclutar para una fase temprana es muy difícil y el dinero no es la única solución: se trata de crear redes, de hacer que la gente crea en esta idea, lo suficiente como para correr el riesgo y trabajar contigo. Tenemos un vídeo completo sobre cómo encontrar a los cofundadores, que puedes leer encuentra aquí.

Las biografías de esas personas deberían centrarse en la experiencia de esa industria, en lugar de en logros no relacionados. Tras ver miles de mazos, los colegios de la Ivy League dejaron de sorprenderme: no son irrelevantes. No me malinterpretes, pero la experiencia es lo que realmente hace que el equipo sea interesante.

Por qué ahora/Secret Sauce

Puedes cerrar esta sección con una diapositiva por qué ahora, que es opcional pero útil si hay un límite de tiempo que puedes utilizar a tu favor.

Si, por ejemplo, hay pocos competidores en este momento (ya sea porque la gente no ha descubierto la oportunidad de negocio o porque existe alguna barrera legal o logística para que otros ingresen al mercado). También puedes enmarcar esta diapositiva como el «ingrediente secreto», en el que destaques alguna tecnología única, conexiones de red sólidas o un conocimiento único que no tenga nadie más y que «te proteja» frente a la competencia.

Y con esto concluye la parte de la historia de la baraja.

Si has hecho bien tu trabajo, los inversores ya deberían estar convencidos.

Las dos últimas diapositivas, que representarían «lo que se pide», se centran en tus estimaciones financieras, la cantidad de dinero que vas a recaudar, las condiciones y el uso de los fondos.

No hay que subestimarlos de ninguna manera, claro. Tenemos muchos vídeos que explican cómo resolver sus modelos financieros, entre los que se incluyen este de la semana pasada, que cubre la modelización financiera desde el resumen hasta la hoja de cálculo.

Recuerda que la plantilla a la que nos referimos está disponible justo aquí en Slidebean. Y si necesitas nuestra ayuda para escribir o diseñar la baraja, deberías chatea con nuestro equipo de ventas.

¡Buena suerte!