La estructura de Perfect pitch deck

Esta es, para mí, la estructura perfecta de pitch deck . 

Hemos escrito cientos de cubiertas utilizando este enfoque, y el año pasado se recaudaron más de 300 millones de dólares con cubiertas que escribimos o diseñamos. Sabemos que funciona. 

Por supuesto, no nos lo hemos inventado. Durante años hemos mirado en pitch las cubiertas de las empresas más exitosas y todas ellas tenían una cosa en común: contaban una historia. 

Esta estructura ayuda a contar una historia. Al final, un pitch deck es una historia sobre lo que tu empresa ha conseguido y quiere seguir consiguiendo, pero cuando tu día a día es la métrica, el marketing, las ventas o la creación de productos, no es fácil destilar todo lo que tienes en la cabeza. 

En este artículo, voy a repasar una por una la página web diapositivas y te daré algunas indicaciones sobre cómo completar cada diapositiva. El plantilla, por supuesto, está disponible en Slidebean si lo necesitas. 

¿Qué hace un buen pitch deck ? 

Antes de sumergirnos en cada una de las diapositivas, tenemos que alejarnos un poco. Estas son las preguntas a las que debe responder pitch deck : 

• ¿Qué oportunidad ha descubierto en el mercado? 
• ¿Qué ha construido para abordarlo? ¿Cómo funciona y a quién va dirigido? 
• ¿Cuánto está creciendo, y seguirá creciendo? 
• ¿Y por qué usted y su equipo son EL equipo para cambiar ese statu quo? 

Eso es todo. A medida que vayas escribiendo el deck, asegúrate de mantener esa lista de preguntas como referencia, y comprueba cada diapositiva que escribas con esa pregunta. 

En la actualidad, la mayoría de las presentaciones se realizan por correo electrónico. Las presentaciones para los días de demostración o para las reuniones con los inversores pueden ser diferentes porque el fundador estará de pie frente a diapositivas, proporcionando contexto y detalles, y respondiendo a las preguntas, pero son la minoría. Para conseguir una reunión con un inversor, la mayoría de los inversores te pedirán un deck por correo electrónico que puedan consumir por su cuenta. 

Yo lo llamo 'correo electrónico deck' y tiene que hacer el trabajo de responder a esas 4 preguntas en unos 4 minutos. Olvídate del número de diapositivas - eso es bastante irrelevante - no es el número de diapositivas; es el tiempo. Si tu deck es demasiado largo, o tu diapositivas está demasiado lleno, la gente lo hojeará en lugar de leerlo. Si tu diapositiva tiene 3 frases, no hay forma de saltársela. 

Las cuatro secciones de un pitch deck

Bien, relacionemos esas preguntas con diapositivas, o más bien con secciones, del deck. 

El statu quo

El Status Quo abarca lo que está ocurriendo en el mercado y lo que usted prevé como solución. Responde a la primera pregunta: ¿Qué oportunidad has descubierto en el mercado? 

La sección de productos

La sección Producto responde a la pregunta de ¿Qué ha construido para abordarlo? ¿Cómo funciona y a quién va dirigido? Puedes empezar a imaginar que los diapositivas que irían en esta sección están todos relacionados con el producto: capturas de pantalla, clientes objetivo, hitos, hoja de ruta, modelo de negocio... por ejemplo.

La sección de mercado

La siguiente sección es la de Mercado, que responde a la pregunta de ¿Cuánto está creciendo y seguirá creciendo? Recuerde que la mayoría de las empresas obtienen capital cuando tienen tracción, no antes. La sección de mercado incluye diapositivas , como la estrategia de salida al mercado (cómo conseguirás clientes) y el tamaño del mercado (qué tamaño tendrá la empresa). 

La sección "¿Por qué?

Por último, tenemos la sección "Por qué nosotros", que trata de por qué tú y tu equipo sois el equipo que debe cambiar el statu quo. Esta sección trata de la competencia (y de por qué apesta), así como del equipo. 

Con estas secciones deberías haber respondido a todas las preguntas que nos propusimos. 

Podemos terminar con una introducción y una petición: si has hecho bien tu convencimiento, ahora puedes pedir financiación. 

¿Cómo se estructura un pitch deck ?

Ahora bien, una pregunta habitual que recibimos es: ¿puede cambiar este orden? 

Estoy de acuerdo con la afirmación de que "las reglas se hicieron para romperlas", pero si cambias el orden, asegúrate de que no se rompa esa historia. Si cuelas al equipo en la segunda diapositiva, estás rompiendo la respuesta a esa última pregunta en dos partes que podrían ser más difíciles de conseguir. O si nos hablas primero del producto, sin tocar el statu quo, de repente el producto no está justificado; no sabemos si la necesidad está ahí. 

Otra nota importante antes de entrar en cada uno de los diapositivas es que no necesitas cada uno de ellos. Si añades cada uno de los diapositivas de esta guía, te garantizo que tendrás un deck que no se puede consumir en 4 minutos. Tienes que elegir los diapositivas que mejor respondan a tus preguntas, pero de nuevo, no los necesitas todos. 

Bien, vayamos diapositiva por diapositiva. 

Sección de introducción

Portada

La introducción suele ser sólo la portada. No hay mucho más que añadir aquí que el eslogan, que es una descripción de 5 a 7 palabras de lo que haces. Encontrar un eslogan para tu negocio NO es fácil. A nosotros nos costó meses llegar al nuestro. Además, ese eslogan no es necesariamente tu eslogan de marketing, es sólo una buena descripción de lo que haces. En un lenguaje sencillo, sin jerga de marketing.  

Teaser de la tracción

Si la empresa tiene una tracción relevante, a veces es útil presumir de ella desde el principio, para convertirla en un gancho. Sin embargo, debe ser una tracción buena y emocionante: piense en un crecimiento del 20% MoM en ingresos o en usuarios activos mensuales, no en métricas de vanidad como las descargas. Si no tienes ninguno de esos datos, mantén la calma y sigue adelante. 

Sección Status Quo

Problema (u oportunidad de negocio) y solución

Para la sección Status Quo se responde a ¿qué oportunidad ha descubierto en el mercado? Normalmente, esto se responde mediante una combinación de diapositivas: el problema y la solución. Siempre debes pensar en esas diapositivas como interconectadas. El deck de Airbnb de 2009 (el que utilizaron para su día de demostración en YCombinator) es un ejemplo perfecto. Vea cómo los problemas del enunciado del problema se corresponden con una solución en la siguiente diapositiva. Estas declaraciones deben ser claras, objetivas o basadas en datos del mundo real. 

Por ejemplo, en la página web de Uber deck, tuvimos dos problemas diapositivas, lo cual es totalmente justo- pero no como todas las afirmaciones son indiscutibles. Los medallones son caros, el transporte es ineficiente y no hay responsabilidad. Todas las afirmaciones son ciertas. Podrían haber dicho "la experiencia del taxi es terrible", y poca gente lo habría discutido, pero siempre es mejor utilizar hechos que opiniones. Casi se puede relacionar cada una de estas afirmaciones con las características de Uber. 

Así que, en la diapositiva del problema, buscamos declaraciones breves y directas. Hechos en lugar de opiniones. En la diapositiva de la solución, queremos dar una respuesta a esas afirmaciones. 

Volviendo a Airbnb, fíjate en que esta respuesta no viene en forma de características, ya que aún no estamos entrando en el producto. Es más bien una visión a 30.000 pies de lo que hace su producto. 

Ahora bien, la mayoría de las empresas empiezan por ahí: los fundadores identifican un proceso ineficiente, un mercado desatendido o un componente que falta en un sector y construyen una solución en torno a él. Sin embargo, algunas startups no resuelven problemas. Algunas excepciones, como los juegos, no resuelven el problema de la "falta de juegos en un género", sino que aprovechan una oportunidad de negocio. 

El otro día trabajé en este deck para una empresa de estaciones de carga de vehículos eléctricos. Hay muchas empresas grandes que suministran cargadores de vehículos eléctricos, pero se espera que el sector se multiplique por diez en los próximos 7 años, así que es una oportunidad de negocio evidente. 

Esta sección de Status Quo es clave: si el inversor que lee el deck no se cree el problema, entonces puede dejar de mirar el deck aquí. Esto tiene mucho que ver con la investigación sobre el inversor: quieres enviar esto a alguien que tenga interés en la industria en la que estás jugando.

Por último, estas 3 o 4 afirmaciones son clave para demostrar tu experiencia en el sector. Normalmente, estos problemas no son demasiado obvios, por lo que al plantear preguntas sólidas sobre ese statu quo, estás demostrando tu propia experiencia en el mercado al que pretendes dirigirte (que absolutamente deberías tener). En los proyectos de consultoría que llevamos a cabo, estos son probablemente los diapositivas que más tiempo llevan para averiguar, incluso para nuestro equipo. Así que si tienes problemas, ya sabes dónde encontrarnos.

Sección de productos

Esta sección es la más flexible, recuerde que estamos respondiendo ¿qué ha construido para abordar la oportunidad? ¿Cómo funciona y para quién es? 

A los fundadores nos resulta fácil hablar de nuestros productos, por lo que el reto de estos diapositivas consiste sobre todo en comprimir la información en una cantidad razonable de diapositivas y tiempo. Una diapositiva con una captura de pantalla del producto y un pequeño pie de foto tarda 5 segundos en consumirse. Preferimos ver 3 diapositivas así que intentar comprimir todo en una sola. 

He aquí algunas de las diapositivas que podría añadir a esta sección. 

Capturas de pantalla/Demo/Cómo funciona 

Puede tener una diapositiva con algunas capturas de pantalla del producto o un vídeo de demostración. No todo el mundo quiere dedicar 2 ó 3 minutos a ver un vídeo (recuerda que su presupuesto de tiempo para todo deck es de unos 4 minutos), así que siempre recomiendo las capturas de pantalla. Otra forma de enfocar esto es con un diagrama paso a paso que muestre una historia simplificada de cómo funciona la plataforma. 

Características 

Una diapositiva de características le permite enumerar otras ventajas fundamentales del producto. Siempre recomiendo hablar del beneficio para el usuario en lugar de la característica en sí. Por ejemplo: para nuestro constructor pitch deck , siempre hemos utilizado "Edita tu pitch deck sobre la marcha" en lugar de "editor responsivo". Asegúrate de mostrar (no decir), si es posible. La "facilidad de uso" es subjetiva, mientras que una captura de pantalla de una interfaz limpia demuestra que lo has conseguido. 

Infraestructura tecnológica 

Si su producto tiene una tecnología única, puede utilizar esta diapositiva para mostrar un diagrama de la infraestructura. 

Validación del mercado

La diapositiva de validación del mercado es importante si su producto tiene una premisa que la gente no puede aceptar fácilmente. 

Volviendo a Airbnb, esta idea de que la gente aloje a extraños en sus casas no era obvia en 2009, así que utilizaron Craigslist y Couchsurfing como referencias para demostrar que la gente estaba dispuesta a hacerlo. Validación sólida del mercado diapositivas utilizar ejemplos que generen ingresos. Veo que muchos fundadores mencionan que han entrevistado a 20 personas del sector, algo que deberían haber hecho de todos modos antes de plantear el problema. 

Audiencia/estudio de casos 

Considero que la diapositiva Audiencia es necesaria. En esta diapositiva, quieres identificar a una persona que compre tu producto. 

Tener un usuario objetivo bien definido es muy importante. Demuestra que sabes a quién va dirigido el producto, que lo has investigado y que te has centrado en él, lo que significa que tus características y tus esfuerzos de crecimiento se dirigirán a un público bien pensado, en lugar de dispersarte demasiado. Piensa en los géneros, los tramos de edad, la ubicación y los tramos de ingresos: ninguna startup puede dirigirse a todos los públicos al mismo tiempo. 

Otra forma de abordar esta diapositiva, especialmente útil para las empresas B2B, es mostrar un caso práctico. Lo ideal es que se trate de un caso en el que su producto haya sido adoptado por otra empresa, de modo que pueda mencionar quién lo utilizó, qué utilidad tuvo y cómo afectó a su trabajo.

Esto demuestra, una vez más, el enfoque. La empresa del estudio de caso debe revelar al lector el sector y el tamaño de las empresas a las que se dirige. También debe hacerles saber quién es la persona clave de esa empresa (que es el comprador al que tendrías que dirigirte en el futuro). 

Si tienes un caso de estudio real, puedes utilizarlo. Si no, un escenario de ejemplo también funciona. 

Modelo de Negocios 

El modelo de negocio también es clave. Vamos a necesitar esos detalles para la estimación del tamaño del mercado. Esta es una diapositiva bastante fácil que a la gente le gusta complicar en exceso. Lo único que queremos saber es cómo se gana dinero: ¿es una suscripción? ¿Es una plataforma por uso? ¿Cuál es el tamaño medio de las transacciones? Si es un mercado o una plataforma de ecommerce, ¿cuáles son sus márgenes? No pierdas el tiempo compartiendo proyecciones, sólo dinos cómo cobras a los clientes. 

Calendario/hitos/plan de trabajo 

Para terminar esta sección, puedes añadir una diapositiva de la hoja de ruta que hable de los principales hitos del producto, así como de los planes futuros. Recuerda que estamos hablando del producto, no tanto de los ingresos. A los inversores tampoco les importan demasiado los hitos como la incorporación o la contratación del equipo: se trata del producto en sí. 

En cuanto al futuro, debes centrarte en lo que ocurrirá en los próximos 12 meses (que es el tiempo que probablemente financiará tu ronda de capital). Si tienes una visión de producto a largo plazo, puedes incluso ramificarla en una nueva diapositiva para que no parezca una distracción del futuro inmediato.   

Sección de mercado

Pasando a la sección de mercado, recuerde que lo que tratamos de responder es ¿Cuánto está creciendo, y seguirá creciendo?

Impulso 

Por supuesto, esto comienza con un deslizamiento de tracción. Si no tienes tracción, deberías reconsiderar a quién le estás lanzando con este deck. Las empresas en fase de idea pueden conseguir dinero de amigos y familiares, pero es poco probable que lo consigan de extraños. Una buena diapositiva de tracción debe mostrar el crecimiento de los principales indicadores clave de rendimiento, como los ingresos o los usuarios activos mensuales. Evita las métricas de vanidad, como las descargas o los registros, ya que no representan la verdadera adopción de tu producto. 

Por último, recuerda que los puntos de datos individuales son sólo puntos, pero puedes convertirlos en una historia compartiendo un gráfico con históricos. Ganar 10.000 dólares el mes pasado es genial, pero queremos saber si eso está creciendo o disminuyendo, si es una tendencia o una anomalía, y la forma más fácil y rápida de entenderlo es con un gráfico. 

Ir al mercado

El deslizamiento hacia el mercado es otro aspecto en el que vemos que muchos fundadores tienen problemas. 

La mayoría de los malos diapositivas que veo son sólo una lista de 10 canales de marketing, lo que demuestra que el equipo no ha pensado realmente en ninguno de ellos. De nuevo, falta de enfoque. Una buena diapositiva de Go-To-Market debería centrarse en una o dos estrategias y profundizar en ellas. Si se trata de estrategias que ya se están utilizando, incluso se puede entrar en la economía y los costes unitarios. Si son nuevas, entonces detalle un plan, un calendario, un presupuesto y unas expectativas. Lo ideal es que se trate de campañas, o canales, con los que tenga experiencia previa (incluso trabajando con otras empresas) y pueda dar fe de su eficacia.

El Go-To-Market es importante no sólo porque una buena parte del capital recaudado suele invertirse en el crecimiento, sino porque hay que demostrar que se está alcanzando el siguiente hito financiable. 

En el caso de las empresas de software, una ronda Pre-Seed suele ser una ronda previa al producto, en la fase de idea, pero lo que se recaude debe ser suficiente para llegar al siguiente hito financiable: Semilla. 

Una ronda de financiación inicial, también en el caso de las empresas de software, se suele realizar con un producto en funcionamiento y un sólido crecimiento de la facturación: un 20% o más. Una vez más, tu Go-To-Market tiene que demostrar que puedes alcanzar el siguiente hito, la serie A. 

Para las empresas de SaaS específicamente, las rondas de la serie A se producen a partir de 1,5 a 2 millones de dólares de ARR como mínimo. Las empresas de hardware, las de blockchain y las de biotecnología operan de forma muy diferente en torno a estos hitos, pero, de nuevo, tienes que demostrar que has presupuestado lo que necesitas para alcanzar el siguiente. 

Tamaño del mercado

Esta es otra diapositiva en la que los fundadores tienen dificultades. Debe responder a la pregunta de "¿Cuántos ingresos puede generar su negocio, anualmente?". No se trata del tamaño de la industria, o del mercado en general, sino de su negocio específico. 

Las matemáticas son extremadamente sencillas y, al mismo tiempo, muy difíciles de hacer bien. Es simplemente "clientes potenciales x ingresos anuales por cliente". Hecho. 

Encontrar los ingresos anuales por cliente depende de la diapositiva del modelo de negocio, que ya hemos comentado. La parte difícil aquí es confirmar que tu modelo de negocio es realmente compatible con los clientes, es decir, aceptado por tu mercado. 

Encontrar el número de clientes es la parte difícil, porque tienes que reducirlo realmente a las personas o las empresas que te comprarán. Steve Barsh, uno de nuestros inversores, hizo un fantástico vídeo de buenas prácticas para el TAM que puedes encontrar aquí.

Por qué nosotros

Ahora estamos en la última parte de la deck . La pregunta que hay que responder aquí es ¿por qué tú y tu equipo sois EL equipo para cambiar ese statu quo? 

Competidores (y ventaja competitiva)

Se puede hablar de los competidores de diferentes maneras, pero el objetivo final es siempre mostrar lo que usted entiende del mercado que sus competidores no entienden. No se trata tanto de comparar las características, sino de POR QUÉ TÚ. 

Utiliza ese famoso gráfico de 2 ejes que usaba Steve Jobs siempre y cuando lo uses bien. Esos gráficos funcionan siempre que tengas 2 variables claras, una para el eje horizontal y otra para el vertical. También funciona siempre que tu producto sea un claro valor atípico. Si tienes otros productos en esa sección superior derecha, entonces no es el mejor de los argumentos. 

Otro enfoque es limitarse a enumerar las características y los precios y compararlos. Eso funciona siempre que se centre en la comprensión del mercado: no se trata solo de mostrar que tienes más características, sino de confirmar que tus competidores no pueden copiarlas fácilmente, o no querrían hacerlo. 

El último enfoque que mencionaré es simplemente hacer una lista de 3 empresas y escribir unas líneas sobre cada una de ellas. Puedes mencionar su tamaño, su ubicación y su financiación como referencia y, a continuación, indicar simplemente lo que ellos no saben sobre el mercado, que tú sí. 

Equipo

En cuanto al equipo, lo que queremos ver aquí no son los fundadores, ni los asesores, ni todo el equipo, sino las PERSONAS CLAVE. Las personas que aparecen en esta diapositiva deben tener las habilidades para llevar a la empresa a ese próximo hito financiable. 

Si estás construyendo una aplicación, entonces el líder técnico (probablemente tu CTO) debería estar aquí. Si tu objetivo es un crecimiento del 20% MoM, entonces tu jefe de marketing o tu jefe de ventas deberían estar aquí, independientemente de su estatus de fundador. 

Si no tienes a esa persona en el equipo, probablemente la necesites antes de poder cerrar una ronda: reclutar para la fase inicial es realmente difícil y el dinero no es la única respuesta: es la red, es conseguir que la gente crea en esta idea, lo suficiente como para arriesgarse y trabajar contigo. Tenemos un vídeo completo sobre la búsqueda de cofundadores que puedes encontrar aquí. 

Las biografías de esas personas deberían centrarse en esa experiencia en el sector, en lugar de en logros no relacionados. Después de ver 1.000s de cubiertas, las escuelas de la Ivy League dejaron de sorprenderme: no son irrelevantes. No me malinterpreten, pero la experiencia es lo que realmente hace interesante al equipo. 

Por qué ahora/salsa secreta 

Puedes cerrar esta sección con una diapositiva de "Por qué ahora", que es opcional pero útil si hay una limitación de tiempo que puedas aprovechar. 

Si, por ejemplo, hay pocos competidores en este momento (ya sea porque la gente no ha descubierto la oportunidad de negocio, o porque hay alguna barrera legal o logística para que otros entren en el mercado). También puedes enmarcar esta diapositiva como la "salsa secreta", en la que destacas alguna tecnología única, fuertes conexiones de red o un conocimiento muy singular que nadie más tiene y que te "protege" frente a los competidores. 

Y así concluye la parte de la historia de deck. 

Si has hecho bien tu trabajo, los inversores ya deberían estar convencidos. 

El último par diapositivas, que representaría "la petición", se centra en tus estimaciones financieras, la cantidad de dinero que estás recaudando, los términos y el uso de los fondos. 

No hay que subestimarlos, eso sí. Tenemos un montón de vídeos que cubren cómo resolver sus modelos financieros, incluyendo este de la semana pasada que cubre la modelización financiera desde el resumen hasta la hoja de cálculo. 

Recuerde que el plantilla al que nos hemos referido está disponible aquí mismo en Slidebean. Y si necesita nuestra ayuda para redactar o diseñar el deck, debería charlar con nuestro equipo de ventas. 

Buena suerte.